Поддержка

Как и всегда, работаем с клиентами без обеда и выходных
(812)6491116, (495)6484399, (812)6484399

Далее

Услуги

С 2002 года предлагаем силами наших отделов комплексные консалтинговые услуги бизнесу

Далее

Партнёры

Мы являемся официальными партнёрами Microsoft и Торгово-Промышленная Палата Санкт-Петербурга

Далее
Главная » Наши услуги » Подробное руководство о купле -продаже бизнеса

Подробное руководство о купле -продаже бизнеса

ТЕЛ. (КРУГЛОСУТОЧНО)  +7(495)778-44-79, (812)649-11-16,   (495)6484399, (812)6484399 

E-mail: euro545@gmail.com, info@1-ec.ru

  1. 1.     Можно ли купить прибыльный бизнес?



 



Можно ли купить
прибыльный бизнес в России? На этот вопрос следует однозначно ответить: «Да,
конечно, можно». И мы видим достаточно много примеров бизнесменов, людей,
которые купили  готовый бизнес и довольны
получаемыми результатами. Довольны той окупаемостью, которую показал их бизнес,
довольны тем как быстро они вошли в рынок, как быстро стали отбивать деньги,
тем, что получили готовый укомплектованный штат, квалифицированных
специалистов, разбирающихся в своем деле. Очень часто люди, которые покупали
данный бизнес, самостоятельно не разбирались в этой сфере, но благодаря наличию
большой и квалифицированной команды, они смогли сосредоточиться исключительно
на управлении и не вникать в изучение самого продукта – это одно из преимуществ
готового бизнеса.  /Преимущества готового бизнеса/



Сфера продажи готового
бизнеса – очень молодая. Если посмотреть на сам бизнес в России, то он
зародился чуть более 20 лет назад. У нас в России капитализм очень молодой. Мы
еще не можем увидеть достаточно большого количества сделок. Сама сфера
купли-продажи готового бизнеса еще младше самого бизнеса. Если говорить о
датах, сфера купли-продажи готового бизнеса зародилась вначале 2000-х годов,
когда люди перестали бояться раскрывать свою информацию о бизнесе. Когда люди
перестали бояться криминальных аспектов, того что их бизнес заберут, что кто-то
узнает об их финансовых показателях. Поэтому в это время они стали готовы к
тому, чтобы открыто продавать свои бизнесы. Тогда же появились профессиональные
игроки данного рынка, появились специальные площадки, где продавцы и покупатели
встречались друг с другом. Конец 90-х и положил начало данной сфере. /Появление сферы продаж готового бизнеса/



Но если брать тему
купли-продажи готового бизнеса в целом, то она очень сложна потому, что у нас
до сих пор нет структурированного и цивилизованного рынка. Нет культуры в
продаже и покупке готового бизнеса. Если в сфере недвижимости нам удалось
как-то структурировать рынок покупателей и продавцов и сейчас примерно95%
сделок купли-продажи недвижимости проходят с помощью профессионалов этого
рынка, то для рынка в сфере купли-продажи готового бизнеса эта доля значительно
меньше. Покупка или продажа готового бизнеса сложна тем, что она объединяет в
себе профессионалов из разных сфер, это и оценщики бизнеса, юристы, экономисты,
маркетологи, и, конечно же, аудиторы. Без участия данных специалистов сделки не
могут быть правильно построены и не могут обезопасить покупателя от рисков. Про
это поговорим  позже. /Сложности в сфере продажи готового бизнеса
в России/



Теперь коснемся вопроса
– почему люди вообще хотят себе бизнес? И если у них есть деньги, зачем они
вообще хотят покупать бизнес или открыть себе бизнес или купить франшизу. /Почему люди вообще хотят себе бизнес?/



Основная причина
заключается в нескольких факторах. Во-первых, это деньги, в бизнесе их можно
заработать намного быстрее, чем в некоторых других видах инвестиций. /Причина покупки – деньги/



Зачастую люди идут в
бизнес, потому что им надоело работать на кого-то, надоело вставать в 9 утра,
потому что это надо. Они хотят вставать в 9 утра, потому что с желанием хотят
идти на работу, потому что хотят это делать. Это основной и самый правильный
посыл в открытии своего дела. /Причина покупки
– работать на себя/



Одна из причин покупки
или открытия своего дела – раскрытие творческого потенциала, это то, что вам
интересно, в чем вы являетесь профессионалом, то, откуда вы черпаете энергию и
куда можете привнести энергию, любой бизнес нельзя рассматривать как простое вложение
денег. К сожалению, ведение бизнеса это не вложение денег в банк и получение
ежемесячной прибыли.  Бизнес постоянно
требует вмешательства и участия, если не вас, то управляющего органа. Нужно
обязательно рассмотреть и этот вопрос тоже. /Причина покупки – раскрытие творческого потенциала/



 



Сейчас вернемся к
нашему первому вопросу – возможно ли купить прибыльный готовый бизнес в России?
Или если выразится по-другому: а продают ли прибыльный готовый бизнес в России?
Мы постоянно слышим такие вопросы от наших клиентов или собеседников: «Зачем
продавать дойную корову? Ведь такая корова нужна самому». Да, безусловно, доля
логики и правды в этом есть. Если бизнес приносит прибыль, если
бизнес-структура полностью дееспособна и показывает хорошие показатели, то
зачем ее продавать или как-то менять? Пусть она работает и приносит
дополнительную прибыль. В глазах обывателей это выглядит именно так. Но есть
много объективных причин, почему люди могут продавать готовый бизнес и почему
люди хотят продавать готовый бизнес. И не всегда эти причины могут носить
негативный характер. Давайте разберемся в тех причинах, которые могут заставить
людей продать данный прибыльный бизнес.
/Причины продажи бизнеса/



Одна из основных
объективных причин – переезд собственника. Переезд в иную страну, город, если
это касается большого города, там может быть переезд в иной район. Дорога до
работы сейчас занимает одно из ключевых мест при выборе занятости. Если человек
уезжает или ему неудобно или он не может контролировать бизнес, то ему выгоднее
его продать. /Первая причина – переезд/



Вторая причина –
усталость. Не секрет, что успехи и результаты бизнеса зависят от энергии самого
бизнесмена. Участие в малом бизнесе собственника достаточно значительный фактор
для того, чтобы показывать какие-то результаты. И если собственник, владелец
бизнеса утратил энергию, желание заниматься этим бизнесом, то ему просто
хочется передать этот бизнес в хорошие руки, которые продолжат его дело,
поскольку очень часто владельцы бизнеса воспринимают свое дело как ребенка, как
что-то, что они вырастили с самого нуля и добились определенных успехов. И они
не хотят просто так закрывать свой бизнес или губить его, оставив на произвол
судьбы. Им проще продать этот бизнес тем людям, которые будут достойными продолжить
его дело. /Вторая причина – усталость./



Третья объективная
причина – другой проект собственника. Все люди и компании всегда стоят перед
выбором – что развивать? Если им другой бизнес, проект, приносит больше прибыли
и более интересен, и они понимают, что, вложив в другой бизнес инвестиции, они
получат  на выходе больше прибыли, то
конечно разумнее сменить один бизнес ради другого. Продажа бизнеса как
непрофильного актива – очень правильная причина, как для продавца, так и для
покупателей, потому что очень часто продавцы, если у них есть другой бизнес,
показывают этим, что они активны и постоянно ищут новые пути для развития
бизнеса. /Третья причина – другой проект
собственника./



Четвертая  причина – это разногласия собственников.
Очень часто, владельцев в бизнесе бывает несколько и бывает, что наступает
время, когда мнения собственников о дальнейшем развитии бизнеса не совпадают
друг с другом, или происходят ссоры в течение существования бизнеса – это все
приводит  к разногласиям в бизнес-команде
и невозможности продолжать бизнес совместно. Один из способов как выйти из
ситуации конфликта – это продать бизнес или продать свою долю в бизнесе. Этим
приемом очень часто пользуются и крупные компании. Если их акционеры не могут
договориться, прийти к общему решению о дальнейшей судье бизнеса, то очень
часто одна из сторон продает свою долю. Так было, например, с сетью магазинов «Лента», когда в конечном итоге
корпоративный конфликт был решен тем, что один из мажоритарных акционеров
компании. /Четвертая  причина – разногласия собственников/



К этой же причине, к
разногласиям можно добавить распад брака, конфликты в семье. Малый бизнес,
как  и в Европе, так и у нас может быть
основан на семейных ценностях и бывает семейным бизнесом, где задействованы как
сама пара муж и жена, так и их дети. Если этот брак распадается, то
соответственно распадаются и цели собственников на данный бизнес и один из
выходов это раздел имущества, нажитого в браке. В данном случае продажа бизнеса
–  это следствие распада в семье. /Семейные проблемы как причина продажи
бизнеса/



Шестая причина продажи
бизнеса, это когда бизнес создавался специально с целью продажи. Ведь
достаточно много примеров, когда люди начинают бизнес, понимая, что через год
или два этот бизнес они продадут. Один из самых ярких примеров в российской
практике это Олег Тиньков, который создал и продал за свою жизнь не один
бизнес. Последователей Тинькова в России достаточно много. Эта причина одна из
самых опасных среди этих 6-ти причин, потому что люди, создавая бизнес, уже понимали,
что они будут выходить из бизнеса, продавать его. Поэтому относились к нему не
как к своему, а во-вторых, они понимали, что нужно будет для проверки, что
потребует покупатель при проверке и уже вели свою деятельность с оглядкой на
данные аспекты бизнеса. Многие показатели или какие-то элементы могут быть
искусственно завышены или попросту изменены для того, чтобы в конечном итоге
получить большую цену за свой бизнес. /Шестая
причина продажи бизнеса, это когда бизнес создавался специально с целью продажи/



Шесть основных причин, которые мы перечислили – это
6 основных причин, из-за которых человек объективно может продавать прибыльный
бизнес. Когда мы говорим о том, что человек хочет купить
готовый бизнес, то существует несколько способов его покупки. Способы покупки
готового бизнеса можно разделить на две основные группы. Первая группа – это
покупка франчайзингового пакета, 2-я группа – покупка готового бизнеса у
собственника напрямую. Если будем сравнивать франчайзинг и готовый бизнес, то
есть ряд особенностей и специфические аспекты готового бизнеса. Давайте
рассмотрим более подробно плюсы и минусы франшизы и готового бизнеса. /Способы покупки готового бизнеса/



Франшиза – это право пользования торговой маркой,
технологиями, внутренними порядками и секретами компании, которые проверены уже
другими собственниками и другими бизнесами.



Из основных преимуществ франчайзинга я бы выделил
несколько:



1.
Это испытанная бизнес-модель, проверенная годами, иногда десятками лет и более.
Очень часто бизнес-модель проверена в нескольких регионах или странах. Самая
известная франчайзинговая модель это Макдональдс, где мы видим успешный бизнес,
работающий по определенным стандартам, и в каждом кафе, магазине, ресторане в
мире мы можем получить одинаковый сервис, одинаковое обслуживание и это
основное преимущество франчайзинга – это та модель, которая приносит прибыль.



 



2.
Второе преимущество франчайзинга это поддержка со стороны франшизодателя.
Хорошая франшиза всегда подразумевает под собой поддержку, консультации и
дополнительное обучение франчайзера. В этом заинтересован не только  франчайзин, а и франшизодатель. Поскольку
каждый магазин – это отражение и построение мнения от покупателей, о качестве
продукта, об обслуживании, о лояльности к данному бренду. Поддержка может
осуществляться в разных аспектах, это могут быть тренинги для персонала, это
может быть полное сопровождение покупки оборудования, предоставления
оборудования. Если у вас возникнут проблемы или недопонимания, франшизодатель
все это объяснит и поможет.



3. Третий основной плюс
франчайзинга – это более легкий путь получить финансирование под данный проект.
Сейчас очень активно развивается программа Сбербанка по финансированию
франшизы. Банки также выбирают не все, а именно проверенные франшизы, те компании,
которые зарекомендовали себя годами и ту бизнес-модель, которая проверилась и
географией присутствия и временем присутствия. Для старта наличие более легких
денег – это важно. /Плюсы франчайзинга/



Но если мы говорим о
минусах франчайзинга, то часто видим большой порог для входа характерный для
данного бизнеса. Это уменьшение за счет ежемесячного роялти, который составляет
в каждой бизнес модели разные проценты. /Минус
франшизы – большой порог для входа/



Еще одним минусом
франшизы можно назвать ограничение вас в действиях, в акциях, в маркетинговых
действиях, в тех действиях, которые на ваш взгляд могут привести  к положительным результатам. И вы, как
человек, находясь в данном городе или торговом центре, понимаете, что данные
маркетинговые ходы могли бы принести хорошую пользу, но правила франчайзинга не
дают вам это использовать. /Минус
франшизы – ограничение в действиях/



Закупки. Очень часто
франшизодатели закрывают на себе закупку оборудования, торгового, кухонного
оборудования, что для вас может быть экономически не целесообразным, поскольку
вы лично нашли бы данное оборудование по более низкой цене. /Минус франшизы – закупки/



И, конечно же, вы не
застрахованы и у вас совершенно связаны руки по отношению к неправильным
действиям со стороны головной компании. Если вдруг, головная компания провела
какие-то неправильные действия, непродуманную маркетинговую акцию или какие-то
иные действия, то, к сожалению, имидж всей компании «бьет» в частности по
вашему бизнесу. Ваше предприятие ассоциируют с компанией в целом. Никто не
будет разбираться, кто виноват – вы или компания. Просто страдает бренд,
следовательно, и вы следом за этим. /Минус
франшизы – неправильным действиям со стороны головной компании/



Во франчайзинге, как и
в готовом бизнесе, есть и плюсы, и минусы, как и в готовом бизнесе. И я бы не
стал говорить, что лучше, а что хуже в споре между готовым бизнесом и
франчайзингом. Наверное, решать каждому, что именно он хочет купить. Многие
выбирают готовый бизнес, но также большое количество, динамика рынка
франчайзинга показывает, что многие выбирают систему бизнеса по франшизе.
Однозначно на этот вопрос можете ответить себе только вы, основываясь на своем
личном опыте, на экономических просчетах, на дислокации данного вида бизнеса и,
безусловно, самого франшизодателя. Можно отметить, что мировые бренды, мировые
франшизы более устойчивы и более стабильны в плане прибыльности, но не всегда
действенны в малых городах. /Покупка
готового бизнеса или франшизы – что выбрать?/



В основном вопросе
«Можно ли купить прибыльный бизнес», который идет в начале главы мы выделили
еще один вопрос, который тоже нужно рассмотреть: «А зачем  люди покупают убыточный бизнес». Очень часто
люди покупают бизнес, который заведомо убыточен. Большое количество подобных
примеров мы можем увидеть на практике крупных бизнесов. Компании с убыточными
показателями, с отрицательной финансовой динамикой постоянно продаются и
покупаются. И размеры данных сделок вызывают непонимание, и удивление у большей
части населения. /Зачем  люди покупают убыточный бизнес/



Непосредственно, можно
вспомнить недавний кризис, когда куча предприятий обанкротившихся и
разорившихся, показывающих убытки, были куплены другими компаниями с большой
кредитной нагрузкой, с большими финансовыми провалами. Эти компании все равно
покупались и за них платили хорошие деньги. И здесь нужно задать вопрос «Может
ли убыточный малый бизнес приносить прибыль?». Здесь мы снова отвечаем «Да». / Может ли убыточный малый бизнес приносить
прибыль/



Покупку убыточного
бизнеса нужно рассматривать более детально. Для чего конкретно вы хотите
приобрести этот бизнес? Одна история – если вы профессионал в этом бизнесе,
если у вас уже есть данный вид бизнеса и вы точно знаете какие действия
провести, какие этапы развития в бизнесе нужно пройти, чтобы выйти из данного
положения, в таком случае покупка бизнеса, конечно, будет для вас положительна.
Нужно смотреть на ценность самого бизнеса, на ценность бренда, на ценность
штата, на ценность материальных активов. Но в целом, если вы профессионал этого
рынка, если у вас уже есть такой бизнес, то вы экономите на масштабах, т.к. не
секрет, что та компания, которая продается, имеет постоянные расходы, которые
будут исключены при покупке данного бизнеса другой компанией. /Покупка убыточного бизнеса, если вы
профессионал/



Когда мы
рассматриваем  вопрос о покупке бизнеса,
то понимаем что каждый хочет купить прибыльный бизнес. Каждый хочет купить
бизнес, который будет окупаться, и будет рентабелен, принесет ту прибыль,
которую мы ожидаем. В то же время можно с уверенностью сказать, что сделки по
убыточным бизнесам регулярно проходят  на
рынке купли-продажи готового бизнеса, ведь когда Вы покупаете бизнес, Вы не
только рассматриваете бизнес, как финансовые потоки, но также рассматриваете и
прочие преимущества, которые идут совместно с бизнесом. Вы можете купить
компанию из-за того, что вы уверены и вам нравится квалифицированный
профессиональный штат сотрудников, который есть у этой компании, или вы
положительно оцениваете бренд компании. Вы можете купить убыточный бизнес, если
вы уверены в тех действиях, которые нужно предпринять, чтобы улучшить  финансовые показатели. Если  вы профессионал этого дела и у вас хорошие
показатели в своем бизнесе, то вы прекрасно понимаете, какие действия нужно
сделать и в какой последовательности, чтобы бизнес из убыточного превратился в
прибыльный. Положительным моментом может быть то что вы заведомо покупаете
убыточный бизнес по цене, которая устраивает две стороны. Зачастую эта цена
бывает очень низкой, потому что старые собственники хотят только лишь
избавиться от бизнеса, забыть про его долги и забыть о его существовании. И
здесь новый собственник выигрывает тем, что берет структуру бизнеса очень
дешево, очень быстро. /Причины для
покупки убыточного бизнеса/



Конечно, подход, когда
покупается убыточный бизнес, более применим для корпораций, которые хотят
расширить свой бизнес, войти в регионы, занять определенные регионы, захватить
клиентскую базу покупаемого бизнеса. Для малого бизнеса этот пример применим,
только если вы профессионал данного рынка, только если вы уверены, что вы
поднимите данный бизнес с нуля. Также один из вариантов покупки убыточного
бизнеса – влияние финансовых средств. Вы можете выкупить не весь бизнес, а
только часть этого бизнеса, дав инвестиции и новый глоток воздуха данному делу.
/Покупка убыточного бизнеса – разница
для малого бизнеса и корпораций/



Подводя итог первой
части, можно сказать, что купить прибыльный бизнес, конечно же, можно. Можно
купить прибыльный бизнес, но относиться к этому вопросу нужно с полной
серьезностью. В следующих главах мы поговорим о тех рисках и преимуществах,
которые имеются у готового бизнеса. Те шаги, которые вы должны будете
предпринять, чтобы не купить кота в мешке или убыточный бизнес и предпринять
все возможные действия, чтобы ограничить себя от всевозможных мошенников и
нечистых на руку людей, а таких на рынке купли-продажи бизнеса достаточно
много. Там где есть хорошие большие деньги, всегда приходят люди, которые хотят
нечестным образом завладеть чужими деньгами. /Преамбула к следующей главе/



 



Глава
2. Шесть основных рисков при покупке бизнеса.



Одна из самых
интересных подтем в теме покупке – продаже 
готового бизнеса это те риски и те страхи, которые имеются у покупателей
при покупке готового бизнеса. И здесь существует много мифов, легенд ходящих
среди населения. Мифов, из-за которых, люди так и не покупают готовый бизнес.
Риски и страхи это то, что на данный момент 
мешает развиться сфере купле-продаже готового бизнеса. Здесь надо
говорить не о рисках и страхах при покупке готового бизнеса, а скорее о
незнании и плохой культуре при покупке готового бизнеса. /Покупке готового бизнеса мешают мифы об этом/



К сожалению, у нас в стране людям свойственно проверять
машину.
Приведу пример. Когда человек покупает машину, он везет ее в автосервис, проверяет
подвеску, мотор и после того как квалифицированные специалисты сказали, что все
в порядке, то он проверяет сделку на юридическую чистоту и совершает ее.  В сфере покупки-продажи малого бизнесе в
России, люди почему-то не дошли головой до того, что бизнес тоже надо
проверять. Покупать бизнес, основываясь только на одном доверии к человеку,
пусть даже он знакомый или родственник – это ошибка. Хорошая и качественная
проверка бизнеса позволяет избежать всех рисков при покупке готового дела.  К сожалению, если люди покупают для себя готовый
бизнес в первый раз, то, скорее всего, у них нет опыта и достаточных знаний,
чтобы проверить бизнес с точки зрения тех рисков, которые могут их ждать
впереди после покупки готового бизнеса. Поэтому все риски можно нивелировать
хорошей проверкой. Нужно всего лишь не пожалеть денег на качественного юриста,
оценщика, чтобы он полностью проверил всю историю компании и дал бы вам
доскональный отчет по истории компании, проверил бы как юридическую так и экономические
стороны ее деятельности. В этом плане мы еще далеки от Европы, от устоявшегося
рынка покупки-продажи готового бизнеса в других странах, и соответствующей культуре
бизнеса. У нас продавцы не готовят свои бизнесы к продаже, а покупатели не проверяют
эти бизнесы при покупке. Зато после сделки у покупателей могут возникнуть
большие проблемы. Продавцы зачастую не могут продать готовый бизнес, из-за
того, что у них не подготовлена почва для этого. /Важность проверки готового бизнеса перед его покупкой/



Что же касается рисков. Все риски я бы разделил на 6
основных рисков.




  1. Финансовые и юридические риски,
    связанные с плохой проверкой.

  2. Возможность утечки кадров. Потеря
    персонала.

  3. Потеря клиентов, уход клиентов к
    конкурентам.

  4. Угроза сферы деятельности, той сферы, в
    которой работает бизнес. Объективная причина.

  5. Риск, связанный с площадями, которые
    занимает готовый бизнес или основным оборудованием.

  6. Риск, связанный с управлением.













Рассмотрим все риски
более подробно. Попробуем ответить на вопрос – как же эти риски избежать и как
сделать так, чтобы при покупке готового бизнеса вы не остались с носом, а
приобрели хороший приносящий прибыль бизнес. Первый бизнес, как я уже говорил,
это финансовые и юридические риски, связанные с плохой проверкой. Самый,
наверное, главный и распространенный 
страх это страх, связанный с финансами и с юридической частью бизнеса. /Риски при покупке готового бизнеса/



Все боятся, что купят
бизнес со своими скелетами в шкафу, со своими обязательствами, кредитами или
другими  не финансовыми обязательствами,
напрямую связанными с бизнесом. Поручительство – одна из составляющих
финансовых страхов. Все это может привести к неожиданным неприятным сюрпризам.
К финансовым обязательствам стоит, безусловно, отнести кредиты, займы, выданные
векселя, возможные поручительства, какие-то расписки, связанные с финансовыми
моментами, которые компания выдала физическим лицам. /Риск – финансовые обязательства/



Далее идут налоговые
обязательства, задолженность  перед
бюджетом. Если говорить об этих двух составляющих финансовых рисков, то конечно
налоговые обязательства проверяются очень просто. Потому что государство всегда
может вам выдать справку о том, что данное предприятие не имеет долгов перед
бюджетом. А вот финансовые обязательства компаний перед другими лицами, игроками  рынка или контрагентами не всегда можно
проверить, потому, что не все обязательства могут стоять на балансе компании.
Вы не сможете предугадать расписки, которые выдала компания или выданные
векселя. Два этих риска все же можно нивелировать. Первый риск нивелируется
получением справки из госоргана о том, что задолженности нет, а второй риск
нивелируется грамотно составленным договором купли-продажи бизнеса, плюс
распиской продавца, что никаких долговых обязательств, продавец не имеет. /Сравнение и нивелирование рисков
финансовых и налоговых обязательств/



Если говорить о
юридических рисках, то, скорее всего самый сложный момент это  аффилированность компании с другими
компаниями, лицами. Определить аффилированность компании юридически с первого
взгляда бывает очень проблематично. Продавец может скрыть или утаить информацию
о том, что у него имеются аффилированные лица и иногда проверить эту информацию
нет возможности. Можно запросить у продавца и проверить всех ключевых
контрагентов, ключевых партнеров по бизнесу на их аффилированность. В случаях,
когда аффилированности не найдете, то нужно смотреть на схожесть компании в
договорах, схожесть физических лиц, подписывающих договора.  На все это надо нужно обращать внимание. В
случаях, когда вы все это не нашли, важно грамотно составить договор, включить
туда пункт договора, связанный с отсутствием 
аффилированных лиц, плюс нужна обязательная расписка от продавца, в
которой он гарантирует отсутствие аффилированных лиц среди контрагентов или партнеров.
К чему могут привести эти риски? К тому, что компания просто была завязана на
другой дружественной компании и все поставки или закупки происходили по схеме:
из собственного кармана в собственный карман переложил. Все финансовые и
юридические риски – это вопрос грамотной проверки, поэтому мы советуем не
экономить на этом этапе покупки-продажи готового бизнеса, та как может выйти
дороже последствия плохой или некачественной проверки. Пусть этим займутся
профессионалы и будете спокойны, что покупаете то, что желаете. /Риск аффилированности/



Безусловно, к
финансовым и юридическим  рискам
стоит  отнести и проверку оборудования,
во-первых, на действительное, юридически обоснованное наличие этого
оборудования у компании. Компания должна обладать основанием, почему это
оборудование принадлежит им. Это особенно важно для бизнеса, связанного с
производством, ведь стоимость производства зачастую чуть ли не равняется цене
оборудования, поэтому вы должны понимать, сколько стоит оборудование. У кого
оно было приобретено и на каком основании оно было приобретено. Может оно до
сих пор находится в аренде, в лизинге. Этот риск с оборудованием, с
технологическим процессом, безусловно, имеется, и поэтому он также должен
проверяться квалифицированными оценщиками. Если вы покупаете бизнес, связанный
с производством, не пожалейте денег на качественного технолога, которого вы
приведете со своей стороны. Он расскажет о работоспособности производства, о
его характеристиках, даст краткое описание того, как это оборудование будет
работать. И на основе этого вы сможете сделать выводы, стоит или нет покупать
это оборудование. /Проверка оборудования/



К основным финансовым и
юридическим рискам мы можем отнести такой немаловажный момент как скрытые
дефекты компании. Сюда можно отнести испорченную репутацию, плохие отношения с
кем-то. Испорченная репутация не позволяет развиться в том или ином ключе и
теми или иными способами. Обязательно проверяйте судебные вопросы компании –
возможны судебные тяжбы с теми делами, которые были в суде, но по ним был
получен оправдательный вердикт. Это стоит проверить, чтобы понимать, насколько
у компании хорошая репутация и насколько она способна конкурентно взаимодействовать
в своей сфере с крупными игроками. Возможно, ее репутация подмочена настолько, что
крупные компании не станут из-за этого с вами связываться. Обязательно нужно
проверить отношения с ключевыми контрагентами, когда они были испорчены и
испорчены ли вообще, может быть они в прекрасных отношениях – это важно. /Скрытые дефекты компании/



Что касается финансовых
и юридических рисков, то есть один универсальный способ, который может помочь
избежать вам почти 90% тех рисков, что мы перечислили, но правда он применим не
ко всем бизнесам. Финансовые, экономические и юридические риски можно избежать,
не покупая юридическое лицо, не совершая сделку, путем покупки долей общества.
Сделайте покупку через куплю-продажу активов предприятия. Тогда к вам точно не
перейдут все финансовые и юридические риски, и ваша душа будет спокойна. К
сожалению, не все бизнесы можно купить таким образом. Зачастую это очень
сложно, потому что у нынешних  компаний
имеется большое количество лицензий, разрешений, какое-то количество патентов,
зарегистрированный бренд, торговая марка. Всегда надо понимать ценность. О
формах покупки-продажи готового бизнеса поговорим чуть позже. Сейчас основной совет это если есть не
покупать ООО, то не покупайте его. /
Снижение финансовых и юридических рисков через куплю-продажу активов
предприятия/



Перейдем к рассмотрению
риска, связанного с потерей, уходом клиентов. В тех бизнесах, где большую роль
играют взаимоотношения между старым владельцем бизнеса и клиентами, существует
вероятность, что эти клиенты не будут с вами общаться, так как вы для них
никто. И они могут уйти, если не смогут найти с вами общий язык. Но здесь важно
понять еще до покупки, насколько клиентская обширна база, существует ли клиент,
который делает львиную долю заказа, так называемый якорный клиент. Если вы
понимаете, что какой-то из клиентов занимает более чем 30% от всего оборота, то
нужно очень серьезно подойти к этому клиенту. Следует узнать, что это за
клиент, каким образом и почему он делает закупки у этой компании, и нет ли у
них аффилированности. Всегда плохо, когда бизнес зависит от какого-то одного
клиента, когда вся денежная труба зависит от одного крупного кита. Очень
хорошо, когда бизнес диверсифицирован, когда круг клиентов столь обширен, что
потеря одного клиента не приведет к потере всей клиентской базы и объема
прибыли существующего на данный момент. /Риск,
связанный с наличием ключевого клиента/



В этом риске, наверное,
самый безопасный бизнес, если говорить о рисках, связанных с клиентами – это
розничный бизнес. Потерять таких клиентов невозможно, такие клиенты не завязаны
на хозяине бизнеса, они приходят в розничный магазин просто потому, что им
нравится там покупать услугу или товар. Наверное, в розничном бизнесе нет
такого бизнеса как клиенты, он, конечно, есть, но не так высок, как в сфере
В2В, где переговорный процесс имеет большое влияние, и существуют
взаимоотношения между какими-то лицами, принимающими решения лично. /Розничный бизнес – меньше риска с
клиентами/



Перейдем к следующему
риску. Риск потери персонала. Зачастую компания покупается из-за того, что у
нее имеется хороший, сильный, квалифицированный 
коллектив. Особенно, если вы не сильно разбираетесь в сфере
приобретаемого бизнеса, то вам важно наличие сильного персонала, который
позволит вам разобраться в бизнесе без особых проблем, который будет поддерживать
бизнес, даже если вы в нем ничего не понимаете. Также персонал важен для
компаний, которые хотят выйти на данную географическую локацию рынка. Ведь они
понимают, что в данном регионе, эта команда может быть самая сильная и, открыв
свое представительство или филиал, они не смогут найти лучших специалистов,
разве что предложат им баснословные зарплаты. И здесь один из важных факторов,
это утечка кадров из штата фирмы, потеря кадров после покупки бизнеса. Один из
самых важных рисков при покупке компании, связанный со штатом компании это как
раз утечка кадров, недовольство или какая-то другая причина, связанная с
персоналом. /Риск потери персонала/



Как этого избежать?
Во-первых, вам нужно обязательно попробовать до покупки бизнеса найти
неформального лидера в компании. Постарайтесь прощупать ключевые фигуры
бизнеса, это не всегда собственник бизнеса. Это может быть заместитель
директора, может быть исполнительный директор, может быть, все держится на
директоре по персоналу, но бывают и такие случаи, когда один менеджер по
продажам держит более чем 50% заказчиков. И это очень скользкий момент, потому
что от него зависит многое, в частности финансовая составляющая компании. Если
он уйдет и утащит за собой клиентскую базу, а скорее всего она за ним пойдет,
то ваша компания будет переживать нелегкие времена. И когда вы поймете  этого неформального лидера или ключевую
фигуру, до момента сделки, то самое важное поговорить с ним и понять что
мотивирует его и что заставляет оставаться в 
бизнесе. Возможно, это будет то, что ему импонирует личность хозяина,
тогда стоит задуматься останется ли он ключевой фигурой или нет,  возможно, ему интересна сфера компании, может
быть он остается здесь, потому что ему нравится коллектив компании. Нужно
понять причину,  по которой он находится
в этой компании и ответить себе на вопрос, а сможете ли вы при уходе старого
собственника оставить эту причину в компании, чтобы сотрудник смог чувствовать
себя как при старом собственнике. /Найти
неформального лидера в компании/



Что касается
дополнительно персонала, то самое важное после сделки, после покупки бизнеса на
первом этапе ничего не менять в плане мотивации сотрудников. У них при смене
собственника происходят стрессы, потому что смена чего-то это стресс, а когда
смена связана с ключевыми факторами – их заработком, то стресс проходит
наиболее остро. Поэтому при покупке бизнеса, вам  надо выстроить хорошие взаимоотношения с
персоналом, пояснить им, что ничего не меняется, что они работают на том же
месте и в них также заинтересованы и система мотивации не меняется. Возможно в  дальнейшем, вы не сможете удержать всех, это
вопрос личностных взаимоотношений. Некоторые могут работать друг с другом, а
некоторые нет. Это нормально. Но при первых шагах, самое важное – это сохранить
персонал, ту команду, которая обеспечивает данный результат. Поэтому избежать
потери штата можно мотивацией. Первое – не менять мотивацию, второе – если люди
настроились уйти, дополнительно замотивировать людей, но нужно понимать, что
для них является мотивацией. Не всегда это будут деньги. Главное определить,
что для них самый главный мотивирующий фактор. /Избежать потери штата с помощью мотивации/



Четвертый риск – это
риск, связанный с угрозой для сферы деятельности компании. Поскольку я работаю
в компании по покупке-продаже готового бизнеса, то часто вижу волны в той или
иной сфере. Взять, например мебельное производство. Совсем недавно случился
какой-то  бум в предложении по данному
рынку и нужно анализировать, почему он происходит, может это стечение
обстоятельств, может большая конкуренция, может это связано с внешними
обстоятельствами на рынке.  Возможно это
объективная причина на рынке, которая подталкивает не одного, а нескольких или
еще больше собственников задуматься о продаже данного готового бизнеса. Поэтому
нужно смотреть на угрозу для сферы. После покупки готового бизнеса вы можете
обнаружить отрицательную динамику в обороте, в прибыли. Причем возможно
действия происходят все те же, продавцы делают столько же звонков с таким же
КПД, с таким же качеством звонков, но заказов становится меньше. И этот тренд
может быть связан со спадом спроса в данной сфере, зачастую это определяется по
маркетинговым исследованиям.  Все мы
помним, как динамично развивалась мобильная сеть. Торговля мобильными
телефонами показывала динамику в размере более 100%  в год. Сейчас такой динамики нет, у каждого
есть свой мобильный и меняют телефоны с меньшей быстротой, чем покупали в
начале мобильного бума. Как ее избежать? Нужно изучать ту сферу, в которую
вступаете. Надо наводить справки, какой сейчас тренд в этой отрасли, и какие
перспективы  и почему люди могут
продавать бизнес в данной сфере. Наверное, если брать из рисков, то это,
наименее, сильный риск. Это риск, который не зависит от вашей компетенции, он
объективен, но случается редко, потому что существует мало сфер, которые идут
на убыль. За исключением технологических отраслей, которые вымирают и у них
происходит естественный отбор. Чтобы избежать данного риска, сильнее углубитесь
в тематику бизнеса. Не стоит покупать бизнес, не подготовившись к самой сфере.
Если вы профессионал данного рынка, то отлично, вы прекрасно  понимаете ту динамику, которую показывает
бизнес и скорее всего, можете оценить перспективы. Но если вы входите в новый
рынок, что вполне объяснимо, то хотя бы наведите справки об этой сфере,
встретьтесь с несколькими специалистами, людьми из этой сферы. Но избегайте
ложных советов, потому что мы постоянно видим людей, которые не верят в то или
иное действие. /Риск, связанный с
угрозой для сферы деятельности компании/



Если вы начинаете
бизнес с нуля, то, сколько людей из вашего окружения скажет вам, что у вас
получится эта затея? Думаю, этот процент будет от 5-10 и ограничится самым
узким кругом ваших родных, которые верят в вас и желают вам добра и то не
всегда этот процент будет таким большим. Также и в покупке готового бизнеса.
Будьте уверены, что большинство людей, ваших знакомых, которых вы будете
спрашивать о покупке готового бизнеса, будут говорить, что у вас ничего не
получится, что дойную корову не продают. Скорее всего, это будет так. Как и при
создании бизнеса с нуля, вы должны ориентироваться на самую репрезентативную
выборку среди своих знакомых и родственников, среди тех людей, чьим мнением вы
дорожите. Особенно важно мнение тех людей, которые чего-то добились в этой
сфере. При этом важно узнать мнение не со стороны наемных менеджеров, а со
стороны владельцев бизнеса. Хотя может и они скажут, что вы не правы, дабы не
создавать себе конкурента, чтобы вы не создавали бизнес. /Изучение мнений о покупке вами готового бизнеса/



Пятый бизнес, связанный
с недвижимостью, с потерей арендных отношений. Наверное, этот бизнес, связанный
с клиентами, да и как бизнес, связанный со сферой, относится не ко всем
бизнесам. Угроза потери недвижимости, потеря права недвижимости очень важна при
розничном бизнесе, где самое важное это локейшн, локейшн и локейшн, или
по-русски говоря: местоположение, местоположение и местоположение. Правило трех
М. Самое страшное это потерять хорошее месторасположение в рознице. Что
касается других сфер, то, наверное, не самое главное, где вы находитесь и
потеряете ли вы право аренды в одном бизнес-центре и выгонят ли вас оттуда. Вы
можете переехать в соседний бизнес-центр и снимать подходящее себе помещение по
выгодной для вас ставке. /Важность
месторасположения покупаемого готового бизнеса/



В нашей практике бывали
случаи, когда после покупки готового бизнеса арендодатели  повышали арендную плату или расторгали
договор аренды вовсе. Такие случаи были. И для того, чтобы избежать их надо
смотреть на договор аренды, на соглашение, которое имеется между нынешним
арендодателем и арендатором. До момента покупки бизнеса, вы должны встретиться
с арендодателем, поговорить с ним лично. При встрече убедитесь, что он
арендодатель с правом владения и распоряжения этим имуществом, что у него есть
правовые документы на эту недвижимость. Вы должны расспросить у него о планах
на эту недвижимость, о планах по сфере данного бизнеса в его помещении, о
планах на повышение арендной платы на год или два. Все это вы должны спросить
на встрече. Скорее всего, встречу с работодателем вам никто не предоставит без
предварительного договора и внесения задатка, это нормально, потому что
арендодатель очень важное лицо, чтобы знакомить его со всеми интересующимися
лицами. /Выяснение интересующих моментов
с арендодателем/



Очень важно посмотреть,
грамотно ли составлен договор аренды. К сожалению, в настоящее время нам
встречается очень немного грамотно составленных договоров аренды. В Москве уже
есть тенденция по правильному составлению договоров аренды, но если берем Санкт-Петербург
и далее ситуацию по регионам России, то правильность составления договора
аренды отсутствует совершенно. Очень распространен миф, что если люди заключили
договор в ФРС (федерально-регистрационная служба), то это защищает их каким-то  образом от того, что их попросят выехать из
помещения. ФРС только регистрирует то, что написано в договоре. Если у вас  в договоре написано, что арендодатель имеет
право в одностороннем порядке отказать вам в предоставлении помещения, то он
это сделает в  любое время, подаст этот
документ в ФРС, и договор будет, расторгнут легитимно. Поэтому основное, на что
надо обратить внимание при прочтении договора это условия повышения арендной
платы и условия расторжения договора. Эти два фактора влияют  на вашу финансовую составляющую и на ваше
пребывание в этом месте в принципе. Также одно из заблуждения это
самоуспокоение что из-за хорошего отношения с арендодателем они имеют три
договора по году. Но, к сожалению, эти договора, ни к чему не обязывают и
особой юридической силы не имеют, поэтому лучше обратитесь к профессиональному
юристу, пусть он составит хороший договор аренды, где будут прописаны как ваши
права, так и обязанности со стороны арендодателя. Этот риск избежать легко,
надо просто нанять грамотного юриста, который поможет вам составить договор
аренды.  Это самый легко устраняемый риск
из всех нами перечисленных. /Грамотное
составление договора аренды/



Последний риск, который
мы можем выделить, и который ожидает вас после покупки бизнеса – риск,
связанный с управлением. Это та модель, которая была у старого собственника во
всем бизнесе. Вы должны понимать, каким образом он управлял своим бизнесом.
Каким образом были построены все бизнес-процессы в его деле, кто за что
отвечал, и какую функцию выполнял. Все это вы должны понять, потому что очень
важно какие методы управления были у собственника. Даже самый яркий пример
среди продаваемых бизнесов, пример Олега Тенькова, показывает, что никто не
застрахован. Он создает отличные бизнесы, которые потом продает за очень большие
деньги. Но, к сожалению, пока что все его бизнесы после продажи показывают
отрицательную динамику. Мы не можем судить, почему это происходит, поскольку не
были внутри данных бизнесов и не принимали участия в делах Олега Тенькова. Но
после продажи бизнесов от Олега Тенькова они становились менее яркими,
уверенными и не столь финансово прибыльными. Если говорить о ресторанах, то
ресторанный проект самый плохой пример из истории Олега Тенькова. Большинство
из них просто закрылось. Именно этот факт связан, скорее всего, с управлением
собственника, с тем как он управляет бизнесом, и тем как вы будете управлять
бизнесом. Если у собственника было ручное управление, и он сам управлял всеми
процессами, сам со всеми вел переговоры, а вы это делать не будете, то, скорее
всего у вас будут другие результаты, и вы не поймете, как бизнес работал. Чтобы
избежать этого риска, перед покупкой бизнеса, вам надо поговорить с
собственником, о его стиле управления, о том, какие функции он выполнял в
данном бизнесе. Следует также опросить персонал, узнать как часто и как много
времени уделял данному бизнесу собственник. Не останавливайте свой опрос
исключительно на разговоре с собственником бизнеса, обязательно поговорите с
персоналом. Наверное, этот  риск,
наименее, проверяемый, потому что он не отображен в документах, в цифрах, под
него нельзя составить договор, он относителен. 
Его никак нельзя проверить, это, скорее 
всего уже относится к тому, как вы сможете, или не сможете управлять
бизнесом. Это как раз и есть тот фактор, который не позволяет гарантировать,
что даже если вы купите супер прибыльный и успешный бизнес, то в ваших руках он
останется таким же. Однако дела можно перестроить. Вы можете перестроить
купленный бизнес по-своему. И ваша модель также может оказаться работоспособной
и живой. /Риск, связанный с управлением/



Подводя итоги данной
главы, я бы хотел сказать, что, 
безусловно, риски существуют и нельзя относиться к ним халатно, вы
должны понимать, что все риски можно свести к минимуму, используя грамотных
специалистов, качественных посредников, оценщиков, экономистов. Вы не можете
все знать, вы не можете быть профессионалом в каждой области, поэтому лучше
привлекать к этому сторонних специалистов, лучше переплатить, чем потом жалеть
об этом. И, наверное, самая важная мысль, которую я всегда хочу донести до
людей, которые собираются купить готовый бизнес, что невозможно  купить бизнес без рисков. Если хотите купить
бизнес без рисков, то просто откажитесь от этой идеи на этапе выбора бизнеса.
Не мучайте ни себя, ни людей, вы не купите бизнес, которому не будет присущ ни
один из рисков, которые мы перечислили. Все эти риски будут
присутствовать.  Абсолютно все риски  будут присутствовать. Просто какие-то риски
будут стремиться к 100%, а какие-то к 0. Ваша задача, как человека, который
покупает и задача вашей команды специалистов, которые участвуют в этом
процессе, постараться свести эти риски к нулю. Сделайте все возможное, чтобы
эти риски убрать. Если мы говорим о том, как с меньшим риском купить бизнес, то
во многих книгах или статьях, пишут, что нужно сначала купить долю, посмотреть
на бизнес, приносит ли он доход и только после этого покупать его полностью.
Такое мнение существует и оно отчасти верно, но в Российских реалиях более 80%
от всех продавцов не согласятся на подобную сделку, потому что риски есть не
только у покупателей бизнеса, но и у его продавцов. Если вы заходите в бизнес
постепенно, то теряется вся ценность продажи и получение всех наличных денег
сразу, того инструмента, который позволит продавцу вложиться в новый бизнес и
получать дополнительные деньги. Это первое. Второе, вы входите в бизнес с
человеком, совсем незнакомым, который, так же как и вы склонен не доверять вам
на первых этапах, и при постепенном заходе покупателя бывали разные ситуации –
порою, продавец терял или часть бизнеса или полностью его лишался. Поэтому в
Российских реалиях этот подход не применим. Очень часто продавцы не идут на
продажу бизнеса в рассрочку, на его постепенный выкуп. И тут нет ничего
страшного, как пишут многие эксперты. Всегда надо понимать, что риски есть у
всех, и каждый старается их минимизировать. Как вы стараетесь свести эти риски
к нулю, так и продавец старается уменьшить свои риски. Находите золотую
середину, общайтесь с клиентами, с продавцами и выясняйте, как это можно
сделать с минимальными рисками для каждой из сторон. /Понимание рисков при покупке бизнеса/ 



 



Глава 3. Зачем покупать готовый
бизнес или основные преимущества готового бизнеса



Давайте более подробно
разберем, зачем вообще люди покупают бизнес, и какие преимущества человек
получает при покупке готового бизнеса. Вопросов много. Почему люди не могут
сделать бизнес с нуля, ведь это намного дешевле и порой намного проще. Почему
люди не могут собрать команду, найти поставщиков, найти рынки сбыта и построить
всю бизнес-систему с нуля. Зачем нужно покупать бизнес и почему в наше время
это сфера получает достаточно хорошее развитие. Это если обратиться к основным
вопросам, почему вообще люди покупают бизнес. Вопрос можно разделить на две
части. Почему отдельные бизнесмены покупают готовый бизнес, и почему это делают
компании. /Основные вопросы по причинам
покупки готового бизнеса/



Если брать компании, то
здесь все намного проще и примитивнее. Потому что очень часто компании, развиваясь
органическим путем, сталкиваются с медленным ростом своего бизнеса. Динамика
показателей и благополучия бизнеса растет не теми темпами, которыми бы
хотелось, особенно на растущем рынке. Развивать бизнес одновременно по всей
стране сложно. Поэтому если компании, или корпорации, удается развить бизнес одного
направления в одном городе,  то они начинают
задумываться над его расширением и развитием по всей стране. И тогда возникает вопрос:
есть ли смысл органически развиваться по всей стране или лучше купить уже
готовый бизнес на местах. Сейчас все больше и больше сетевых, крупных
компаний,  которые понимают что для того
чтобы зайти на рынок проще купить регионального игрока на рынке. Безусловно,
очень сложно строить новую систему, находясь в Москве, в головном офисе или в
каком-то другом городе, не понимая особенностей и специфики региона. Очень
сложно строить бизнес с нуля, потому что вы не знакомы с менталитетом людей,
которые там обитают, с проходными местами, 
которые могут быть представлены на этом рынке. Поэтому проще всего обратиться
к игроку, который уже присутствует на этом рынке. Оценить успех компании очень
просто. Он оценивается двумя показателями: 
доля рынка и финансовая прибыль. В России  мы не раз видели ситуации, когда  на растущем рынке крупные игроки переплачивали
за региональные компании, только для того чтобы быстро войти на рынок, чтобы
обойти конкурентов, опередить их на данной территории, и в ближайшей
перспективе. На растущем рынке самое
главное первым занять место. /Причина
покупки готового бизнеса – выход на региональный рынок/



Если говорить об
основных причинах,  почему надо покупать
готовый бизнес,  то здесь я бы выделил
несколько. Первое – вам не надо выбирать товар вы выбираете бизнес. Второе – это
уже набранный штат специалистов, возможно квалифицированных. Третье – это уже
сформировавшийся рынок сбыта. А также наличие устойчивого бренда,  узнаваемой торговой марки, которые привлекают
людей. Люди к ним привыкли, у них есть 
постоянная тропа клиентов. Другое преимущество – это  налаженные отношения с поставщиками, но не
просто налаженные отношения с поставщиками, а 
сложившиеся отношения. Еще одно преимущество, которое удобно для
корпоративных клиентов – время выхода на рынок. Также к корпоративным
сделкам  по слиянию и поглощению  относится быстрый рост,  быстрое завоевание доли  рынка. 
Дополнительным преимуществом 
является знание о товаре, о сбыте 
или технологиях.  И последнее
преимущество, которое важно при покупке бизнеса 
это бизнес-структура или мелочи в бизнесе. /Преимущества покупки готового бизнеса вкратце/



Следующее преимущество
– это клиенты. Покупая готовый бизнес, вы должны быть уверены, что товар или
услуга данного бизнеса они востребованы на рынке, что у них есть клиентская
база, что этот бизнес за свое время существования наработал клиентскую базу.
Особенно ценна база лояльных клиентов. Это те клиенты, у которых  есть карты постоянного покупателя или те
клиенты, которые в базе числятся не как покупатели разового продукта или
товара, а постоянные клиенты, приносящие ежедневную или ежемесячную прибыль.
Если говорить о компаниях, которые покупают готовый бизнес, то клиенты у них
ассоциируются с долей рынка. Клиенты измеряются не в абсолютной цифре, а в
относительной, в процентном соотношении от общего  числа возможных покупателей их бизнеса. / Преимущество – клиенты/



Зачастую клиенты идут
не только на бренд или торговую марку компании, а потому что привыкли покупать
тот или иной товар в том месте, где им удобно. Это очень важно для сферы FMCG-товаров постоянного потребления,
быстрого посещения. Если мы берем сделки по покупке-продаже в сфере аптечного
бизнеса или продуктов питания, то зачастую после слияния или поглощения  крупные компании не проводят ребрендинг,
потому что это может отпугнуть существующих клиентов. Сами компании не
заинтересованы в ребрендинге, во-первых, это 
дополнительные затраты, во-вторых это может привести к уменьшению доли
рынка. /Преимущество – не обязательно
проводить ребрендинг/



Наверное, это основной
аспект, но всех клиентов и клиентскую базу очень легко измерить. Что такое
клиентская база – это выручка  в кассе –
те деньги, которые приносят эти клиенты. 
Если клиентов мало, то и выручки мало. И наоборот. Или если берем товар
лакшетери, то при этом может быть мало клиентов, при достаточно большой но
выручке. Надо смотреть на пол клиентов, 
на то, как работали эти компании с клиентами. Но в принципе всё
преимущество клиентской базы должно отражаться в финансовых показателях, если
они положительные, то значит, компания имеет достойных клиентов, позволяющих ей
существовать. Если же нет, тогда ни о какой клиентской базе не может быть и
речи. /Особенности и значение клиентской
базы/



Второе – штат сотрудников.
Покупая готовый бизнес, не нужно тратить время на подбор персонала. Найти
квалифицированный персонал, и перетащить его – зачастую занимает намного больше
времени, чем, кажется. К тому же успех бизнеса во многом зависит от
сотрудников, которых  удалось найти на
открытом рынке или которых переманили из других компаний. Штат сотрудников – это
то, что позволяет бизнесу существовать без своего руководителя, то, что
позволяет бизнесу называться бизнесом. Бизнес это не наёмный труд, это
структура, машина, которая должна двигаться без своего собственника и штат, персонал,
позволяет это сделать. Зачастую, когда компании покупают своих конкурентов, они
не покупают торговую марку, или клиентов, а покупают персонал, тех людей,
которые будут генерировать прибыль, которые знают и умеют  продавать или создавать продукт. Особенно
важно, если персонал  умеет создавать
продукт, ту услугу или тот товар, на который люди идут. Причина успеха бизнеса
– это те люди, которые создают товар или услугу. Профессиональный штат тяжело
набрать, для этого вам требуется, прежде всего, нанять человека, который
разбирается в подборе кадров, а это тоже деньги, время, упущенные выгоды,
упущенная прибыль. Каждый день в бизнесе – это упущенная выгода, прибыль,
которую вы могли бы получить, если бы у вас была уже готовая компания,
бизнес-структура. Если говорить про отдельных людей, которые покупают готовый
бизнес, то персонал это то, что позволяет людям купить бизнес, в котором они
даже не разбираются и зачастую это даже лучше, потому что тяжело быть мастером
своего дела и хорошим управленцем в этом же деле. В настоящее время  приходится делать выбор, либо ты мастер, либо
ты управленец. И  покупка бизнеса
позволяет чувствовать себя управленцем, а не мастером. Персонал позволяет тебе
не думать о самом продукте, о каких-то мелочах в бизнесе. Весь бизнес  строится на мелочах. Нет ни одного бизнеса, в
котором мелочи были бы не важны. В каждом бизнесе  существуют такие аспекты, которые не заметны
со стороны, ни клиентам, ни поставщикам, но они ежедневно выполняются
сотрудниками компании и ежедневно приносят доход. Поэтому покупка персонала это
один из самых важных аспектов в сфере купли-продажи  готового бизнеса. /Преимущество – наличие сформированного штата сотрудников/          



Следующее преимущество
– наработанная база поставщиков. Здесь важен не сам факт наличия поставщиков. Да,
это важно, потому что найти хорошего поставщика, который не нарушает сроки, не
меняет стоимости заказа в настоящее время сложно. От поставщика зачастую
зависит и качество исполнения ваших услуг, потому что вы берете на себя
обязательства, которые зависят от третьих лиц и если вас подводит поставщик, то
страдает ваша репутация, ваша компетенция, потому что клиенты, прежде всего,
ассоциирует эту неудачу с вами. Клиент не будет разбираться, кто виноват и кто
вас подвел, поставщик это был или подрядчик. Все неудачи ложатся на вас и бьют
по вашей репутации. Важно не только само наличие поставщиков, но и, то на каких
условиях бизнес имеет взаимоотношения с этими поставщиками. Понятно, что все
поставщики заинтересованы, чтобы их продукция продавалась, они заинтересованы в
любом дистрибьюторе, особенно если дистрибьютор крупный, показывает большие
обороты и приносит ему прибыль. Для бизнеса важно, если у вас с поставщиком
налажены особые связи. Возможно это скидки от объема,  эксклюзивные условия от поставщика, то есть
те условия, которые в дальнейшем могут повлиять на цену товара или услуги, на факторы,
которые влияют на качество товара. Возможно, что поставщик товара эксклюзивный
по России, и вы являетесь эксклюзивным дистрибьютором этого товара. Это будет преимуществом,
но с другой стороны важно  оценить
проведенную работу с поставщиками и условия, на которых эти поставщики работают
с данным бизнесом. /Преимущество –
наработанная база поставщиков/



Не секрет, что
некоторые поставщики с вами не будут работать, если вы начинаете работу с нуля.
Если вы пришли к ним с малым объемом закупок, а большего не можете обеспечить,
потому что у вас еще нет клиентской базы и нет сбыта, то с вами будут работать осторожно.
Некоторые поставщики вам откажут, и, конечно же, на начальном этапе никто вам
не будет делать скидку. В этом отношении начинающие бизнесы, безусловно,
проигрывают тем компаниям, которые уже на рынке, они проигрывают им  в цене, не имея налаженных связей с
поставщиками. Поставщики дают им большую скидку или более гибко подходят к
ценообразованию, возможно, они поставляют им более качественный продукт,
поскольку понимают, что это постоянный клиент и ему нужно дать самое лучшее,
чтобы он пришел во второй или в третий раз, с вами же таких взаимоотношений
нет. Важный аспект – сроки. Поставщики в первую очередь отгружают продукцию
тем, кто,  либо обеспечивает хороший
объем закупки товара, или закупают уже не первую партию. К сожалению, покупая
бизнес, вы не можете похвастаться ни тем, ни другим. У вас нет клиентской базы,
которая могла бы закупать их продукцию в полном объеме. Наработанные поставщики это не только  деньги, не только время, но и… /Проблемы с поставщиками у начинающих
бизнесов/



 



Поговорим о следующем
преимуществе – это быстрый рост компании, которая может позволить купить или
поглотить другую компанию. Или если вы выступаете как бизнесмен, физическое лицо,
вы можете показать более быстрый рост, выкупая бизнес у других людей, чем при
самостоятельном открытии тех или иных подразделений. Быстрый рост обусловлен не
только тем, что вы захватываете долю рынка, а и тем, что происходит экономия в
масштабах, особенно, если это касается интеллектуально емких сфер. В этом
случае покупая конкурентов, вы в полной мере приобретаете их доходы, но не
расходы. Вам не нужно тратиться на офис, рекламу, так как она уже есть по своей
компании. Происходит экономия от масштабов за счет того, что вы сливает и
режете  расходы, которые с одной стороны
важны, если работаете в одной компании, с другой не важны, если объединяете
компании. Это один момент. Второй момент – быстрый рост происходит из-за того,
что поставщики, понимая рост вашего объема закупок, делают больше скидок, и вы
получаете большую маржу на выходе. Быстрый рост может быть обусловлен тем, что
вы, покупая готовый бизнес, покупаете готовую модель. Вам не нужно обращать
внимание на мелочи и можно сосредоточиться на стратегических планах, на
стратегическом развитии. И за счет этого рост компании может происходить намного
быстрее, чем, если вы обращаете внимание на все сразу. При покупке  бизнеса следует заниматься продажами и маркетинговыми
действиями, все остальное, если покупаете готовый бизнес, должно быть налажено.
Продажи и маркетинг – это то, что двигает вперед всю компанию, и ее прибыльную
часть, отвечает за развитие. При покупке бизнеса у вас будут хорошие
консультанты в лице тех людей, которые остались,  которые знают этот бизнес, его сферу. Их
наличие позволит вам быстрее вникнуть в тему. /Преимущество – быстрый рост компании /



Следующее преимущество
это время выхода на рынок. Прежде всего, 
это интересно и востребовано для компаний, которые уже имеют свою долю на
рынке и им нужно расширятся в другие регионы. Есть два пути. Или развивается
органическим путем, самостоятельно открывая новые точки, магазины, новые пункты
сбыта или покупать конкурентов на этом рынке. Здесь важно отметить, что таким
путем бизнес не только занимает долю рынка, а и сокращает время выхода на
рынок. Скорее всего, опережает конкурентов в их самостоятельном открытии точек
сбыта, магазинов. Он сокращает время выхода и увеличивает процент охвата посетителей
и клиентов на данном рынке. Если говорить о физических лицах, то здесь время
выхода часто коррелируется  с деньгами,
которые люди хотят вернуть обратно. Зачастую люди, когда инвестируют в новый
бизнес, понимают, что должны вернуть эти деньги в течение года, в зависимости
от сферы бизнеса и тех целей, которые ставят перед собой. Покупка нового
готового бизнеса позволяет прогнозировать возврат инвестиций, время и
количество инвестиций и итог инвестиций, который получат. Они могут
рассчитывать не только на прибыльную часть, но и рассчитывать эффект
масштабирования, развития компании.
/Преимущество это время выхода на рынок/



Теперь давайте
рассмотрим все эти параметры по отдельности, подробно. Первое преимущество – не
требуется выбирать товар. Да, действительно, когда вы покупаете готовый
бизнес,  у вас не болит голова, каким
товаром заняться и в какой нише, вы идете уже на готовый товар, на готовый
рынок. Соответственно не нужно тратить дополнительных денег на
прощупывание  почвы в данном бизнесе. Не
нужно тратить время и деньги, чтобы понять востребована эта услуга или товар в
бизнесе. Покупая бизнес, вы выбираете, прежде всего, бизнес-команду и
бизнес-структуру, будущее прибыли. И поэтому не зацикливаетесь на самом товаре.
/Преимущество – не требуется выбирать
товар/



Если говорить о
преимуществах покупки готового бизнеса, то, на мой взгляд, одним из важных
аспектов является  бизнес-структура и
бизнес-мелочи.  Бизнес-мелочи – это все
взаимосвязи, как мелкие, так и крупные, которые не заметны с первого взгляда,
пусть это взаимоотношения между отделами или 
взаимоотношения между  компанией и
поставщиками, между компанией и покупателями. Все эти бизнес-процессы требуют
проработки и становления. Покупая готовый бизнес, люди получают эти бизнес-мелочи,
и эту структуру уже в рабочем состоянии, проверенную временем, отзывами
клиентов, поставщиков. По этим отзывам становится ясно, работает она или нет.
Скорее всего, если вы покупаете прибыльный бизнес, то можно говорить, что
бизнес-структура работает и те взаимосвязи, детали, которые есть в бизнесе, в
конечном итоге превращаются в ту картину, которая есть на выходе. Вся бизнес-структура
состоит из мелких деталей и мелочей, на которые вы поначалу можете не обратить
внимания, или даже не знать о них, но в конечном итоге они влияют на результат.
Основным примером, показывающим, почему бизнес-мелочи столь важны, является
франчайзинговая модель. Те компании, которые развиваются по франчайзингу, в основном
развивают более или менее известные бизнесы. Несложно скопировать  систему Макдональдс или Пиццы-Хат, но секрет
строится именно в мелочах, потому что те, кто не знают основ, базы построения
системы бизнеса на данном рынке, зачастую прогорают. А система франшизы
позволяет понять и перенять методы и знания по бизнес-мелочам. /Бизнес-мелочи и их важность/



Мы подошли к последнему
преимуществу при покупке готового бизнеса. Это преимущество важно не всегда, а в
специфических областях. Покупая готовый бизнес, вы покупаете знание о товаре,
его сбыте, о применяемых технологиях. Если говорить о последнем, то возможно
производство, которое вы покупаете, обладает какими-то ноу-хау или
специфическими технологиями, которые не известны вашим конкурентам на рынке.
Ноу-хау, которые позволяют вам экономить и получать продукцию более хорошего
качества. Если бы вы открывали бизнес, и налаживали производство с нуля, то
процесс достижения этих технологий занял бы много времени или же вы бы не знали
о них вообще. Это в том числе связано с персоналом, штатом компании, с тем
преимуществом, о  котором мы говорили
выше. /Преимущество – наличие ноу-хау и
технологий/



Переходя к другому преимуществу покупки  готового бизнеса, надо отметить, что  для покупки готового бизнеса человеку намного
проще найти инвестиции, чем в случае открытия бизнеса с нуля. Если вы приходите
к инвестору, будь то банк или ваши знакомые, то бизнес-план, который базируется
на готовом работающем бизнесе, вызывает намного больше доверия, благодаря
истории данного бизнеса, его показателям за длительный период. Все эти уже
известные и просчитанные показатели и собранные данные помогут вам при построении
планов и прогнозов развития бизнеса. /Плюс
готового бизнеса – бизнес-план по нему вызывает больше доверия у инвесторов/



Сейчас, если говорить о
банках и инвест-фондах, пошла новая волна доверия, и прилива кредитных средств
в малый бизнес. Наконец-то после кризиса банки поверили в малый бизнес,
поверили в то, что он может зарабатывать, что инвестиции, кредиты, вложенные
туда, могут окупаться. При финансировании вашей покупки готового бизнеса,
инвесторы  могут рассматривать вас с двух
сторон. Первая модель – вас рассматривают 
как физическое лицо, у которого есть возможность взять кредит (например,
наличие у вас стороннего денежного дохода) и могут рассмотреть ваш проект. Вторая
модель, выглядит так:  вы привлекаете инвестиции
или берете кредит на покупку готового бизнеса, сначала кредитуете бизнес,
который хотите покупать, и только потом меняете собственника, вы входите в тот
бизнес, под который уже взяли кредит. Зачастую 2-я модель более работоспособна
и более жизнеспособна. Во-первых, вы сами для себя проверяете этот бизнес,
банки, давая кредит бизнесу, делают свою оценку и аудит, насколько этот бизнес
живой и насколько он сможет вернуть деньги. Если у вас это получится –
замечательно. Другое дело, что сейчас все меньше и меньше собственников идут по
этой схеме работы, так как не хотят брать на себя обязательства по возврату
кредита. Эта структура работает, вы можете купить готовый бизнес, кредитуя этот
же бизнес, но важно найти ту бизнес-структуру, которая будет отвечать
параметрам банка и для которой банк выдаст кредит. /Модели финансирования покупки/



Подводя итоги данной главы,
следует отметить, что преимуществ много. Как в случае если вы покупаете бизнес
отдельно для себя, так  и при покупке и слиянии
ее со своей компанией. Но все эти 
преимущества могут не работать совместно, очень часто они работают по
отдельности. И человек,  принимающий
решение купить готовый бизнес, оценивает наиболее важное для него преимущество.
Кому-то важен персонал в компании, кому-то важна доля рынка, для кого-то
быстрота выхода на рынок. В случае каждого конкретного бизнеса человек делает акцент
на наиболее привлекательных для него аспектах. /Выбор преимуществ/



ГУДВИЛ 



 



Глава 4. Правильный выбор бизнеса -
залог успеха в будущем.



Скорее всего, вы уже
приняли окончательное решение о покупке готового бизнеса, взвесили все плюсы и
минусы этого решения. Ответили на вопросы, почему вы хотите купить именно
готовый бизнес и в чем его преимущества для вас. Вы поняли, что если подойдете
к этому вопросу серьезно, то, скорее всего, купите дойную корову, которая будет
вам приносить больше денег, чем депозит в банке или доход от коммерческой
недвижимости. И вы подошли к самому главному вопросу – выбор бизнеса. Как в
случае создания бизнеса с нуля, так и при покупке уже готового бизнеса, вы
стоите перед решением – какой именно бизнес купить. Я не согласен с очень
многими специалистами в сфере покупки-продажи готового бизнеса, которые утверждают,
что преимуществом готового бизнеса является то, что вы не выбираете себе нишу.
Они говорят о том, что вы сразу вникаете в готовый бизнес, который покупаете.
Да, это так, но выбор все равно сделать придется. Только если при создании
бизнеса вы выбираете нишу, то при покупке уже готового бизнеса вы тоже
выбираете нишу, которую не надо тестировать, есть ли на нее спрос или нет,
скорее всего, вы будете покупать выбирать нишу, на которую уже есть спрос. Ходит
много легенд и мифов, относительно того какие бизнесы прибыльные, а какие
убыточные. Как и в отношении любого товара, который покупает человек, так и в отношении
готового бизнеса, существуют  свои
стереотипы. Есть популярные товары, которые расходятся как горячие пирожки, а
есть те товары, которые могут долго стоять на полке. Не всегда это объективные
факторы. Очень часто они объясняются культурой покупки-продажи готового бизнеса
в России. /Выбор бизнеса для покупки/



Давайте расскажем об
основных мифах, о готовом бизнесе. Существует миф, что есть легкие бизнесы,
которые можно купить и ничего не делать. Вы отдадите деньги за покупку бизнеса
и будете, как с недвижимости получать ежемесячный доход. К основным стереотипам
в данной сфере можно отнести бизнесы салонов красоты, станции техобслуживания,
мойки, шиномонтажи, и какое-то время назад стоматологии.  Сейчас появились новые бизнесы, которые тоже можно
вписать в подобные мифы, но пока что они не показали такой большой динамики
спроса, как перечисленные, у новичков как у огня от спички – спрос и предложения
вспыхивают и так, же быстро угасают. /Мифы
о бизнесе/



Часто считают, что к
мифам можно отнести бизнесы, связанные с большой динамикой роста рынка. Но это
не совсем те товары, о которых мы сейчас говорим. Мы говорим о бизнесах с
автомобилями и о салонах красоты. Можно, грубо говоря, поделить их на 2 части –
мужские и женские. Большинство людей считают, что данные виды бизнеса просты в
управлении. Салон красоты. Что сложного? Купили, поставили парикмахеров, и жди,
пока придут клиенты. Но на самом деле это не так просто. Почему люди считают,
что салоны красоты или шиномонтажи как бизнесы прибыльны? Одна из причин –
визуальный обман. Безусловно, те бизнесы, которые находятся у всех на виду, а не
в скрытых нишах, к ним присматриваются сильнее, потому что они видны в
повседневной жизни. И часто люди считают, что те бизнесы, которые на виду, самые
прибыльные, не замечая скрытых сфер бизнеса. Присутствует визуальный обман: увидели
салон красоты или мойку и подумали – что сложного, аренда небольшая, затраты
переменные, купил и работай. /Визуальный
обман/



Второе, что вас может
привлечь в этой нише – большая моржа. Как и во всех услугах, моржа большая,
если сравнивать с торговлей. В сфере услуг рентабельность может достигать
50-100%. В этом нет ничего секретного, и все про это знают. Эти бизнесы стали
популярны настолько, что вы можете услышать советы от родственников или
знакомых про открытие мойки в стиле: «купим – отобьем все расходы за пару
месяцев». Мы видим немало примеров, на улице среди друзей, которые открыли эти
бизнесы. К сожалению это ошибочно, считать их прибыльными и легкими в
управлении. Факт, что на рынке присутствует большое количество, предложений по
продаже готового бизнеса в этих сферах говорит о том, что с этой сферой что-то
не так. Скорее всего, есть ошибочные решения при входе в этот бизнес. Мы можем
утверждать по цифрам на открытых рынках, в больших городах салонов продается
больше 1000. Мы можем понимать, что такие цифры не могут появиться просто так.
Скорее всего, люди разочаровались в этом бизнесе. Конечно, значительная часть
бизнесменов, продает подобные бизнесы по объективным причинам, но скорее всего
такое большое количество продаж не может происходить только по объективным
причинам. Здесь существует простое объяснение – любой бизнес, салон красоты или
шиномонтаж, подчиняется простым правилам бизнеса, таким же как фабрики,
производство. Есть те моменты, на которые следует обращать внимание – продажи,
маркетинг, система контроля качества, привлечение клиентов – и от этого никуда
не деться. Прошли времена, когда можно было совершить покупку готового бизнеса,
зарабатывать только на входящем потоке клиентов и ничего не делать. Сейчас
клиент стал более избирателен и достаточно привередлив в выборе того или иного
поставщика услуг. /Миф – получение
прибыли без усилий/



Поэтому над этими бизнесами
надо работать, вникать, проводить в них много времени. Вы должны контролировать
все расходы, доходы, какие-то маленькие бизнес-структуры, которые входят в
большую общую структуру. Невозможно управлять этим бизнесом издалека. Если
хотите, чтобы бизнес показывал хорошие результаты, то вы должны уделять этому
бизнесу большое количество времени и сил. Как я уже сказал, в структуре бизнеса
нет ничего отличительного от большого бизнеса. Единственное отличие в том, что
большинство бизнес-процессов завязано на одном человеке, а не на нескольких
отделах, как это происходит в больших корпорациях. И скорее всего этот один
человек – собственник бизнеса. Найдется немного управляющих, которые за свою
зарплату смогут вести бизнес с таким же интересом, как вы. И тот миф, вы, что
можете купить салон или мойку, поставить управляющего и более ничего не делать
– остается мифом. На какие бизнесы обращать внимание? Надо сказать, что хорошие
мойки или салоны красоты продаются, мы с ними 
регулярно сталкиваемся. Нельзя сказать, что все бизнесы бесперспективны.
Но поскольку выбор больше, то и сил при выборе качественного бизнеса нужно
приложить больше. Ищите и вы будете награждены за свои поиски хорошим и
прибыльным бизнесом. /Проблема малого
бизнеса – необходимость личного контроля/



Куда же идти, куда
смотреть при выборе бизнеса, в какую сферу податься? Что стоит, прежде всего,
посмотреть? Здесь, к сожалению, нет однозначного ответа. Такой сферы нет. Ко
мне часто обращаются люди с вопросами – а что сейчас покупается, что продается?  Покупается и продается абсолютно все. Во всех
сферах есть хорошие бизнесы, которые приносят доход и продаются по объективным
причинам. И показатели рынка – что продается и что покупается, к сожалению, не
релевантные. Они не могут отобразить ту картину, которая отвечает качественным
показателям. Я бы посоветовал обратить внимание на те сферы, где вы
разбираетесь в деле, а значит, понимаете структурные связи, существующие в этом
бизнесе, сам продукт бизнеса, можете контролировать менеджеров по работе с клиентами,
закупщиков и весь бизнес. И именно туда вам нужно идти. Потому что с самого
первого дня вы будете компетентны в том бизнесе, что купили. Но надо понимать,
что и тот бизнес, в котором вы ничего не понимаете, тоже может быть прибыльным.
Мы иногда сравниваем это со спортом. Ведь в футбольном мире  человек, который не играл в футбол, может
стать хорошим тренером и есть многочисленные примеры подобного. Примеры, когда
люди становятся великими тренерами, которые приводят команды к чемпионскому
званию, не будучи сами хорошими футболистами. /Выбирайте тот бизнес, в котором разбираетесь/



Вторая составляющая
успеха при выборе – идите туда, где вам интересно. Если вам это интересно,
значит, вы будете это понимать и разбираться и станете профессионалом, потому
что вам это интересно. Не секрет, что успех бизнеса строится на энергии лидера,
на целеустремленности и зачастую бизнес – это отражение самого собственника.
Есть отличие собственника от наемного рабочего. Собственник –  это единственный человек, который может жить
в неопределенности. Он не знает, что будет дальше, но в отличие от остальных он
представляет как прийти к цели. Не стоит думать, что если вы не профессионал,
то  у вас не получится. Вы должны быть
качественным управленцем. Собственник бизнеса не должен обязательно разбираться
в продукте. Есть примеры.  Недавно ко мне
пришел человек, имеющий большую компанию, которая занимается бизнесом в сфере IT, на мой вопрос – «понимаете ли вы
что-то в компьютере?», он ответил, что совсем не понимает. Это еще раз
подтверждает, что без знаний можно построить компанию, которая будет проносить
прибыль, и будет стоить достаточно много денег. И только, когда вы выбираете не
один бизнес, вы можете выбирать хладнокровно, основываясь на своем опыте, на
том, что вы уже понимаете и знаете. Вы просто будете смотреть на бизнес, не на
то, какой конечный продукт в нем присутствует, или какую долю рынка он
занимает, вы будете смотреть, на то как построена структура бизнеса и где в ней
есть упущения и недостатки. И благодаря тому, что вы  в ней понимаете и нацеливаетесь на результат,
вы понимаете как их достичь, изменив какие-то определенные факторы. /Вы должны быть качественным управленцем/



Когда у вас уже был
свой бизнес, то при покупке нового, вы намного меньше верите словам, заверениям
собственника и больше полагаетесь на свой опыт. В этом есть свои плюсы и
минусы. У вас не преобладают эмоции, вы не мечетесь со стороны в сторону, не
ищете высот, поэтому выбирайте бизнес, который вас «зажигает», вы из него
сделаете то, что вам нужно. /Наличие
опыта в бизнесе – облегчает выбор бизнеса при покупке/



Часто в России
существует стереотип, что нужно выбирать бизнес, где преобладает материальная
составляющая. Люди у нас любят рассматривать производство, там они видят, за
что платят свои деньги. К сожалению, осталось еще советское понимание бизнеса,
что бизнес это материальные структуры производственной мощности, которые и
обеспечивают эти результаты. Это и является заблуждением, которое мы пытаемся
перебороть, потому что существует множество нематериальных бизнесов, с хорошей
долей рынка, с хорошей клиентской базой, командой, но они  недооцениваются и из-за этого страдают все.
Как мне кажется, один из факторов, почему люди любят покупать бизнес с преобладанием
материальных активов – это то, что они идут с мыслью на покупку бизнеса, а если
что-то не получится, то у меня будет, что продать и вернуть себе потраченные
деньги. То есть люди изначально настроены на провал. Но на самом деле это
ошибочное мышление, которое потом и приводит к такому плачевному результату.
Нельзя в начале покупки бизнеса допускать мысль, что он может быть убыточен. Вы
должны оценить его так хорошо и качественно, чтобы после данной проверки не
возникала мысль, что данный бизнес может быть убыточен. И оценивать нужно в бизнесе
не материальный актив, он понятен и вы его истратите в любом случае – начнете
ли бизнес с нуля или купите готовый бизнес. Эту часть бизнеса вы затратите все
равно. Но именно нематериальная составляющая – гуд-вилл компании, имеет самую
большую стоимость. Именно поэтому стоимость бизнеса сложно оценить и есть споры
о цене между покупателем и продавцом. При покупке бизнеса нематериальные активы
составляют разницу между стоимостью бизнеса и материальными активами. Эту часть
вы платите за саму структуру, за ее организованность, чем качественнее она
организована, тем дороже будет стоить бизнес. И нематериальная часть должна
быть самой дорогой, это как раз те знания, за которые вы платите. Ведь,
например, покупая франшизу, вы платите за ту модель, которая уже работает,
которая проверена в других регионах. Вы платите за те детали, благодаря которым
бизнес и существует. /Важность
нематериальной составляющей компании/



Ищите недооцененные
бизнесы, ищите те, которые продаются по цене ниже, чем рыночная – это не всегда
убыточные бизнесы. К нам часто приходят люди, которые просят найти бизнес. Нам
не составляет труда найти бизнес, который недооценен. Зачастую он прибылен, но
недооценен по объективным причинам. Недооцененный бизнес может давать хорошую
прибыль, он может окупиться за меньший срок и при этом стоить ниже обычной цены
по рынку. Искать недооцененный бизнес вы, скорее всего, должны сами, потому что
когда бизнес-брокеры придут на защиту бизнесмена, который продает свой бизнес
по заниженной цене, то либо они дадут ему совет поднять цену, или как минимум
поднимут цену включив в нее свою комиссию. Здесь вам нужно искать людей,
которые продают бизнес самостоятельно, которые ищут покупателя на свой бизнес
без помощи профессионала, они не знают, сколько их бизнес реально стоит.
Поэтому их ценообразование может быть ниже. Также можно искать недооцененные
бизнесы в сферах, которые мало популярны, где спрос на бизнес невелик.
Соответственно ценообразование там диктует покупатель, потому что продавец
просто не может продать бизнес в данных сферах и часто недооцененные бизнесы
находятся в нематериальных категориях бизнеса, туда мало кто идет за покупкой
бизнеса. И бизнесы в мало популярных сферах, зачастую дешевле. Просто эти вещи
диктует рынок. Ножницы «спроса-предложения» никто не отменял. /Недооцененные бизнесы/



Еще один фактор,
который может привести вас к недооцененным бизнесам, это бизнесы, которые долго
стоят на продаже. Если вы ищете бизнес и находите давно стоящий на продаже объект,
то, скорее всего его уже понижали в стоимости или вам будет легко провести
переговоры по снижению стоимости. Скорее всего, человек, который продает этот
бизнес, разочаровался и готов идти на уступки. Ко мне в частности часто
приходят продавцы бизнеса, которые завышают стоимость бизнеса изначально. Но
через какое-то время понимают, что спроса на их бизнес по такой цене нет, и
снижают стоимость часто до цены, ниже рыночной. Сюда можно отнести заблуждения
покупателя, что если бизнес долго стоит на продаже, то он плохой. К сожалению,
эта логическая цепочка неверна. Потому что здесь нет основного звена –
количества просмотров. Если бы цепочка состояла из составляющих: долго стоит –
много просмотров – никто не покупает, то тогда можно было бы сделать вывод, что
выставленный на продажу бизнес плохой. Но зачастую у тех бизнесов, что долго
стоят цепочка из звеньев: долго стоит – никто не покупает. Это может быть
связано с популяризацией того или иного бизнеса. Если бизнес непопулярен в
сфере покупки-продажи бизнеса, то он может стоять годами, хотя сама его
структура работоспособна и очень правильная. Недооцененные бизнесы можно искать
в специфических сферах. У нас был магазин по продаже товаров в очень узкой
сфере, и показатели были хорошие, но никто не интересовался, так как боятся
узкой ниши. Но именно там зачастую продаются хорошие бизнесы, так как туда, в
эти ниши никто не идет. При этом там можно зарабатывать деньги. Спрос
существует по всей стране. Не ограничивайтесь спросом в пределах одного города.
/Бизнес долго стоящий на продажу/



Один из возможных
плюсов в покупке недооцененного бизнеса заключается в характере собственников
бизнеса, в каком-то среднестатистическом портрете такого бизнеса. Очень часто,
если бизнес недооценен, то сами собственники не зациклены на материальной
составляющей в своей жизни. Деньги для них стоят не на первом месте и этот
бизнес они развивали не ради денег, а развивали просто потому, что им хотелось.
Это качественные и лучшие бизнесы, они прибыльные, потому что сделано все
правильно, с этими людьми переговоры о ценообразовании и о покупке готового
бизнеса идут проще, они легче снижают цену и идут на встречу. Ищите
недооцененные бизнесы, и может вам такой попадется. /Недооцененные бизнесы – личностный фактор/



Когда вы ищете бизнесы,
надо смотреть на его перспективы развития, хотя оценку бизнеса нужно проводить
здесь и сейчас – сколько стоит бизнес сегодня, в разрезе одного дня, но
рассматривать его на 1-2 года вперед, чтобы понимать, что с ним будет спустя
время. Бизнес это не недвижимость, которая будет всегда при любых
обстоятельствах. Бизнес это вещь, которая периодически по тем или иным причинам
не может существовать дальше. И чем больше у него перспектив, чем больше
условий для развития рынка, тем выше ваша прибыль в будущем при правильном
ведении бизнеса. Вы должны примерять перспективы на себя с той целью, чтобы
понимать какие статьи доходов и расходов будут, ведь не секрет, что у разных
собственников на одном и том же бизнесе эти статьи разные. Это зависит от
поставщиков, от логистики, от контрагентов, которых они выбрали. Надо смотреть
вперед. И если сравнивать с покупкой более крупного бизнеса, то конечно мы
можем увидеть, как большой бизнес подходит к сделке по покупке бизнеса. Они
обязательно строят финансовую модель будущего бизнеса. Финансовая модель бизнеса, занимает в постройке 50% от
общеэкономической. …. Занимает самую важную часть в оценке бизнеса. Они
рассматривают бизнес не просто на полгода вперед, а на 10-20, а то и на 50 лет
вперед. /Выбор бизнеса – оценивайте его
перспективы/



При  выборе бизнеса, если вы уже не новичок в этом
деле, следует ориентироваться на ту сферу, в которой вы работаете, скорее
всего, в ней есть куда развиваться. Ищите новые способы развития, а не новые
ниши, ведь не все ниши работают одинаково с каждым собственником, у каждого свой
подход. Если у вас уже есть бизнес, свой подход, свои клиенты, свои поставщики,
вам будет проще зайти и в новый бизнес в привычной для вас сфере. В этом
бизнесе вы сильнее разбираетесь, чем в том, где выступите в роли новичка,
который будет входить в рынок с нуля, вы будете четче видеть все риски и
возможные плюсы, которые будут впереди. /Опыт
в бизнесе – плюс в выборе нового бизнеса/



Расширять бизнес не
обязательно в одном городе. Если брать сеть, то ее можно строить и в разных
городах. Если ваша модель работает в одном городе, то, скорее всего она будет
работать и в другом, имеющем схожие условия. Существуют и такие бизнесы,
которые не поддаются моделированию, потому что вы как собственник вносите в
бизнес много личного и вам тяжело перенести в другой бизнес все то тепло и
человеческое отношение, которое вы вкладываете у себя в деле. Вы просто должны,
перед тем как моделировать, сделать акцент на создание бизнес-структуры, на то,
что позволит вам выйти на более масштабированный уровень. Но моделируя и расширяя
бизнес, вы занимаете большую долю рынка, становится больше клиентов, растет
товарооборот, снижаются издержки, увеличивается капитализация бренда, ваша
узнаваемость как марки растет. И если вы решите выйти из бизнеса, то сильный
бренд и сильная торговая марка дадут прирост в цене готового бизнеса намного
сильнее, чем, если бы ваши филиалы были бы обезличенными. Помимо того, что есть
смысл масштабировать, ищите смежные рынки, которые к вам примыкают и на них
проще выйти. Если вы работаете в сфере производства корпусной мебели,
попробуйте выйти на другой сегмент в этом бизнесе или попробуйте выйти на
мягкую мебель, хотя корпусная и мягкая мебель это два разных рынка. Но, по
крайней мере, вы можете экономить от объединения на этих направлениях, вам не потребуется
выделять их в разные направления. /Расширение
бизнеса/



При выборе готового
бизнеса для покупки, прежде всего, ориентируйтесь на то, что вам интересно –
это самый главный момент. На своем энтузиазме и энергии в первое время, в
работе, вы достигнете больших результатов. Если же у вас в наличии своя
команда, то покупайте бизнес под ту команду, относительно которой уже  понятно, кто, чем будет руководить, покупайте
бизнес под те цели, с которыми ваша команда будет справляться лучше всего.
Правильный выбор бизнеса это залог успеха в будущем. Это выбор того корабля,
который должен поплыть не через озера, а через океаны. /На что следует ориентироваться при покупке бизнеса/



 



Глава
5. Помощь бизнес-брокера: его роль и необходимость



Как мы уже упоминали
выше, рынок покупки-продажи готового бизнеса сформировался вначале 2000-х,
поэтому культура данного рынка еще не очень высока. Конечно, люди уже начинают
понимать, как и где покупать и для чего нужны бизнес-брокеры. Надо сказать, что
в цивилизованных странах, где этот рынок давно сформирован, сделки по
купле-продаже готового бизнеса проходят через 
бизнес-брокера. И сейчас на данном этапе мы тоже идем к этой статистике.
Пусть медленными шагами, и действиями, но мы приходим к тому, что люди все
больше понимают, для чего нужны бизнес-брокеры. Кто такие бизнес-брокеры?
Бизнес-брокер, как и любой брокер – это посредник между покупателем и продавцом
в сделке по купле-продаже. Мы уже, наверное, достаточно хорошо знаем кто такие
финансовые брокеры, биржевые брокеры. Уже стало понятно, что люди этих
профессий не просто люди, которые похожи на мошенников, а люди, которые
выполняют свою работу, выполняют определенные действия на фондовом рынке, чтобы
у покупателя были инструменты для приобретения финансовых активов. Так же и
бизнес-брокер – это, прежде всего профессионал в своей области. Для него
покупка и продажа готового бизнеса это ежедневная работа. Это та работа,
которую он знает от начала до конца. Проблема в том, что к бизнес-брокерам у
нас нет еще такого доверия как скажем к агентствам недвижимости. В
недвижимости, как мы и говорили выше примерно 97 % сделок проходят с помощью
агентов. В сфере покупки-продажи готового бизнеса эта цифра еще далека от
таковой. /Ситуация с брокерами в России/



Как и любой другой
профессионал, бизнес-брокер полностью погружен в свою сферу деятельности, он
знает правила игры, которые диктует эта сфера, он понимает, где и как найти
готовый бизнес, что нужно сделать, чтобы вы купили бизнес за ту или иную
стоимость. Зачастую конечно, бизнес-брокеры представляют интерес только для
продавцов, но сейчас очень многие покупатели начинают нанимать этих
профессионалов, чтобы найти и сопроводить себе готовый бизнес. Вообще
бизнес-брокер это обычно не один человек, а команда, или компания, которая занимается
покупкой-продажей бизнеса. Потому что один человек просто не сможет качественно
оказывать услуги по покупке-продаже готового бизнеса. Бизнес-брокер это симбиоз
нескольких профессий, таких как юрист, экономист, аудитор, маркетолог,
психолог. Бизнес-брокер это тот человек, который должен свести сделку к ее
логическому завершению. Здесь важен его подход с той стороны, что он не
заинтересован в сделке как в таковой, он смотрит на сделку хладнокровно и часто
понимает, кто прав, а кто нет. Соответственно убедить человека, который не прав
– одна из его главных задач. Он должен дать понять своему клиенту или его
визави, почему он неправ и почему и по какой логике сделка состоится/не
состоится. Как я говорил, ошибкой будет считать, что бизнес-брокеры представляют
интересы только продавцов, и когда вы обращаетесь к бизнес-брокеру,  важно понимать, что он может предоставлять и
ваши интересы тоже. Как агента по недвижимости нанимают для поиска себе
объекта, так и бизнес-брокера нанимают для сопровождения сделки по покупке
готового бизнеса. Вообще бизнес-брокеры делают свою работу от начала до конца.
Они комплексно подходят к предоставлению услуг. И, на мой взгляд, услуги
бизнес-брокера намного серьезнее и значимее в сделке купли-продажи готового
бизнеса, нежели роль агента при покупке или продаже готовой недвижимости.
Потому что готовая недвижимость это структурированный товар, который имеет
определенные характеристики и параметры. Бизнес под такие параметры нельзя
подогнать. Нет одинаковых бизнесов,  нет
бизнесов, которые можно сравнить и любая сделка по покупке или продаже готового
бизнеса будет уникальна и индивидуальна и нужно под нее подстраиваться
по-новому. /Бизнес-брокеры – особенности
работы/



А есть ли необходимость
в бизнес-брокере? Ответьте на вопрос – сколько бизнесов за свою жизнь вы
покупали – один-два? А скорее всего вы не продавали ни одного бизнеса. Человек,
у которого нет опыта, нет понятия, как это должно выглядеть, наиболее подвержен
рискам и обману со стороны мошенников, которых на рынке хватает. И к тому же он
может столкнуться с тем, что может купить бизнес, который не отвечает его
характеристикам, хотя на первый взгляд ему кажется, что это тот самый бизнес,
который он хочет купить. Именно проведение нескольких десятков, сотен сделок,
позволяет бизнес-брокеру уверенно консультировать других людей. Позволяет
прогнозировать те ситуации, которые их ждут в будущем, помогает моделировать
сделку. Роль бизнес-брокера состоит в том, чтобы привести покупателя и продавца
к единому мнению, оказать консультационную поддержку и стать близким человеком
на момент сделки. Это тот человек, которому вы можете доверять, вы доверяете
ему свои финансы, от его действий будет зависеть ваше дальнейшее финансовое
состояние. /Плюс работы с
бизнес-брокером –  его опыт/



Но основной плюс услуг
бизнес-брокера, определяющий его необходимость заключается в другом. Основной
плюс это то, что покупатели продают бизнесы через брокеров и в связи с этим у
бизнес-брокеров есть большая клиентская база, куда обращаются сотни и тысячи
клиентов, готовых продать или купить бизнес. Люди отходят от того, чтобы
самостоятельно покупать бизнес, они просто обращаются к бизнес-брокеру и ждут
пока этот брокер сведет их между собой. Бизнес-брокер если даже не имеет в
своей базе подходящего вам бизнеса, все равно прекрасно понимает, где и когда
можно найти этот бизнес. Он знает, когда наступает самое выгодное время для
покупки определенного бизнеса. Он знает, как можно выйти на определенную сферу
бизнеса и помочь вам приобрести этот бизнес. /Плюс работы с бизнес-брокером – клиентская база/



Польза от услуг
бизнес-брокера, заключается еще и в снижении экономических и юридических
рисков, бизнес-брокер – это тот профессионал, который должен грамотно составить
договор, и при необходимости проверить данный бизнес. В каких-то спорных
ситуациях, особенно, когда ситуация попадает в суд, он должен выступать в
качестве консультанта и свидетеля в вашем деле. Консультации бизнес-брокера это
важный момент. Если вы подружитесь с бизнес-брокером, то он вам окажет такую консультационную
помощь, после которой вы будете чувствовать себя уверенным и профессионально
подкованным. Советую вам, даже если вы не хотите воспользоваться услугами
бизнес-брокера, просто сходить к нему на первичную консультацию, задайте там
вопросы, которые вас интересуют, те вопросы, в которых вы понимаете меньше
всего и после данной консультации вы будете в них разбираться намного больше. /Плюс работы с бизнес-брокером –
профессиональная консультация/



Из преимуществ
бизнес-брокеров выделим то, что к ним обращаются те бизнесмены, которые хотят
продать свой бизнес, не афишируя это широкой публике. И зачастую те бизнесы,
которые есть в базе у бизнес-брокеров, вы не найдете в открытых источниках. Вы
не сможете найти какой-то бизнес без помощи бизнес-брокеров. Наверное, это
больше касается таких бизнесов, которые дорожат клиентской базой и своим
брендом, и они стоят больше, чем средняя цена по рынку. Когда вы обращаетесь к
бизнес-брокеру и у него есть своя клиентская база, помните, что он
представляет, прежде всего, интересы продавца. Он представляет интересы
продавца до тех пор, пока он не поймет, что должен представлять и ваши
интересы. Ведь никто не отменял пословицу: кто платит, тот заказывает музыку. И
сопровождением сделки должен заниматься бизнес-брокер. И если вы наймете его,
чтобы он отстаивал ваши интересы, то они будут учтены и в самом договоре.
Договор будет не односторонним, он будет учитывать интересы двух сторон и он
будет самым правильным договором с той точки зрения, что ни одна из сторон не
будет чувствовать себя проигравшей. Это тот случай, когда вы применяете схему в
переговорах вин-вин. /Бизнес-брокер
представляет интересы продавца и покупателя/



Бизнес-брокер поможет
вам определить нечистого на руку продавца. Если вы видите бизнес, зачастую он на
первый взгляд выглядит хорошо, вызывает положительные эмоции, ваша проверка
показывает, что бизнес хороший, есть цифры, есть клиенты, поставщики,
товарооборот, все факторы, которые на первый взгляд кажутся вам правильными, на
самом деле они могут не иметь ничего общего с реальной действительностью.
Именно бизнес-брокер часто может выявить мошенников. Я честно скажу, что,
наверное, процент мошеннических сделок в этой сфере падает и сводится к нулю,
но пока что такие сделки еще встречаются. Мы приходим к тому, что бизнес
становится более цивилизованным, и людей становится сложнее обманывать, но
такие люди еще существуют. Так вот бизнес-брокер, глядя на продавца бизнеса,
может заподозрить его нечестный умысел и это, безусловно, оградит вас от
дальнейших рисков и финансовых потерь. Что может быть приятнее, чем понять, что
этот человек мошенник и на него вы не потратите ни денег, ни времени. А иногда
вы сможете предостеречь других людей. /Бизнес-брокер
помогает избегать мошенников/



Если подвести итог
плюсов и минусов бизнес-брокера, то конечно к большому плюсу относится тот
факт, что бизнес-брокер – это, прежде всего профессионал рынка. Это тот
человек, который занимается сделками покупки-продажи бизнеса каждый день. Он
знает все этапы, понимает, как должна проходить сделка, как должен выглядеть
прибыльный бизнес, как должен выглядеть договор купли-продажи бизнеса. И этот
опыт не приходит с одной сделкой, он приходит с десятками и сотнями сделок,
которые находятся за его плечами. Не жалейте денег на бизнес-брокера. Плюсом
использования услуг бизнес-брокера, является то, что он снижает ваше время,
снижает риски, которые могут возникнуть при сделке, экономит ваше время.
Снижение рисков, как я говорил, происходит из-за того, что он знает и понимает,
как это все должно быть, и он может защитить ваши интересы. Здесь задействовано
много специалистов, которые понимают свою работу, сделают ее намного лучше, чем
делаете вы. Зачастую бизнес-брокер экономит вам время тем, что вам не нужно
выбирать готовый бизнес из 1000 предложений, потому что по вашим параметрам он
может найти из 1000 предложений, одно, которое вы посчитаете верным. Он, скорее
всего не будет представлять вам бизнесы, заведомо убыточные и не
соответствующие желаемым для вас параметрам. Он понимает, что предоставление
неподходящего для вас бизнеса, это лишняя работа для него – отнятие времени от
другой работы. Здесь очень часто экономия времени происходит из-за того, что
при обращении к бизнес-брокеру продавца, брокер уже понимает какой покупатель
может заинтересоваться этим бизнесом, кому можно его предложить. И сегодня
кто-то обратился с целью продать бизнес, а завтра он уже предлагает его вам в
качестве покупки. /Плюс услуг
бизнес-брокера – экономия времени/



Если мы говорим о
минусах бизнес-брокера, то, наверное, единственным минусом в привлечении
бизнес-брокера, можно считать вероятность, что вы можете найти нечистого на
руку бизнес-брокера. Поэтому подходите к выбору бизнес-брокера достаточно
тщательно и правильно. В отличие от большинства людей, которые не занимаются
покупкой-продажей готового бизнеса, мы не считаем, что комиссия бизнес-брокера
является минусом. Это как в случае с покупкой 
автомобиля, ведь когда вы едете его проверять и платите, деньги людям
для составления договора по покупке, вы не считаете это минусом. Так же как и
то, что вы оплачиваете услуги станции техобслуживания, за то, что она скажет
реальную стоимость автомобиля. Похожая ситуация и с бизнес-брокером. Оплата за
получение полной достоверной картины, оплата за снижение рисков, оплата за
дальнейшую потерю бизнесов, за юридическую грамотность сделки – все это нельзя
отнести к минусам. Естественно, что бизнес-брокеры не берут столько, сколько
станция техобслуживания, потому что их услуга намного более серьезнее и требует
намного больше грамотности, а дальнейшие последствия от услуг бизнес-брокера
могут быть более серьезными, чем при покупке автомобиля. Выбирайте себе
правильного бизнес-брокера, который сможет правильно подобрать вам бизнес,
провести переговоры по снижению цены и правильно проверить бизнес и в конечном
итоге оформить сделку. /Минусы использования
бизнес-брокера/



Мы сейчас дадим
несколько советов по выбору бизнес-брокера. Как определить профессиональный это
бизнес-брокер или нет? Обращаться к помощи этого бизнес-брокера или другого.
Во-первых, у любого бизнес-брокера должен быть большой опыт проведения сделок,
ваша сделка не должна быть первой или десятой, вы должны понимать, что именно
опыт и позволяет бизнес-брокеру быть тем профессионалом, к которому вы
приходите, у этого бизнес-брокера, к которому вы приходите, должна быть большая
клиентская база. Вы должны понимать, что если вы приходите с целью купить
бизнес, то наличие базы продавцов обязательно, той базы, из которой он будет
выбирать вам бизнес в первую очередь. И если это база мала, то ваш выбор будет
крайне ограничен. Но, наверное, база это не самое главное. /Выбор бизнес-брокера – наличие базы/



Вы можете обратиться к
нему не только за этим, а исключительно за оформлением сделки, за проведением
переговоров. Качественный бизнес-брокер может разделить свои услуги, и если вам
какая-то услуга из общего комплекса не нужна, то он будет брать деньги только
за те услуги, которые провел. Все бизнес-брокеры должны вас сопровождать.
Должны сопровождать, возможно, не на первичной встрече с продавцом, но
обязательно на вторичных и дальнейших встречах. Встречи должны сопровождаться
его комментариями, и именно потому, что он знает про это больше, чем вы. Вы
должны выезжать с ним на место и оценивать тот бизнес, который хотите купить. Понятное
дело, если вы не определились с выбором бизнеса, то первичный осмотр можете
сделать сами, в качестве клиента и о преимуществе такого подхода мы позже
расскажем. Поэтому выбирайте тех бизнес-брокеров, которые вас сопровождают.
Нельзя ограничиваться теми бизнес-брокерами, к которым вы всегда приезжаете в
офис и уже постфактум объясняете ту ситуацию, которая была. Бизнес-брокер в
этом случае действует как агент по недвижимости. Ведь все такие агенты по
недвижимости сопровождают своих клиентов, организовывают просмотр недвижимости
и делают консультации на месте. Так же и бизнес-брокер, они должны реагировать по
факту. Должны всегда быть рядом, это ваши своеобразные бизнес-ангелы, благодаря
которым вы купите правильный и прибыльный бизнес. /Бизнес-брокер должен сопровождать сделку/



Очень часто, если вы не
чувствуете в себе силы, бизнес-брокер должен разговаривать за вас. Если вы
наняли его представлять ваши интересы, то он должен быть Вашими глазами, ушами
и ртом, должен вести разговоры и думать за вас, он должен делать все те
действия, которые должны делать Вы, но на которые у вас не хватает
профессионализма. И вести диалог с продавцом о снижении цены тоже всегда проще
брокеру. Это обусловлено тем, что у него меньше эмоциональная составляющая в
сделке, он менее напряжен и более хладнокровно оценивает происходящую ситуацию
и делает это исключительно со стороны фактов. Поэтому, как показывает практика,
его диалог в конечном итоге, приводит к более качественным результатам, чем
ваш. /Бизнес-брокер должен разговаривать
за вас/



Вы должны понимать, что
входит в стоимость услуг бизнес-брокера. При выборе бизнес-брокера, надо
понимать, что он предоставляет комплекс услуг. Если вы обращаетесь к
бизнес-брокеру, то ваша голова должна освободиться и думать о другом, а покупка
и продажа бизнеса в полной мере должна ложиться на плечи бизнес-брокера. Иногда
Вам может не понадобиться весь комплекс услуг, а только часть, тогда спросите у
данного профессионала рынка, сколько будет стоить та или иная часть работы по
сделке. Конечно бизнес-брокер, представляет интересы с одной стороны. Скорее
всего, если бизнес-брокер берет процент с одной и с другой стороны, то это
неправильный брокер. Это тот брокер, который хочет просто бросить вас, а не
сопроводить сделку. Посоветуйтесь с друзьями, родственниками, может кто-то из
них знает хороших бизнес-брокеров, посмотрите отзывы этих бизнес-брокеров,
посмотрите сделки, которые они провели и есть ли там похожие на вашу сделку,
есть ли опыт проведения таких сделок. /Что
входит в стоимость услуг бизнес-брокера/



Что же входит в
стоимость услуг бизнес-брокера, и какие действия должен выполнять хороший
бизнес-брокер? Вы знаете, наверное, что одна из самых сложных функций брокера
это найти подходящий бизнес. Поиск бизнеса занимает самое большое количество
времени из всего этапа покупки-продажи бизнеса. 
Бизнес-брокер это тот человек, который из 1000 и более вариантов, должен
подобрать вам тот бизнес, который может вас заинтересовать. Поэтому первая
функция – поиск бизнеса, сложный подбор бизнеса, нет тех параметров, которые
существуют в сфере агентов по недвижимости, когда вы можете в форму поиска
забить определенные параметры, и вам высветятся те объекты, которые вам
подходят. Все бизнесы надо рассматривать индивидуально. Бизнес-брокер должен
вникнуть практически в каждый бизнес и сделать вам краткий экскурс на первичном
этапе. Поэтому, когда вы нанимаете бизнес-брокера для поиска бизнеса,
предоплата или платный договор –  это
нормально. Не стоит думать, что кто-то должен работать бесплатно. Бизнес-брокер,
проводя работу по поиску, тратит свои деньги и время, чтобы найти вам наиболее
подходящий бизнес. Внося предоплату, вы подтверждаете ему свои намерения и то,
что у вас есть деньги и вы готовы купить. И сам брокер будет больше
заинтересован  в вас, если вы вносите
предоплату. У него есть много людей, которые хотят купить, но ничего не сделали
для подтверждения своих намерений и есть люди, которые внесли  денежную сумму и более целенаправленно ищут
себе бизнес. Если мы говорим о продаже готового бизнеса, то это не нормально,
когда бизнес-брокер берет предоплату за свои услуги, но когда говорим о поиске
бизнеса, то вы платите за работу по поиску. К сожалению, вы не можете
подтвердить ему то, что вы заинтересованы в сделке никаким другим образом. /Предоплата брокеру за работу по поиску
бизнеса/



Хороший бизнес-брокер
должен не только предоставлять хороший бизнес, отправлять вас на объекты, как
мы сказали, он должен сопровождать вас на всех переговорах, консультировать,
если какие-то этапы не понятны, он должен буквально разжевать их вам.
Бизнес-брокер это как скорая помощь, они работают, чуть ли не 24 часа в сутки.
Вы в любой момент и при любом вопросе, который у вас возникнет, можете ему
позвонить и проконсультироваться. Работа бизнес-брокеров это не работа с 9 до
6. Это круглосуточная техподдержка своего клиента. Надо отметить, что среди
наших клиентов все больше и больше становится людей, которые становятся
друзьями. Это потому что они тесно общаются с бизнес-брокером. Он становится им
учителем, наставником, братом, просто родным по духу человеком. И именно это
приводит после сделки к тому, что покупатель и бизнес-брокер становятся
друзьями. Ходят, друг к другу в гости, общаются, обмениваются новостями. И если
так происходит, это означает, что работа бизнес-брокера была проведена
действительно качественно. Если бы этого не было, то вы бы с ним не общались,
не стали бы теми хорошими знакомыми, которыми вы есть на самом деле. Поэтому
основные действия, которые должен выполнять бизнес-брокер – это комплексный подход,
который не ограничивается формальными действиями. Вы должны смотреть на
человека. Если при первой встрече вам неприятен этот  человек, то не доверяйте ему свои деньги. Не
думайте, что если человек неприятен, но для вас он все равно сделает все возможное.
Бизнес-брокер – это своего рода психолог, он должен понимать, что кроется за
спиной у продавца или у покупателя. Если он не может наладить с вами общий
язык, не вызывает у вас положительных эмоций, то скорее всего это будет
происходить и с продавцом бизнеса, скорее всего он не сможет грамотно построить
диалог и продавить свои интересы с продавцом. Поэтому уже на первой встрече с
бизнес-брокером смотрите, как он общается с вами и сможет ли этот человек
представлять ваши интересы, особенно в переговорном вопросе. В остальном он
может быть профессионалом: хорошо оформлять договора, оценивать бизнес, но если
в переговорах он полный профан, то, скорее всего у вас ничего не получится.
Покупка и продажа бизнеса в данном разрезе сферы очень часто основываются на
взаимоотношениях между людьми, на том, как и о чем люди смогли, или не смогли
договориться. И это относится не только к ценообразованию. Ведь условия
передачи бизнеса, какие-то гарантии продавца бизнеса и другие факторы, условия
рассрочки – все эти факты обсуждаются. И от того как будет вести переговорный
процесс бизнес-брокер, именно от этого зависит ваш выигрыш и положительный
результат в переговорном процессе и следовательно, в покупке бизнеса в целом. /Бизнес-брокер должен быть хорошим
психологом/



Подводя итог этой
главы, надо сказать, что пока еще бизнес-брокеры, наверное, не завоевали в
России такого доверия, которое они завоевали в Европе. Но мы к этому стремимся
и обязательно придем. И самое главное, чтобы вы как покупатель или продавец
готового бизнеса понимали важность услуг бизнес-брокера, и значимость тех
действий, которые он может выполнить, и понимали, в чем состоят преимущества
работы с ним. Работа над повышением уровня культуры – это работа двух колец в
цепи: первое, это работа над улучшением своих услуг бизнес-брокера и второе это
больше доверия и больше понимания со стороны клиента. Когда эти два кольца
сомкнутся, тогда мы придем к цивилизованному и грамотному рынку купли-продажи
готового бизнеса. /Цивилизованный рынок
купли-продажи готового бизнеса/



 



Глава
6. Как и где найти готовый бизнес



Вот вы уже приняли решение купить готовый бизнес,
посоветовались с родственниками, почитали какую-то литературу по этому поводу и
приняли решение купить бизнес. Теперь встает 
вопрос – где найти, тот бизнес, который будет приносить доход. Каждый
выбирает сам, что ему важно найти: дело для души или дело ради денег. В поиске
бизнеса вы должны использовать все возможные инструменты и как можно больше
рычагов, чтобы узнать, где найти этот бизнес следует найти как можно больше
источников. Мы выделяем 5 основных источников по нахождению готового бизнеса.




  1. Бизнес-брокеры.

  2. Родственники и связи.

  3. Открытые источники информации.

  4. Поставщики и профессионалы рынка.

  5. Выход на конкретный бизнес, который
    хотите купить.











 



/Как
найти бизнес для покупки, основные источники поиска/



Рассмотрим эти пункты
подробнее. Бизнес-брокеры. Это один из самых распространенных источников по
поиску бизнеса. Бизнес-брокеры – это профессиональные игроки на рынке, которые
обладают большой базой продавцов. Это их основное преимущество перед остальными
источниками. К бизнес-брокерам обращаются многие, кто хочет продать бизнес.
Сейчас в России растет культура продажи бизнеса, поэтому продавцы стараются
продавать через профессионалов – это им удобнее и выгоднее. Поэтому первое, на
что нужно обратить внимание – это та база, которой обладают брокеры. Если
говорить о практических действиях, то, прежде всего, обратитесь в компании
бизнес-брокеров, узнайте условия, на которых они работают, так как они работают
по-разному. Вы можете, как использовать большую базу продавцов, так и имеете
возможность нанять бизнес-брокера в качестве агента по поиску бизнеса. Вы
можете задать ему определенные критерии и параметры бизнеса, которые будут вас
устраивать для покупки бизнеса. Поскольку бизнес-брокеры это профессиональные
участники рынка купли-продажи бизнеса, то к ним ежедневно приходят заявки и
новые бизнесмены, которые хотят расстаться со своим бизнесом. Важно подписаться
под новые предложения бизнес-брокеров, которые они получают. Подписавшись под
рассылкой бизнес-брокера, вы можете занять одно из первых мест в очереди на
получении информации. Это особенно важно, когда продается очень прибыльный
бизнес, обладающий хорошими показателями. Если вы первыми увидите информацию о
его продаже, то сразу же сможете обратиться к бизнес-брокеру и опередить всех
своих конкурентов. Но не стоит ограничиваться одним бизнес-брокером, и
оканчивать поиск, обратившись к одному из них. Помимо того, что бизнес-брокеры
будут для вас искать бизнесы, и вы будете просматривать их базу, просматривайте
также базы всех бизнес-брокеров. Во-первых, это расширит вашу базу возможных
покупаемых бизнесов, во-вторых, вы сможете увидеть тех брокеров, которые
отличаются от остальных, потому что очень часто они берут объекты друг у друга,
и цену вы где-то увидите выше, где-то ниже. Если говорить про преимущество
бизнес-брокеров при поиске, то, наверное, это самая большая база клиентов. Если
говорить о минусе, то это их заинтересованность, в чтобы вы купили. Они
подготавливают бизнес таким образом, чтобы бизнес был привлекательным. Но о
бизнес-брокерах поговорим позже в отдельной главе, как правильно себя с ними
вести. /Первый источник поиска бизнеса –
бизнес-брокеры/



Второй источник поиска
бизнеса – это родственники. Впрочем, при поиске бизнеса зачастую начинают
именно с него. Человек при покупке бизнеса консультируется со знакомыми и
родными, чтобы во-первых, узнать об этой теме больше, во-вторых, чтобы найти
эксперта, в-третьих, кто-то, может, знает кого-то, кто продает бизнес
(сарафанное радио). Тут важно не ограничиваться узким кругом родственников,
спрашивайте и разговаривайте со всеми, кого вы знаете, вплоть до друзей ваших
друзей. Возможно, кто-то передаст вашу информацию о поиске бизнеса для покупки,
и так с вами может связаться человек как раз желающий продать бизнес.
Оповестите родственников и расспросите поподробнее, выясните, узнайте, может
кто-то из родственников занимается бизнесом. / Второй источник поиска бизнеса – это родственники/



Остановимся на плюсах и
минусах при работе с родственниками. Плюс – это снижение рисков, в первую
очередь риска, что вас обманут. Скорее всего, вам расскажут всю информацию, и
вы получите полную картину того, что покупаете. Второй плюс – это финансовая
составляющая. С родственниками вам будет проще договориться о рассрочках или
иных возможностях оплаты по частям. Все переговоры будут проходить в более
спокойном режиме, нежели в случае общения с незнакомым человеком. Сюда же
относятся и переговоры о цене, переговоры по ключевым факторам, которые
основываются на рисках, из-за которых с незнакомыми людьми было бы сложнее,
потому что существуют большие риски при передаче дела. Третий плюс это плавный
переход от одного собственника к другому. Скорее всего, ваш родственник или
знакомый предоставит вам больше информации о бизнесе и введет вас в курс дела,
вы будете более осведомлены о бизнесе, нежели в случае с незнакомым человеком. /Плюсы при работе с родственниками/



Если брать минусы
поиска среди родственников, то главный минус, это ограниченность выбора. Среди
всего открытого рынка продажи бизнеса ваши родственники занимают 0,001% от
общего объема бизнесов выставленных на продажу. Поэтому среди ваших
родственников вы можете не найти тот самый прибыльный бизнес, о котором вы
мечтаете и который хотите купить. Второй важный минус при работе с
родственниками – ваша эмоциональная составляющая и возможное закрытие глаз на
минусы. Вы не так качественно подходите к проверке бизнеса, больше доверяете на
слово, и в дальнейшем это может на вас плохо отразиться. Вы можете получить
какие-то предписания от госорганов или от контрагентов, которые не были
оговорены при сделке с родственником. Скорее всего, к этому минусу можно
отнести отсутствие грамотной финансовой отчетности и проверки, юридической в
том числе. Следующий важный с человеческой точки зрения минус это возможные
испорченные отношения между родственниками. Совсем не факт, что вы останетесь
довольны тем, что приобретете, и той передачей дел, которая произойдет. И это
может отразиться на отношениях, на их качестве, на семейных узах. Поэтому
может, и нет смысла рисковать родственными связями. /Минусы при работе с родственниками/



Третий источник – это
открытые источники информации, к которым относятся все средства массовой
информации, онлайн и оффлайн источники, газеты, журналы, форумы, доски
объявлений, где вы можете почерпнуть информацию. Советуем вам как можно сильнее
углубиться в процесс поиска бизнеса по открытым источникам. Очень часто люди,
которые продают бизнес в первый раз, просто не знают чем можно воспользоваться
для размещения информации о продаже. Поэтому помимо того, что они обращаются к
бизнес-брокерам, скорее всего они  могут
размещать объявления где угодно, не имея представления о том, какой из источников
может работать лучше, а какой хуже в плане поиска покупателя. Открытых
источников у вас будет очень много, туда может входить база бизнес-брокеров, и
объявлений от собственников. Но если говорить о работе с открытыми источниками,
мы бы советовали не останавливаться на поиске, давайте свои объявления, что вы
ищете бизнес, в соответствующих разделах СМИ. Следует определиться, какой
именно бизнес вы ищете, или же можно давать несколько предложений по
определенным сферам, которые вас интересуют. Часто находят бизнесы через
форумы, общаясь, находя связи в онлайн-пространстве. /Третий источник поиска бизнеса для покупки – открытые источники
информации/



Если говорить про плюсы
и минусы данного источника, то к минусам можно отнести большой объем
информации. Помимо того, что это большая база, в ней присутствует, наверное,
самый широкий охват продавцов. На то чтобы все это рассмотреть нужно, потратить
много времени и, если его нет, то качественной подборки бизнеса не будет. За
это время вы должны вникнуть не только в тему купли-продажи бизнеса, но и
разузнать какие источники работают наиболее эффективно, и в какие из них
подается наибольшее количество заявок. /Минусы
поиска бизнеса в открытых источниках информации/



Если говорить про
плюсы, то здесь вы можете найти себе хороший бизнес от собственника напрямую. И
если он будет выступать от своего имени, то здесь вы в выигрыше, если наймете
специалиста, который сопроводит вашу сделку. На вашей стороне будет специалист,
разбирающийся в теме, помогающий в юридической поддержке, а с его стороны его
не будет. Здесь вы можете выиграть в цене, и в условиях передачи этого бизнеса.
/Плюсы поиска бизнеса в открытых
источниках информации/



Четвертый источник –
поиск среди поставщиков и профессионалов рынка. Когда вы определились с тем,
что хотите купить бизнес, нужно определить сферу бизнеса. После этого начинайте
искать нужную вам информацию среди профессионалов рынка, ходите на
профессиональные выставки, где собраны наиболее крупные и важные игроки вашей
сферы, заводите знакомства, говорите о том, что вы хотите приобрести бизнес.
Говорите им, что возможно вы рассматриваете вариант покупки готового бизнеса.
Спрашивайте, знают ли они кого-то, кто хочет продать бизнес, готовы ли они
посоветовать кого-то, кто рассматривает продажу своего бизнеса. Возможно, этим
человеком окажется дилер, но все равно это будет полезной информацией для вас,
и из данной сферы вы получите самую квалифицированную помощь, так как получите
ее от профессионалов рынка. Если у вас в этой сфере нет выставок или вы не
можете на них присутствовать, тогда звоните напрямую поставщикам с вашего
региона. Составьте список поставщиков в вашей сфере и узнайте у них как начать
закупать продукцию, и не знают ли они кого-то, кто готов продать готовый
бизнес. Иногда не обязательно обращаться к поставщикам напрямую. Возможно, вам
удастся узнать у профессионалов рынка, есть ли у них кто-то, кто готов продать
бизнес, и почему он хочет это сделать. Чем больше профессионалов рынка и
поставщиков вы расспросите, тем больше релевантной информации получите. /Четвертый источник поиска бизнеса для
покупки – поиск среди поставщиков и профессионалов рынка/



Если говорить о плюсах
и минусах этого источника, то можно сказать, что большим плюсом является то,
что вы вникните в сферу готового бизнеса и эта информация будет ключевой, и вы
сделаете на ее основе для себя правильные выводы. Плюс также заключается в том,
что вы сможете купить реальную компанию, которая уже взаимодействует с
поставщиками. /Плюс поиска среди
поставщиков и профессионалов рынка
/ 



Если говорить о минусах
данного источника информации, то, скорее всего, если вы будете узнавать
информацию от поставщиков, то сам поставщик заинтересован в том, чтобы у него
был новый покупатель. И поэтому даже если у старого покупателя плохо идут дела
и он точно собрался продать бизнес, то они сами заинтересованы в продаже, и
могут приукрасить вам картину. /Минус поиска
среди поставщиков и профессионалов рынка
/ 



Пятый источник
информации самый трудоемкий и тяжелый в процессе поиска бизнеса. Это поиск
бизнеса напрямую. Точечный поиск бизнеса, в котором вы уверены. Здесь важно
присмотреться к объектам из той сферы, которые вы себе присмотрели. Если
правильно использовать такую тактику в сферах, где этот бизнес работает на
конечного потребителя, тогда вы можете прийти туда как покупатель и посмотреть
на бизнес со стороны. Есть также и другой путь, если вы находитесь внутри
данной сферы, то вы можете знать какого-то конкурента, у которого хорошие
показатели и этот бизнес может вас заинтересовать. Первый совет, это
присматриваться к объектам, которые вас интересуют, второе – наводить справки
про эти объекты. Полученная финансовая, юридическая информация, и возможно
информация о репутационных рисках, будут вам полезны. /Поиск бизнеса напрямую – сбор информации/



После того, как вы
навели справки, и вам стало все понятно, стоит переходить к переговорам. И
здесь зачастую не нужно самостоятельно участвовать в переговорах, наймите
агента по покупке бизнеса, чтобы он провел переговоры. Потому что входить в
работающий бизнес с предложением «мы готовы у вас купить» – это не совсем
правильно. Для начала нужно прощупать почву, выяснить готов ли собственник
рассматривать такое предложение. И, исходя из этой информации, уже проводить
переговоры. Можно поискать какие-то точки соприкосновения с собственником
бизнеса, это могут быть знакомые, родственники, кто-то кого-то может
посоветовать. Если вы заговорите о покупке его бизнеса в каком-то неформальном
месте или в неформальных отношениях, то это будет  значительным плюсом. Если говорить о плюсе –
это самое точное попадание, вы попадаете туда, куда целитесь, бизнес знаете
изнутри и снаружи, он вам нравится, вы его заказываете, а не просто выбираете.
Это похоже на угон автомобиля. Угонщикам очень часто заказывают определенный
автомобиль. Тут тоже можете заказать агенту определенный бизнес. Если агент
грамотный, то он проведет работу качественно, и вы будете удивлены полученным
результатом. /Плюс сбора информации
напрямую/



Из главных минусов
этого источника можно выделить, высокую цену, так как не сам собственник хочет
продать бизнес, а вы хотите купить его. Он не настолько заинтересован в
продаже, как в случае самостоятельного выхода на рынок поиска продажи бизнеса. /Минус сбора информации напрямую/



Поиск бизнеса это
важный момент, потому что в процессе поиска бизнеса вы можете получить больше
информации, чем вы получали ее на этапах выбора или решения купить бизнес. В
процессе поиска бизнеса вы настолько погружаетесь в данную тему, что не можете
в ней не разбираться. Если будете использовать все источники, которые мы
перечислили, то станете, как минимум хорошим экспертом в данной сфере и это
будет вашим преимуществом в дальнейших переговорах о покупке этого бизнеса. /Плюс поиска – приобретение опыта/



Поскольку рынок
покупки-продажи готового бизнеса у нас еще не сформирован, не так цивилизован
как рынок готовой недвижимости, то количество источников тут выше, чем в сфере
покупки недвижимости. Здесь вы можете использовать нестандартные подходы.
Можете придумывать дополнительные ходы, которые при покупке недвижимости
неприменимы ни в какой форме. При поиске бизнеса самое главное это пройти этот
этап. Самое главное не застрять на этом этапе. Многие тратят на этот этап,
недели, месяцы, но все равно остаются только на этапе поиска. Они понимают, что
хотят купить бизнес, но они ищут самый идеальный бизнес, который найти
невозможно. Самый важный совет – найдите тот бизнес, в котором вы уверены чуть
больше, чем во всех остальных. Возможно вы не найдете идеальный бизнес, и здесь
главное, это остановиться на том бизнесе, в котором вы будете уверены чуть
больше, чем во всех остальных. Вы приняли решение и если разбираетесь в теме,
то вы сделаете этот бизнес прибыльным и таким, каким вы хотите его видеть. /Найдите тот бизнес, в котором вы уверены
больше, чем в остальных/



 



  1. 7.     Основные секреты правильной
    проверки малого бизнеса



 



Проверка бизнеса это очень важный этап в
проведении сделки, именно здесь желаемое 
может стать действительным, или, наоборот, покупаемый бизнес будет уже
неинтересен после проведенной проверки. На этом этапе вы должны проверить все
то, что вы слышали о бизнесе, все то, о чем вам говорит собственник бизнеса и
соотнести это с теми показателями, полученными вами после проверки. Проверка
бизнеса, безусловно, требует серьезного и многостороннего подхода к делу.
Проверка бизнеса не похожа ни на что другое. Даже, если брать серьезные сделки
по недвижимости, то там проверка может занимать намного меньшее количество
времени и финансов, нежели проверка приобретаемого бизнеса. Нет, наверное,
такого бизнеса, который не проверяется вообще. Но не менее сложно отыскать
бизнес, который удается проверить на все 100%. Безусловно, всегда будет
присутствовать процент неопределенности, тот процент, который вы так и не
сможете понять, раскрыть или подтвердить 
какими-либо документами, актами. Здесь мы не будем более детально
углубляться в юридическую, экономическую проверку бизнеса, поскольку это очень
сложный и многосторонний процесс.
/Проверка бизнеса и ее особенности/



Любая проверка бизнеса, основывается,
прежде всего, на том, что именно нужно проверить. Проверка бизнеса, это
проверка тех моментов, которые важны в сделке, тех факторов, которые вас и
привлекают в покупке данного бизнеса. И, если мы говорим о серьезной проверке
бизнеса, то это дорогостоящий процесс, к осуществлению которого надо подходить
очень осторожно и тщательно. Вы должны внимательно выбрать себе компанию,
которая поможет вам оценить или проверить бизнес. Вы должны понимать, что от
проверки зависит дальнейшая судьба ведения бизнеса. Бывают случаи, когда с
покупкой бизнеса и плохой его проверкой при оформлении сделки, будущий
собственник получает в наследство достаточно много нерешенных проблем и задач,
которые в будущем могут всплыть в виде каких-то финансовых обязательств или долгов
компании. Мы поговорим об общих фактах 
проверки бизнеса, рассмотрим те моменты, которые вы можете проверить
самостоятельно, не привлекая какие-то сторонние юридические компании. /Проверка бизнеса, это проверка тех
моментов, которые важны в сделке /



Вообще, если говорить о проверке, то к
нам из Европы, из зарубежной практики покупки-продажи готового бизнеса, пришло
такое понятие, как «дью дилиженс» – всеобъемлющая проверка, которая включает в
себя не только бухгалтерскую проверку, но и проверку многих других факторов,
важных для покупки бизнеса. Вообще, если переводить на русский язык что такое
«дью дилижанс», это «должная проверка», то есть уже в самом словосочетании
можно прочитать, что это не просто проверка аудитом или бухгалтерская проверка,
это всеобъемлющая проверка, которая включает в себя достаточно много факторов.
В «дью дилижанс» входят такие проверки, как: финансовый анализ, налоговый
анализ, текущее положение дел на рынке, юридическая проверка, маркетинговая
проверка, которая показывает перспективы данного направления и данного бизнеса.
Все эти составляющие в конечном итоге и позволяют вам представить всю картину
бизнеса, помогают вам в принятии решений о покупке бизнеса, и то за какую
стоимость этот бизнес можно купить. /Проверка
«дью дилижанс»/



Давайте поговорим об общих моментах, о
том, как же начать проверку и как первоначально оценить бизнес и проверить его
на благонадежность, на соответствии тех фактов, которые были заявлены
изначально настоящему положению дел. Во-первых, нужно посмотреть на бизнес
глазами покупателей, глазами клиентов, которые ежедневно пользуются услугами
данной компании или покупают у этой компании какой-либо товар. Будь то ресторан
или какая-нибудь клиринговая компания, вы можете сделать эту проверку любым
возможным способом. Вы можете прийти в это заведение, и посмотреть, как
работает этот бизнес изнутри. Конечно, если речь идет не о розничном бизнесе,
где клиент может придти, и его будут обслуживать, а о другом, допустим, об
интернет-магазине, то здесь бизнес проверяется немножко по-другому. В этом
случае проверяются некоторые моменты бизнеса. Здесь вы можете проверить то
насколько правильно и быстро идет доставка с интернет-магазина, какого качества
продаваемый продукт, как вас обслуживают на телефонной линии – все это вы
можете посмотреть. Зачем вообще смотреть на бизнес глазами клиентов? Во-первых,
вы, когда покупаете бизнес, собственник, безусловно, будет представлять вам
свой бизнес в наилучшем свете и может уже на этапе первичных переговоров
«замылить» вам глаза радужными перспективами, так что вы уже просто ничего не
будете видеть. Поэтому перед тем, как начать разговаривать с собственником, до
встречи с ним, вам следует объективно посмотреть на его бизнес. Вам нужно
посмотреть на него, не опираясь на мнение самого собственника, не опираясь на
мнение лиц, которые заинтересованы в продаже бизнеса. Вы должны понять себя на
месте клиентов этого бизнеса и ответить себе на несколько вопросов: Может ли
данный бизнес иметь дальнейшее развитие? Может ли данный бизнес грамотно и
правильно обслуживать своих клиентов? Достаточно ли хорош сервис? Достаточно ли
хорош продукт самого бизнеса? Что именно может заставить людей прийти в этот
бизнес и стать клиентами этого бизнеса? Какие пути ведут в этот бизнес? Нужно
проверить глазами клиентов все, начиная с маршрута к этому бизнесу. То есть,
какие рекламные компании ведут в этот бизнес? Какие маркетинговые акции
проводятся, чтобы люди возвращались заново в этот бизнес? И, конечно же, это
внутренняя кухня бизнеса. /Проверка –
посмотреть на бизнес глазами клиента/



Здесь, наверно, один из самых главных и
простых вопросов, когда вы смотрите на бизнес глазами клиента – это простое
мнение о том, нравится вам этот бизнес или нет? Потому что не секрет, как я уже
говорил, что успех малого бизнеса зачастую зависит от энергии собственника, от
его влюбленности в свой бизнес, чем больше бизнес ему нравится, тем более
предан он ему будет и тем больше будет сил отдавать на развитие данного
бизнеса. Поэтому, если после покупки вы поймете, что этот бизнес вам не
нравится, то это уже будет достаточно поздно. Вы поймете, что вы купили не то,
только потому, что само направление, сама деятельность вам не приносит столько
эмоций и радости, как вы бы хотели. Конечно, этот фактор нельзя брать в расчет,
если вы уже уверены, что данным бизнесом будет руководить ваше доверенное лицо,
ваш управляющий или  какая-то управляющая
компания, если у вас есть группа компаний. Поэтому первое – это ответить на
вопрос: нравится вам этот бизнес со стороны или нет? /Следует ответить на вопрос: нравится вам этот бизнес со стороны или
нет /



Второе – оценка финансовых показателей
компании на этапе проверки глазами клиента. Это очень легко это делается, если
бизнес носит розничный характер, если у него есть какая-то розничная точка или
точка, где он оказывает услуги, то есть сфера услуг, и средний чек примерно
одинаковый. Под эти описания подходит много объектов – это розничные магазины,
практически любого назначения, это автомойки, шиномонтажи, парикмахерские,
возможно, какие-то булочные, все те бизнесы, которые имеют примерно одинаковый
средний чек. И поставив человека на день или, желательно, на несколько дней в
разное время, в разные дни недели напротив данного заведения, вы просто увидите
клиентопоток, и вы примерно сможете посчитать, какая выручка есть в данной
точке, потому, что простое умножение количества клиентов и среднего чека даст
вам среднюю выручку за день. И уже от этого нужно будет отталкиваться при
разговоре с собственником. Это один из самых простейших моментов, которые может
использовать покупатель, но проблема в том, что зачастую именно этот, самый
простой способ и  не используется
покупателем. Проблема в том, что он почему-то не хочет наблюдать, сколько
клиентов ежедневно, ежечасно приходит в данный магазин, но это, конечно, не
логично, потому что от этого факта зависит все ценообразование бизнеса и ваше
желание его купить. Что касается просмотра глазами клиента – в нашей практике
был случай, когда человек покупал службу доставки пиццы. Уже была
предварительная договоренность, были оформлены некоторые документы и назначена
дата сделки, но покупатель перед самой сделкой узнает о том, что уже в течение
недели телефон этой службы доставки не работает. То есть сразу можно сделать
вывод о самом бизнесе и об управлении этим бизнесом: как может неделю не
работать телефон в службе доставки еды? /Оценка
финансовых показателей компании на этапе проверки глазами клиента/



Важным фактором в проверке бизнеса
является причина его продажи. В первой главе мы более подробно останавливались
на тех причинах, которые считаются объективными и которых можно не опасаться.
Но сейчас я хочу поговорить о том, что не всегда нужно верить сказанному
собственниками и тому, что они анонсируют. Вы должны обязательно проверять
причину продажи бизнеса еще какими-то другими способами, не полагаясь лишь на
информацию предоставленную собственником. Попробуйте выяснить причину не у
собственника, попробуйте поговорить со штатом сотрудников. Возможно, они знают
то, чего не знаете вы. На самом деле люди, приближенные к собственнику, но не
являющиеся заинтересованными в сделке, очень часто могут рассказать ту
информацию, которая откроет вам глаза на всю сделку. Что ещё важно в причине
продажи: насколько эта причина объективна и может ли собственник продолжать вести
бизнес. То есть нужно выяснить, насколько важна эта причина, сможет ли он при
наступлении этой причины продолжать вести бизнес. /Причина продажи бизнеса/



Следует также выяснить, сможет ли
собственник после продажи этого бизнеса вам, консультировать вас в течение
месяца или двух, пока вы входите в тему бизнеса. Безусловно, войти в бизнес
сразу не получится, вы не можете узнать 
за один день все бизнес-процессы, узнать все ключевые процессы, которые
отвечают за жизнедеятельность компании, вам обязательно понадобится тот период
времени, в котором вы будете идти рука об руку совместно со старым
собственником. В это время бывший собственник должен сопровождать вас и
консультировать, водя в курс дела. Если по этой причине, по которой он продает
бизнес, он не сможет этого сделать, я бы советовал вам оказаться от данного
бизнеса, потому что существует мало бизнесов, которые можно вести на
расстоянии. /Сможет ли собственник после
продажи бизнеса вас консультировать/



Если говорить о проверке и о том, какие
моменты важно проверить с помощью профессионалов, то мы сейчас выделим список,
который стоит проверить. Я еще раз остановлюсь на том, что, самое главное, что
если бизнес крупный и имеет значимость для вас, и вы не уверены в самом
собственнике, который продает бизнес, это нанять грамотных специалистов, нанять
грамотных экспертов в своей области, которые помогут вам разобраться во всех
тонкостях и показателях данного бизнеса. Мы уже поговорили о том, что включает
в себя «дью дилиженс», но сейчас я более подробно хочу остановиться на том,
какие моменты в принципе оценивают эксперты. /Проверка бизнеса с помощью профессионалов/



Первое – это проверка прав на движимое и
недвижимое имущество, так как специалисты должны понять насколько легитимно
перешли права на это имущество к старому собственнику, они должны получить
первостепенные документы, которые подтверждают, что собственность на данное
имущество документально подтверждается. /Проверка
прав на имущество/



Второе, на что должна быть обращена
проверка, это нематериальные активы – 
зарегистрированный товарный знак или зарегистрированный бренд, торговая
марка, то, что несет ценность и стоимость в бизнесе. Также эксперты должны
проверить правильность оформления всех нематериальных активов и, возможно, это
будут меньшие по значимости нематериальные активы, такие как лицензии,
сертификаты, но получение их заново или отсутствие таковых может привести к
плачевным результатам, и вашим дополнительным расходам, поэтому всегда
проверяйте нематериальные активы. Особенно если вы приобретаете данный бизнес
ради обладания ими. /Проверка
нематериальных активов/



Важно проверить, насколько правильно
оформлены все узлы и компоненты бизнеса, которые объединяют в себе структуру
бизнеса – это такие компоненты, как телефон, телефонные номера, сайт,
юридический адрес, важно понять, как и откуда стекается вся информация и на
кого зарегистрированы эти узлы связи. Лицензии и сертификаты, учредительные
документы –  все это нужно проверять. /Проверка оформления всех компонентов
бизнеса/



Первоочередное, на что вы должны
обратить внимание – это, конечно, учредительные документы. С их помощью, можно
выяснить какие существуют правовые основания полагать, что данное юридическое
лицо зарегистрировано в правильном порядке и принадлежит бывшему собственнику.
Юристы при проверке, безусловно, должны изучить все договора, с поставщиками,
арендаторами, подрядчиками. То есть все те договора, которые обеспечивают
товарооборот. /Проверка учредительных
документов/



Если вы покупаете розничный бизнес,
особенно заострите внимание на договорах аренды. При покупке розничного бизнеса
это самый большой риск, ведь если вы потеряете помещение, то вы потеряете весь
бизнес. Поэтому все договора должны быть грамотно оформлены, должны быть четко
прописаны все пункты, по которым собственник помещения может попросить вас
съехать. Большая ошибка многих людей заключается в том, что они считают, что
если договор зарегистрирован в Федеральной регистрационной службе, значит, этот
договор  их обезопасит от
преждевременного разрыва  договора. К сожалению,
это не так. Нужно смотреть на раздел в договоре «Условия расторжения договора»,
и там прописывать идентичные, паритетные основания для покупателей и продавцов
на расторжение договора. /Заострите
внимание на договорах аренды /



Все договора, если они имеют
действительную ценность и имеют какие-то специфические, специальные условия,
возможно, скидки или какую-то гибкую оплату или пост-оплату, все это нужно
проверять. Если же взаимоотношения с поставщиками достаточно общие, такие же,
как и с любым участником рынка, я не советую обращать большое внимание на эти
договора, даже, если они оформлены неверно, переоформить их не представляет
никакой сложности. Ведь любые поставщики и подрядчики, прежде всего,
заинтересованы в вас, как в том человеке, который им платит деньги.
Заинтересованы в вас, как в том бизнесе, которому они поставляют продукцию и
получают свою финансовую прибыль. Поэтому проверяйте тщательно договора с
поставщиками только в тех случаях, когда эти условия по договорам отличаются от
среднерыночных, или в случае если договор носит эксклюзивный характер, и его
сложно просто так заключить. Допустим, если компания поставляет по контракту
продукцию в какую-то розничную сеть, то, безусловно, мы понимаем, что войти в
сеть очень проблематично. Для этого нужно заплатить входные пошлины и,
возможно, какие-то неофициальные платежи менеджерам, которые ответственны за
решение принять того или иного поставщика в сеть. /Взаимоотношения с поставщиками



Так же нужно проверить задолженность
перед бюджетом и внебюджетными фондами, чтобы организация не имела никакой
задолженности по налогам и сборам, по пенсионным фондам, по социальному
страхованию. Все это легко проверяется с помощью официальных запросов в
соответствующие фонды. /Проверка
налоговых и т.д. задолженностей/



Надо также проверить все судебные
разбирательства все дела возбужденные на компанию и ее учредителей. Сделайте
это по любым возможным каналам, например с помощью правоохранительных органов,
если у вас есть выходы на какие-то взаимоотношения с ними. /Проверка судебных разбирательств компании/



Кстати, обязательно проверяйте учредителей
самой компании. Очень часто бизнес является зеркальным отражением учредителей,
проверяя бизнес, вы можете также проверять учредителей. Если у бизнеса или у
учредителей имеются какие–то административные или уголовные дела по статье
мошенничество, мы бы советовали вам не связываться с такими продавцами. Также
нужно понимать каким образом компания оказалась у данных учредителей. Если это
была сделка по купле-продаже готового бизнеса, то обязательно нужно проверить
насколько правильно все документы были оформлены. Проверку также необходимо
произвести в сфере бухгалтерского и налогового учета, любая аудиторская
компания средней руки проверит вам эту отчетность намного быстрее, чем вы
думаете. Конечно, необходима и юридическая проверка, включая проверку трудовых
договоров, потому что на практике встречались такие ситуации, когда директора
выписывали себе золотые парашюты, т.е. при расторжении трудового договора,
компания должна выплатить ему годовую или трех годовую заработную плату. /Проверяйте учредителей/



Вообще, если говорить о той проверке
бизнеса, которую мы считаем самой лучшей, необходимой и показывающей реальную
картину, то это проверка, которая основывается на внешних, внутренних и
косвенных аспектах. Все эти моменты, могут вам не показать конкретных цифр, но,
в ходе проверки вы поймете положение дел в самой компании. Она состоит из
нескольких моментов. /Проверка должна
основываться на разных аспектах/



Во-первых, сбор информации у
поставщиков. Вы можете обзвонить поставщиков и узнать, насколько хороши у них
взаимоотношения с данным бизнесом, какие условия они предоставляют, почему им
они предоставляют такие условия, а всему остальному рынку другие. /Сбор информации у поставщиков/



Обзвон клиентов –  вы можете попросить у старого собственника,
контакты ключевых клиентов, если такие имеются, или постоянных клиентов и
попросить их дать обратную связь. Клиенты достаточно просто и легко дают свое мнение
об оказанной услуге и товаре, если они получили плохую услугу или товар,
безусловно, они так и скажут, не думайте, что кто-то будет прикрывать или
скрывать это. При этом советую, покупателей выявить таким образом, чтобы старый
собственник не знал об этом. /Обзвон
клиентов/



Очень важно обратить внимание на
товарооборот между поставщиками и данным бизнесом, делается все очень просто –
вы просите всех поставщиков выслать вам акты сверок, по которым вы сможете
понять весь оборот компании. Если выручка бизнеса составляет миллион рублей, а
поставка на этот бизнес составляет три миллиона рублей, то понятно, что
закупаемый товар куда-то тратится и вся документация построена таким образом,
чтобы снизить налогообложение. Если товар закупается на предприятии, то он 100%
закупается для каких-то потребностей в продаже, он не закупается просто так, он
не закупается для своих нужд. Поэтому на это тоже надо обращать внимание при
проверке. Вы можете не подтвердить выручку, но вы можете подтвердить
поступление от поставщиков. / Важно
обратить внимание на товарооборот между поставщиками и данным бизнесом /



Обязательно соберите всю информацию в
интернете, в любых других источниках, которые могут вам дать хоть какие-то
отзывы, хоть какой-то отклик о данном бизнесе. Некоторые покупатели нанимают
специальные детективные агентства, чтобы собрать больше информации об
учредителях, о ключевых сотрудниках, но здесь уже тяжело комментировать, это
решение каждого покупателя и стоит ли вам это делать или нет – решать вам. /Соберите как можно больше информации о фирме/



Очень важно при проверке бизнеса понять,
насколько сам бизнес завязан на дружеских взаимоотношениях, на личностных
связях, насколько административный ресурс, который есть у компании, обусловлен
личностным фактором и, если собственник бизнеса уйдет, останутся ли эти
дружественные взаимоотношения, административные ресурсы или какие-то
положительные отношения с проверяющими органами, насколько это все останется?
Вам важно понимать, при проверке, что у вас нет никаких дружественных
взаимоотношений и их невозможно передать. Если вы будете держать в голове эту
мысль при проверке, тогда это будет наиболее объективная проверка, и наиболее
правильный подход к проверке бизнеса. /Узнайте,
насколько бизнес завязан на личностном факторе/



Узнайте у собственника или у самих
поставщиков, почему есть привилегированные условия? Если какой-то поставщик
поставляет товары/услуги со скидкой или предоставляет какие-то другие  эксклюзивные или привилегированные условия,
вам важно узнать, почему так происходит. Если это делается в счет заслуг, в
счет объема покупаемой продукции – это одна история и достаточно положительная
для вас, а если это происходит, потому что у собственника в той закупочной
компании работает супруга, то, безусловно, эта скидка, возможно, не сохранится
и на данную сумму, и у вас может уменьшиться прибыль. Это надо всегда понимать
и высчитывать на процессе проверки бизнеса. /Узнайте, почему есть привилегированные условия поставок/



Несомненно, важным фактором, является
возраст бизнеса, не «ООО», как многие думают, а именно возраст бизнеса. Вообще,
«ООО» не несет в себе никакой важности в бизнесе, очень редко он несет важность
в бизнесе, несет ценность сама структура бизнеса, сама компания, люди,
нематериальный и материальный актив. Сама оболочка, не так важна, вы можете
сделать её любой, вы можете сделать свою, можете оставить предыдущую, это не
повлияет на прибыльность компании. Если это розничная точка, то вам обязательно
нужно понять, насколько долго она находится на данном месте, насколько туда
протоптана народная тропа, понятно, что ко всем розничным точкам клиенты
достаточно долго привыкают. Если компания переехала на это место лишь 2
или  3 месяца назад, то ориентироваться
на её финансовые показатели в течение последних трех лет совершенно невозможно,
это должны быть абсолютно другие показатели. Это все равно, что вы оцениваете
компанию за три года, хотя бизнес был продан три месяца назад. За три месяца
можно совершенно точно погубить любой бизнес. /Возраст бизнеса/



Конечно, надо проверить взаимоотношения
с персоналом. Возможно, перед персоналом имеются какие-то задолженности,
которые для вас потом выльются в финансовые обязательства, возможно, персонал
чем-то не доволен. Нужно посмотреть трудовые договора, нужно переговорить с
персоналом, и выяснить, настроены ли, они работать дальше, и что их держит в
компании? /Взаимоотношения с персоналом/



Проверка бизнеса, как я говорил в самом
начале, достаточно сложный, очень емкий процесс, и не всегда результат проверки
оказывается верным и оказывается тем результатом, который вы хотели бы увидеть.
Проверка может быть проведена необъективно, всегда у проверки есть свои цели.
Результаты двух проверок одного и того же бизнеса, но с разных сторон, со
стороны покупателя и продавца – будут абсолютно разными, потому что цели
преследовались разные: у одного это цель завысить ценность бизнеса, у второго –
занизить ценность бизнеса и это тоже надо понимать, субъективный фактор всегда
присутствует. Отнеситесь к проверке серьезно, но не относитесь к проверке
формально, невозможно проверить малый бизнес простым классическим аудитом.
Проверяйте всесторонне, проверяйте мнения, проверяйте репутацию, клиентов и
сотрудников, все, что вы можете использовать в проверке, все окажет свой
результат на конечные выводы. Именно, благодаря этой проверке, вы уже и сможете
принять решение: покупать ли этот бизнес и если покупать, то по какой цене? /Не относитесь к проверке формально/



 



 



Глава
8. Оценка бизнеса и стоимость сделки



 



Оценка малого бизнеса в
России – наверное, самый сложный и самый важный момент на всем этапе купли –
продажи готового бизнеса. Безусловно, ценообразование – это тот фактор, который
влияет на принятие решений, как со стороны покупателей, так и со стороны
продавцов. Со стороны покупателей – это решение покупать, со стороны продавцов
– это, соответственно, решение продавать. В своей практике мы не раз замечали
как, играя с ценой, можно кардинально менять количество потенциальных
покупателей на тот или иной бизнес. С одной стороны, большинству людей может
показаться, что оценка бизнеса – это самый легкий и самый структурированный из
всех вопросов покупки и продажи бизнеса. Ведь есть куча методик, и не меньшее
число специалистов, которые по этим методикам могут рассчитать оценку бизнеса и
получить правильную цену. Ту цену, которую можно обосновать, показать цифры,
раскрыть какую-то дополнительную информацию и она будет считаться объективной.
Ведь есть оценочные компании, есть аудиторские компании, которые всегда пишут в
своих услугах, что они предоставляют услугу оценку бизнеса. Но, к сожалению,
это не совсем так. К сожалению, оценка бизнеса у нас до сих пор не
структурирована, и оценка остается самым непонятным вопросом из всего спектра
услуг аудиторских компаний и оценщиков.
/Оценка бизнеса/



Практика показывает,
что именно на этом этапе обе стороны сделки имеют больше всего претензий друг к
другу, и не могут прийти к общему мнению. Именно на этом этапе решение о
покупке и продаже висит на волоске. На этапе ценообразования может произойти
все, что угодно. Собственнику может не понравиться цена, то, как оценили его
бизнес. Порой собственники даже обижаются на то, как низко оценивают их бизнес.
Всему виной, то, что в малый бизнес, как известно, собственники вкладывают свою
душу и для них собственный бизнес – это как ребенок. Они растили его с самого
рождения, они вкладывали в него силы, время и деньги и порой эмоции заставляют
их думать, что бизнес стоит намного дороже, чем на самом деле. Все эти
эмоциональные факторы, конечно, влияют на переговоры при определении цены. /Эмоциональные факторы при оценке/



Переговоры о цене
зачастую занимают самое длительное время при сделке купли-продажи. Именно здесь
инициатива может переходить от одной стороны к другой как футбольный мяч и
очень часто квалифицированные оценщики с одной и  с другой стороны не могут сойтись в едином
мнении. Хотя, казалось бы, методики имеются, оценщики и с той и с другой
стороны имеют все необходимые навыки, чтобы прийти к единому мнению, но
практика показывает, что этого единого мнения не существует и ценообразование  в основном происходит индивидуально. В каждом
случае цена определяется очень многими факторами как субъективными, так и
объективными. /Переговоры о цене/



Давайте для начала
разберемся, какие имеются теоретические подходы к оценке бизнеса. Всего в
классическом понимании «оценка бизнеса» существуют три подхода, они идентичны с
оценками на недвижимость. Это затратный подход, доходный подход и сравнительный
подход. /Три подхода к оценке бизнеса/



Первое – это затратный
подход.  Затратный подход оценивает и
показывает те расходы, которые вы понесете при открытии данного бизнеса с
«нуля». К примеру, если вы хотите купить пиццерию и собственник просит за неё 5
млн. рублей, вы можете оценить, сколько вам будет стоить ремонт данного
помещения, его аренда, «простой» помещения и непосредственно само оборудование.
Все эти расходы и будут составлять общую стоимость, и именно эта стоимость
будет определена как затратный подход. Затратный подход подразумевает, что вы
можете написать себе бизнес-план, и в этом бизнес плане будет примерная оценка
всех ваших расходов. Цена за бизнес при затратном подходе равна этому
бизнес-плану, именно той цене, которую вам написали в бизнес-плане. То есть
если в бизнес-плане написано 5млн. рублей, а собственник вам предлагает  купить этот бизнес  за 7 млн. рублей соответственно вы
можете  ему обосновать и показать, что
при открытии своего дела «с нуля» вы затратите намного меньше, так что
целесообразности в покупке готового бизнеса для него нет. /Затратный подход к оценке/



Затратный подход имеет
один главный минус – он не оценивает нематериальный актив, он не оценивает «Goodwill», то есть репутацию
компании, все те нематериальные активы, которыми обладает компания, которыми
обладает организация. Это бренд, имидж, наработанные ноу-хау, клиентская база и
прочие факты, которые сложно оценить, по крайней мере, объективно. /Минус затратного подхода к оценке/



Наверно затратный
подход лучше всего применим к тем бизнесам, которые не приносят прибыль на
данный момент, и вы покупаете их по остаточной стоимости. То есть этот подход
удобен для продавца, поскольку он имеет убыточный бизнес, и ему выгоднее
продать его полностью, в комплекте, чем просто 
продать. Этот метод удобен для продавца и для покупателя, если они
знают, что бизнес убыточен. Соответственно, собственник бизнеса знает, что его
бизнес убыточен и для него одно решение – это закрыть бизнес. А покупатель
имеет понимание, что открыв бизнес с нуля, он затратит  столько же денег, только у него уйдет ещё
несколько месяцев, а возможно и год. Поэтому этот подход очень хорош, когда
бизнес убыточен. /Кому лучше всего
подходит затратный подход к оценке
/



Следующий подход в
ценообразовании это сравнительный подход. Все очень просто. Вы берете несколько
аналогичных объектов с похожими характеристиками и сравниваете их, применяя
соответственно либо отрицательный 
показатель, либо положительный. Сравнительный подход очень удобен при
оценке недвижимости, потому что недвижимость имеет точные характеристики –
район, местоположение, площадь и какие-то другие характеристики. /Сравнительный подход в ценообразовании/



Но если говорить о
бизнесе, то сравнительный подход не очень информативен, и этому есть несколько
причин. Во-первых, рынок купли-продажи готового бизнеса у нас не столь развит и
обширен, чтобы было много компаний-аналогов, а значит, у вас не будет
репрезентативной выборки из всех бизнесов. Если брать недвижимость  то вы можете сравнительно оценить ее по
сотням, тысячам объектов, похожих на вашу недвижимость. К сожалению, выставленный
бизнес на продажу далеко не всегда имеет столько же аналогичных бизнесов для
сравнения. /Минус сравнительного подхода
– неразвитость рынка в России/



Второй «отрицательный»
аспект этого похода, то, что в принципе нельзя сравнить два одинаковых бизнеса,
потому что их просто не существует. Местоположение в одном и том же районе, но
с разницей в сто метров может кардинально сказаться на самом бизнесе. Находится
ли этот бизнес на оживленной трассе либо он в 50 метрах от нее, но за
углом – это уже совершенно разные показатели проходимости и соответственно
выручки. Все это показывает, что аналогичных бизнесов не бывает. Сравнить по
каким-то характеристикам конечно у вас получится. Возможно, эти характеристик
во многом будут совпадать, но полностью идентичных бизнесов у вас не будет.
Если говорить о сравнительном подходе, то он, конечно, очень развит в России и
очень многие люди, принимая решение о продаже своего бизнеса, делают
ценообразование в соответствии с этим подходом. Они заходят на всевозможные
сайты, порталы, форумы, посвященные данной тематике, и сравнивают те объекты,
которые есть на рынке при продаже. Но, к сожалению, особенно если мы берем не
такие большие города как Москва и Санкт-Петербург, то у них просто не будет
аналогов. Бизнес в Уфе невозможно сравнить с бизнесов в Москве - я думаю, все
понимают почему. /Нельзя сравнить два
одинаковых бизнеса, потому что их просто не существует/



Большой минус
сравнительного подхода состоит в том, что он не учитывает прогнозы в данной
сфере, то есть он не учитывает потенциал и перспективы роста, он не учитывает
возможные снижения в этой области, возможные риски данной сферы. Если в
ближайшее время должно произойти какое-то положительное или отрицательное
событие, которое окажет влияние на доходность 
бизнеса, сравнительный подход, к сожалению, это не учитывает. Если через
месяц, к примеру, в десяти метрах от продуктового магазина откроется метро, то
в данном подходе это невозможно оценить. /Сравнительный
подход не учитывает потенциал и перспективы роста/



Третий теоретический
подход – это доходный подход. Наверно, это самый распространенный подход для
покупателей. Именно этот подход используют все покупатели, когда принимают
решение купить тот или иной бизнес. Ведь, вкладывая деньги в бизнес, они
рассчитывают окупить их, и вернуть эти деньги через определенное время. Бизнес
это не квартира, бизнес люди покупают не для того, чтобы он был, а для того,
чтобы он приносил им деньги. Очень часто к нам обращаются клиенты, которые
хотят продать бизнес и говорят, что их бизнес должен стоить определенную сумму
денег, потому что именно столько они потратили на открытие. И здесь происходит
конфликт интересов, потому что покупатели не хотят покупать бизнес только
потому, что кто-то вложил определенное количество средств. Если он вложил туда
пусть даже 3 млн. долларов, это совсем не означает, что они вложены с умом и
правильно, что эти деньги будут приносить дальнейший доход. Этот подход очень
важен для продавцов бизнеса, которые имеют положительную динамику развития. У
которых наблюдается хорошая рентабельность бизнеса. Поскольку, именно тогда
покупатели видят через, сколько времени их деньги вернутся, и они готовы
вкладывать определенную сумму с вероятностью возврата через короткий срок. /Третий теоретический подход – это
доходный подход /



Все три теоретических
подхода применяются, имеют свои плюсы и минусы. Каждый из подходов можно
использовать при той или иной ситуации в бизнесе. Если говорить о затратном
подходе, то наверно он принимается во внимание, когда бизнес убыточен. Если
говорить о доходном подходе, то конечно его надо применять, когда бизнес
показывает положительную и  хорошую  динамику, прибыльность. Сравнительный подход
лучше всего применять, когда бизнес имеет стабильный доход, а возможно вышел на
пик своего развития. Скорее всего, он не будет двигаться ни туда, не обратно,
безусловно, будут какие-то амплитудные колебания, но они не будут аномальными. /Для каких ситуаций наиболее применимы
теоретические подходы к оценке/



Нередко, в Российской
практике используют не только один подход, очень часто подходы смешивают. Здесь
оценка бизнеса кардинально отличается от оценки недвижимости. Очень часто
смешивают подходы в том плане, что какую-то часть определяют одним подходом, а
какую-то часть другим подходом. Допустим, достаточно часто встречается метод,
при котором высоколиквидные активы компании выделяются отдельно. То есть, если
компания имеет в собственности недвижимость или какое-то движимое имущество,
средства передвижения или какие-то крупные производственные мощности, иногда
это оценивается отдельно. И вторая часть в оценке данного бизнеса будет
состоять в оценивании именно 
нематериальной части. Скорее всего, здесь будет применим доходный
подход. Другими словами, очень часто в Российской практике материальные активы
оценивают одним подходом, а нематериальные активы оценивают с применением
другого. И здесь наверно есть плюсы в том, что, сразу  можно понять какую часть от стоимости бизнеса
вы можете вернуть, продав высоколиквидное имущество при потере бизнеса, при его
убыточности. /Смешанное использование подходов
к оценке бизнеса/



Если вы вложили
определенную часть средств и бизнес у вас не пошел, вы всегда понимаете, что
материальную часть вы можете продать, понятно, что с учетом амортизации и
износа. Наверно поэтому у нас люди больше всего любят  покупать именно материальные бизнесы, именно
те бизнесы, которые они могут «пощупать», «потрогать», там, где достаточно
большой процент составляет имущество. У нас ещё очень мало и очень плохо
оценивают именно нематериальную часть. «Головы» компании, саму команду компании
достаточно редко оценивают высоко, если мы, конечно, не говорим о крупных
высокоинтеллектуальных бизнесах. В этом наверно пока что заключается большой
минус в покупке-продаже готового бизнеса. У нас очень редко продаются
маркетинговые, рекламные агентства, потому что это большой риск. Покупатели не
верят в такие бизнесы, покупатели боятся покупать эти бизнесы. И если и
покупают такие компании, то конечно они 
применяют очень большой дисконт. Продать компанию, которая имеет большие
материальные активы, и продать компанию, которая имеет, в основном,
нематериальные активы, это две большие разницы. И скорее всего, быстрее и по
более высокой цене продастся та компания, которая имеет больше материальных
ценностей. /Проблема оценки
нематериальной составляющей бизнеса/



Вообще, если говорить
об оценке малого бизнеса, следует отметить что доверие к данным  оценкам в настоящее время невелико. И даже
если вы видите перед собой оценку какой-то аудиторской оценочной компании, все
равно большинство людей склонно не доверять этой оценке. И причин тому
несколько, одна из них, это то, что очень часто оценка может быть проведена под
определенные цели. Если продавец заказывает оценку, то естественно он хочет
увидеть стоимость бизнеса намного выше, чем она есть на самом деле. Он может
всячески мотивировать оценщиков или оценочную компанию, чтобы они завысили
стоимость активов или общую стоимость бизнеса, именно поэтому оценкам, которые
предоставляет продавец, покупатель зачастую не доверяет и проводит свою оценку.
Оценку, цель которой занизить стоимость бизнеса, и  показать стоимость бизнеса намного меньше,
чем она есть на самом деле. Здесь как раз и происходит конфронтация интересов и
несогласование по цене. /Причина
недоверия к оценке – конфликт интересов продавца и покупателя/



Недоверие к оценке
бизнеса основано ещё и на том, что в малом бизнесе просто очень мало данных,
которые отражают действительность, а те данные, которые есть, ее не в состоянии
показать полноценную картину ситуации. Большинство компаний либо работают по
«серым» схемам, либо они работают  «в
белую», но система налогообложения разрешает им не вести полный учет доходов и
расходов. Соответственно, оценка не может быть проведена качественно, потому
что исходных данных не хватает, не хватает тех цифр, по которым можно сделать
выводы о прибыльности и стабильности данного бизнеса. Отсутствие документов в
юридическом или экономическом отделе компании, безусловно, также сказывается на
объективности оценке. Ведь нехватка того или иного юридического документа всегда
снижает доверие к компании и, соответственно, повышает риски у покупателя, все
это сказывается на оценке бизнеса  в
отрицательную сторону. Если у вас не продлен договор аренды, то риски будут
больше и соответственно стоимость будет уменьшена. / Причина недоверия к оценке – недостаток данных в малом бизнесе/



К сожалению,
большинство людей, которые покупают бизнес, или обращаются в оценочную компанию
при покупке готового бизнеса, не понимают, что классический аудит в том смысле,
в котором они его привыкли применять, не может показать реальную, объективную
картину бизнеса. Ведь что такое аудит? Это проверка тех документов, которые
предоставляет собственник бизнеса, тех документов, по которым ведется бизнес.
Так давайте ответим на вопрос: какую проверку можно сделать на основании тех
документов и цифр, которые изначально не верны, и которые изначально занижены?
Безусловно, все собственники стараются занизить свою  прибыль или показать её нулевой. Так вот
аудит в классическом понимании покажет вам, что бизнес не приносит прибыли
вообще или он малоприбылен. Что, безусловно, не понравится собственнику, и он
будет с этим не согласен, потому что собственник ориентируется на
управленческую отчетность, и на те факты, которые у него есть, на те деньги,
которые он ежемесячно получает от этого бизнеса. И здесь культура в России ещё
катастрофически мала, потому что большинство покупателей считают, что именно
аудит покажет им всю картину и снизит риски настолько, насколько это возможно.
Не стоит доверять аудиту в полной мере, потому что, скорее всего, аудит покажет
заниженную картину, и вы можете не согласовать цену с продавцом и,
соответственно, очень хороший бизнес может уйти просто у вас из-под носа. Вы
можете, не договорится о цене, из-за того, что оценочная аудиторская компания,
представит вам такой отчет. /Почему
аудит не подходит для оценки бизнеса/



Оценку бизнеса нужно
делать всесторонней и всеобъемлющей, ни один из документов, ни один из
показателей не будет лишним. Если аудит основывается только на официальных документах,
то при покупке малого бизнеса вы должны оценивать бизнес всесторонне. Вы должны
проверить и понять бизнес со всех сторон, даже косвенные показатели – это тоже
показатели. Допустим, если в торговой компании имеются документы,
подтверждающие приход товаров от поставщиков на определенную сумму и нет
документов, подтверждающих, что эти товары ушли, то следует основываться на
этих цифрах, показывающих, сколько компания закупает. Ведь если компания
закупает товар, значит, он куда-то девается, значит, он  продается, ведь собственник не может делать
закупки у поставщиков для своих личных целей. Скорее всего, все эти товары
уходят. Безусловно, нужно смотреть на проходимость объекта, если мы берем
розничную торговлю, безусловно, надо запрашивать документы у всех поставщиков и
смотреть товарооборот между компаниями. Зачастую косвенные факторы могут вам
показать намного больше, чем основные документы. Если компания арендует большой
склад, значит, потребность в нем есть, если мы видим большое количество
персонала, то, скорее всего, они выполняют определенную функцию, но, конечно
же, все это нужно проверять. Поэтому, когда к нам приходят покупатели бизнесов
и просят провести аудит, то, конечно, мы им все показываем и рассказываем, что
в данном случае им нужно провести не аудит, а всестороннюю и всеобъемлющую
проверку. /Оценку бизнеса нужно делать
всесторонней и всеобъемлющей/



В настоящее время, нет
формулы, которая учитывает все факторы. Нет такой формулы оценки малого
бизнеса, которая учитывает все моменты, которые могут отражаться на цене. Это
связано как со спецификой ведения бизнеса в России, так и со спецификой ведения
бизнеса  собственника. При оценке бизнеса
вы должны для себя, прежде всего, составить ту формулу, по которой вы готовы
купить этот бизнес. Это будет формула, в которой, будет учтена ожидаемая вами
доходность, и те показатели, которые вы считаете важными. Для кого-то, хорошими
показателями являются процент рентабельности чуть выше банковского, для кого-то
– процент рентабельности должен составлять не менее 30% , это все зависит от
ваших потребностей. /Собственная формула
оценки/



Если говорить об
оценке, то оценка всегда должна отражать ту ситуацию, которая происходит здесь
и сейчас. Мы берем бизнес и делаем оценку в разрезе одного дня, безусловно, применяя
метод дисконтирования, который показывает, сколько будет приносить компания
через год, два или три, но все показатели должны быть актуальны на момент даты
проверки. Доводы продавца, о том,  что
его бизнес может приносить намного больше, чем сейчас, не должны учитываться,
потому что покупатель не должен платить за те труды, которые он сам вложит.
Если собственник бизнеса в настоящем ведет бизнес таким образом, что он ему
приносит чистой прибыли 500 тыс. рублей, значит 
надо оценивать бизнес его именно так, даже если его потенциал намного
больше. Если у бизнеса  есть большой
потенциал и сейчас он не раскрыт, значит это, к сожалению, ошибка продавца, что
он выставил бизнес именно в этот момент, что он не подготовил бизнес, что этот
бизнес сейчас не приносит столько, сколько он должен приносить. Значит, модель
управления, которая сейчас есть в бизнесе, не работает. Значит,  вам придется применять свои знания,
использовать свои ресурсы, чтобы этот бизнес приносил деньги, и не факт, что
эти ресурсы для вас будут бесплатны, скорее всего, вы будете расходовать
какие-то средства на исправление ситуации и, соответственно, прибыльность от
этого тоже будет зависеть. /Оценка
всегда должна отражать нынешнюю ситуацию/



Сейчас, в Российской
практике, сделки, совершаются с нормой доходности от 50%. Это значит, что люди,
которые хотят купить именно малый бизнес, рассматривают такие бизнесы, которые
окупятся за срок до двух лет. Мы также наблюдаем здесь разницу в сферах. Если
мы говорим о сфере услуг, то, скорее всего эта цифра приблизится к году. Если
мы говорим о каком-то более сложном и материалоёмком процессе, возможно о
каком-то производстве, то эта стоимость вполне может доходить до двух лет. По
серединке у нас, скорее всего, будет торговля и торговые, сбытовые предприятия.
/Сроки окупаемости бизнесов/



Есть бизнесы, которые
очень хорошо выстроены именно  в  Европейском, более цивилизованном свете
и  весь бизнес ведется открыто и чисто. У
них существует открытая отчетность, систематизированная и компьютеризированная
программа учета, так что все цифры можно проверить и всю динамику можно
отследить, за всеми продавцами идет контроль и на каждом этапе есть какие-то
свои контрольные точки. Этот
бизнес можно оценить чуть больше, чем в два года, потому что рисков
становится меньше и, соответственно, покупатели готовы платить за этот бизнес
больше, потому что они больше уверены в этом бизнесе. Соответственно, такой
бизнес, более структурирован, меньше занимает времени у собственников бизнеса,
меньше головной боли у них отнимает. У них есть отлаженная бизнес-структура,
которая работает со своим руководством, со своей командой, каждый член которой
знает свои  функции. И, безусловно, с
таким бизнесом  продавец, со своей
стороны, готов расстаться за хорошие деньги. Если вы хотите продать свой
бизнес, то имеет смысл его подготовить, имеет смысл все систематизировать и
структурировать, подготовить прозрачную и белую отчетность, подготовить штатное
расписание, расписать все функции, которые должен выполнять каждый из
сотрудников. Если же бизнес ведется так, как ведется сейчас большинством из
малых бизнесов, то это повод для покупателей сбивать цену, это повод не
доверять продавцам, и, соответственно, у покупателей увеличиваются их риски, и
они готовы покупать этот бизнес за намного меньшие деньги. /Влияние упорядоченности бизнеса на его оценку/



Когда вы  применяете норму доходности, нужно учитывать
четыре этапа развития компании, которые она может переживать в то или иное
время. Первое – это развитие, когда компания имеет положительный рост, и вы
видите, постоянную динамику прибыли и, соответственно, можно применить
какой-нибудь мультипликатор с коэффициентом больше чем «1». Второе – если мы
видим, что компания находится на пике своего развития, то важно понимать
насколько долго она будет находиться на этом пике и не пойдет вниз, в данном
случае, наверно, мы применим мультипликатор около «1». Третье –  если мы понимаем, что компания переживает
спад в своем развитии, то, безусловно, нужно применять определенный
мультипликатор меньше «1». Четвертый этап – если бизнес не приносит развития,
то, скорее всего, здесь нужно покупать и оценивать бизнес по его остаточной,
ликвидационной стоимости активов. Те материальные активы, которые можно купить
или продать. При оценке бизнеса, конечно, важно не только понимать этапы
развития компании, но важно понимать такие объективные факторы, как… (обрыв записи). /Четыре этапа развития компании/



При оценке бизнеса,
конечно, есть факторы, влияющие на увеличение или уменьшение стоимости бизнеса.
Эти факторы могут быть объективными, а могут быть субъективны. К объективным
факторам  увеличения цены бизнеса
относятся растущий рынок, растущая сфера, в которой работает бизнес. Примером
этого может служить, растущий последние 10 лет, рынок мобильных устройств. Если
говорить о последнем времени, то рост этого рынка замедлился и нельзя говорить
о такой перспективе роста, как это было ещё 5 лет назад. К субъективным
факторам увеличения цены можно отнести какие-то положительные моменты,
связанные с необходимостью покупателя зайти на рынок и купить этот бизнес здесь
и сейчас. Именно этим объясняются большие цены по продажах бизнеса в регионах.
Когда большие федеральные игроки приходят в регионы для того, чтобы войти в
рынок, они готовы переплачивать за бизнесы, лишь бы отхватить себе хороший
кусок рынка. Соответственно фактором, который уменьшает стоимость бизнеса,
будет являться отрицательная динамика рынка и отрицательная прибыльность. /Объективные и субъективные факторы
увеличения цены бизнеса/



Если говорить об оценке
в целом и подводить итоги этой главы, надо сказать, что любая оценка, которую
вы производите с помощью специалистов или самостоятельно, абсолютно не
гарантирует вам, что вы купите или продадите бизнес за эту стоимость. Оценка,
которую вы можете заказать, совсем не гарантирует вам ту цену, за которую вы
реально купите бизнес. Вы можете заказать кучу оценок, которые вам покажут
объективную стоимость бизнеса, но собственник бизнеса просто не захочет вам
продавать бизнес за эту стоимость. И здесь самая большая хитрость, и самая
большая опасность оценки бизнеса заключается в отсутствии гарантии, что оценка
бизнеса равна его стоимости. Бывают бизнесы, у которых стоимость очень большая,
а цена продажи очень низкая. Все это потому, что нужно оценивать не только
бизнес, но и все другие текущие объективные факторы. Важно понимать, что вы
можете потратить большие деньги на аудит, на оценщиков, на какие-то методики
расчетов, и вы придете к той стоимости, за которую вы готовы купить, но вы
можете просто не найти себе подходящего бизнеса. Здесь самая большая опасность
в том, что подготовительные  работы могут
быть большие, а результата никакого. Оценка бизнеса не имеет ничего общего с
продажной ценой. Вы можете купить хороший бизнес по очень низкой цене,
основываясь только на том, что кроме вас этот бизнес никто не купит, потому что
та или иная сфера мало узнаваема. У нас очень многие любят покупать достаточно
популярные виды бизнесов, но в этой сфере, наверно, преобладает мнение и оценка
продавцов. Но если вы приглядитесь к бизнесу, в котором мало предложений, и
соответственно, существует маленький спрос, то, скорее всего, ваше
ценообразование, как покупателей, и будет решающим фактором. Потому что
собственникам бизнеса нужно будет его кому-то продать, и если вы будете
единственным покупателем, то, скорее всего, он прислушается к вам. Поэтому
оценка бизнеса это также не объективный факт. Придумывайте, играйте с цифрами,
проводите грамотно переговоры, оценивайте объективно сферу бизнеса, делайте
всевозможные действия, которые могут повлиять на ценообразование. /Субъективные особенности оценки/



 



Глава
9. Переговорный процесс или как не загубить сделку при общении с продавцом



Переговоры – это тот
этап в сделке, который сопровождает все другие этапы. В тоже время он самый
продолжительный. Ведь, по сути, переговоры это и есть сделка – это вся сделка
от начала до конца. Поэтому к переговорам нельзя относиться халатно. Вы можете
проверить и оценить бизнес и проделать огромную работу по покупке бизнеса, но
так и не договориться с собственником. И вся работа, которая предшествовала
этому, окажется в таком случае, лишь тратой невосполнимых ресурсов. /Важность переговоров/



Безусловно, к
переговорам нужно готовиться. Подготовка к переговорам – это ключевое
преимущество, которое может быть на вашей стороне. Все переговоры сводятся к
двум параметрам сделки – к цене и условиям оплаты. Все остальное включается в
эти понятия, поэтому к переговорам нужно готовиться, необходимо подготавливать
почву, и оружие, благодаря которому сможете победить противника. Переговоры это
творческий, действительно не стандартный этап. И вы сами можете придумать как
его вести. Но для переговоров вам понадобится хороший переговорщик. И если вы
не чувствуете в себе таких способностей, то воспользуйтесь услугами того
человека, который чувствует, что в этой сфере он профессионал. Поскольку от
переговоров строится и цена, то, безусловно, вы должны знать, на какие слабые
стороны давить, чтобы получить в итоге эту цену. /К переговорам нужно готовится/



Переговоры важны,
потому что в их процессе вы указываете собственнику, какие-то минусы, которые
есть в бизнесе, возможно, он не видел их до вас. Может, вы откроете ему глаза,
потому что собственник смотрит на свой бизнес более эмоционально. Это для него
дитё, которое он растил всю жизнь или многие годы. Поэтому он не так критически
относится к своему детищу и самая главная ваша задача – показать и пояснить,
почему те или иные минусы должны снижать цену. Когда вы готовитесь к
переговорам, важно понимать, за что вы будете цепляться, на чем основано ваше
предложение о снижении цены, увеличении рассрочки или изменение каких-то иных
условий оплаты. Обоснованный торг, обоснованная причина для торга – всегда
лучше, чем необоснованная. Одно дело, когда вы указываете минус в бизнесе и
говорите, что восстановление данного минуса будет стоить 1 000000 рублей и
другое дело, когда вы говорите, что есть минусы, которые вы могли бы исправить,
но не называете их. Поэтому к переговорам надо подготовиться и если вы
проводите переговоры после проверки, то у вас на руках должна быть полная
картина бизнеса, которую вы раскроете собственнику и на основе этих  данных сможете продавить себе лучшую цену и
лучшие условия. /Торг должен быть
обоснован/



Как правильно
торговаться? Идеальной модели в переговорах, предназначенной для того чтобы
снизить, сбить цену – не существует. Это процесс творческий и психологический.
Не всегда можно проводить переговоры, исключительно основываясь на фактах. Да,
факты составляют скелет, каркас сделки, и ту основу, от которой вы и будете
отталкиваться. Но скелеты не живут в этом мире сами по себе, они обрастают
мясом, мышцами. И если говорить в данных аллегориях, эти мышцы и мясо, которым
обрастает скелет –  это и есть та добавочная
стоимость, которая образуется на переговорах. Насколько грамотно вы сможете
обосновать понижение цены, настолько вы сэкономите при покупке бизнеса. /Факты важны при торгах, но одних фактов
мало/



Мы очень любим,
наблюдать, когда и с одной и с другой стороны участвуют грамотные переговорщики.
Потому что тогда процесс становится настолько интересным, настолько
захватывающим, что вы себе не представляете. Когда одна сторона как в шахматах,
делает ход, потом вторая. В итоге одна из сторон делает или шах или мат. И
здесь главное, чтобы на стороне победителя оказались именно вы, тогда вы
сможете давить на лучшие условия. Если вы в переговорах смогли убедить
человека, в 2-3 фактах в свою пользу, то все остальные факты он будет принимать
как должное, он поймет, что вы сильнее его и ему нет смысла с вами тягаться. И
тут два варианта развития события – или продавец от вас уйдет или вы заключите
выгодную сделку. Здесь самое главное на этапе, когда начнете торговаться
проявлять гибкость и ни в коем случае не стоять на своем, нужно постоянно
реагировать на меняющиеся условия, вы должны на каждый факт со стороны
продавца, представлять свои факты, и их качественно обосновывать. /Переговоры как динамичная игра/



Важно на протяжении
всего переговорного процесса слушать своего собеседника. Знаете, как в жизни, так
и в бизнесе, многие не умеют слышать своего собеседника, и в этом зачастую
кроется основная причина проигрыша в переговорах. Очень часто собственники нам
говорят те факты, которые мы хотели бы узнать, но мы на это не обращаем
внимание. Поэтому слушайте своего собеседника, задавайте правильные вопросы,
которые смогут привести вас на мысли и ответы, которые возможно не будут удобны
для собственника, но именно по ним вы сможете определить каково состояние
бизнеса. /Умение слушать собеседника на
переговорах/



Собственники очень
любят рассказывать о своем бизнесе, поскольку они  эмоционально привязаны к нему. Из-за этого
очень часто можно услышать те факты, которые на самом деле отрицательны в его
бизнесе, хотя сам он считает, что это большое преимущество. Так все моменты в
бизнесе, которые основаны на личностном факторе являются негативными для
нынешнего покупателя.  Например, у
нынешнего собственника имеются личные отношения с администрацией города, и
поэтому в своем ресторане он может продавать алкоголь без лицензии. Его никто
не трогает, не проверяет, потому что у него есть доступ к администрации города.
Но когда приходит новый собственник и слышит данные доводы от продавца, то у
него возникает страх и большие сомнения, сможет ли он вести, так же, бизнес в дальнейшем.
Потому что то, что заработал нынешний собственник – не факт, что заработает
нынешний покупатель. Не факт, что с новым покупателем разрешительные органы
будут работать так же как и со старым собственником. Безусловно, это плюс, что
старый собственник наработал связи и хорошие отношения с администрацией и
проверяющими органами. В его случае это плюс, но это большие риски для
покупателей. /То, что владелец считает
плюсом – может оказаться минусом для покупателя/



Самое главное в
переговорах это слышать и слушать собеседника и задавать правильные вопросы.
Возможно, это заменит вам любую проверку. Уже из переговорного процесса можно
вытянуть 80% нужной информации. Я как профессионал рынка уже по телефону в 50%
случаев могу определить серьезные у человека намерения по покупке или нет,
потому что пару правильных вопросов делают логическую цепочку, из которой
следует, что, к сожалению тот или иной собеседник не целесообразен для
дальнейших переговоров. Слушайте собеседника. /Из переговорного процесса можно почерпнуть много информации/



Правильно торговаться –
это значит конструктивно торговаться. Вы должны понимать точные цифры и даты,
должны дать понять собственнику, сколько вы готовы заплатить за этот бизнес и
когда. Если вы делаете категоричное и резкое предложение, которое ниже его
цены, то вы должны собственнику дать сроки, за которые он эту сумму получит. К
примеру, одно дело, когда вы говорите: мы готовы купить этот бизнес за
5 000 000 рублей, но при этом сам бизнес собственник оценивал в 7 000000.
И совсем другое, когда говорите: давайте так, если вы согласитесь на
5 000000 рублей, то завтра мы готовы вносить предоплату. Собственник
мысленно докручивает ваши слова, благодаря которым он создает себе картину, в
которой он уже продал этот бизнес. Психологическое обладание этими деньгами и
дает возможность того, что продавец сделает вам шаг на встречу. /Правильно торговаться – это значит
конструктивно торговаться/



Многое в переговорном
процессе поддается обычной логике и технике продаж. Все те техники по продажам,
которые мы знаем, действуют и  в данном
виде сделок. Безусловно, бизнес как товар, наиболее сложный и умный товар по
отношению к другим. Но это тоже товар и торговаться нужно тоже уметь. Для этого
есть много техник продаж. На этом мы не будем останавливаться, но советую вам
углубиться и прочитать несколько книг по этой теме. /Бизнес – тоже товар/



Временной период
переговоров, и сроки переговоров не лимитируются ничем. Они лимитируются только
желанием самого продавца и покупателя продолжать эти переговоры. Разумных
сроков переговоров нет, и если две стороны не устали друг от друга, значит, они
готовы к дальнейшему развитию событий. Но если вы преследуете какой-то
определенный интерес и хотите определить настрой собственника, всегда
спрашивайте точные даты, когда бы вы хотели продать бизнес, когда бы хотели
получить свои деньги, когда бы вы хотели, чтобы мы оформили сделку? Все эти
вопросы настраивают на продажу собственника. И мысленно он все больше
соглашается с мыслью, что его бизнес будет продан. И когда человек чувствует
запах денег, он намного легче ведет переговоры и становится, более  заинтересованным  в сделке. Поэтому всегда ставьте точные
сроки. /Временной период переговоров не
лимитируются ничем/



Очень часто я читаю в
статьях или слышу от других профессионалов рынка, что если вас торопят при
сделке купли-продажи бизнеса, то стоит задуматься, насторожиться. Остановитесь,
подумайте, нужна ли вам эта сделка, вас может, торопят, чтобы вы окунулись с
головой в нечестную сделку, в которой вы проиграете. И скорее всего этот бизнес
убыточен, поскольку вас торопят. Я могу сказать, что это полная неправда и
продавец бизнеса как и покупатель преследует определенные цели. И в данном
случае, если он решил продавать бизнес, то он хочет продать его как можно скорее.
Логическая цепочка проста. Если бизнес хороший и популярный, то на него будет
спрос, и на него будет претендовать много людей. Хороший бизнес расходится
быстро. Если будете тянуть, то никогда не купите себе хороший бизнес. Просто
поймите, что собственнику все равно кому продать – вам или другому покупателю.
И если он вас просит принять решение быстрее, потому что у него есть другой
покупатель, то вероятность этого велика. Если вы проверили этот бизнес и
поняли, что этот бизнес прибылен, то не стоит затягивать, потому что хороший
бизнес уходит достаточно быстро. У нас был клиент, который упустил более 5
хороших прибыльных бизнесов, потому что он не мог быстро принять решение. И это
настораживает собственников бизнеса. Если они ведут дела с людьми, которые не
могут принимать быстрые решения, то, скорее всего они видят перед собой того, у
кого нет денег или нет желания. И естественно продолжать общаться с таким
человеком они не хотят. Если говорить о средних сроках переговорного процесса
от начала до конца, то разумных сроков нет. Я могу предположить, что в бизнесе
со стоимостью продажи до 10 000 000 переговорный процесс займет в
районе одного месяца. Со всеми оформлениями, сделка займет 1,5-2 месяца. Что
касается бизнеса с более высокой стоимостью, то тут тяжело прогнозировать
сроки, потому, что объемы информации, отчетности, проверки, намного больше и
времени на работу с этим требуется в разы больше. /Не бойтесь, если вас торопят при сделке/



Если вы чувствуете себя
не уверенно в переговорах, не идите на переговоры один, возьмите с собой того
человека, в котором вы уверены. Очень часто в процессе переговоров большую роль
играет посредник, тот, кто представляет ваши интересы. У него, скорее всего,
уже есть модель, по которой он работает и по ней он может снизить цену
продавца. Скорее всего, этот человек проводит не первые переговоры, и он видел
много продавцов. А значит, такой опытный переговорщик может заранее понять цели
продавца, его сильные и слабые стороны. В переговорном процессе, для посредника
важно быть не заинтересованным человеком, быть человеком со стороны, именно
тогда картина представляется наиболее объективной. Когда человек не
заинтересован в покупке или продаже бизнеса, он видит всю сделку как
наблюдатель за людьми, которые играют в морской бой. Покупатель и продавец не
видят, где расставлены корабли, а консультант – тот человек, который и может
понять всю картину происходящего. /Роль
консультанта на переговорах/



В любом случае, как бы
вы не вели переговоры, берите инициативу на себя. Берите ведение переговорного
процесса в свои руки. Вы должны задавать тон переговоров. Как говорится у кого
деньги, тот и музыку заказывает. Следите за переговорным процессом, следите за
людьми, которые участвуют в переговорах. Возможно, перед вами будет несколько переговорщиков
и важно понять, кто из них принимает решение, зачастую это не собственник
бизнеса. /Контролируйте переговорный
процесс/



Если в переговорах
участвуют муж и жена, то последнее слово будет за супругой этого собственника.
Это всегда было и будет. Женщины – они как серые кардиналы, всегда говорят
самое главное и последнее слово. Обратите на это внимание. Разговаривайте со
всеми, но делайте акцент на том, кто принимает окончательное решение.  Потому что сделку в переговорном процессе
сорвать очень просто. Мы ее раз наблюдали, ситуации, когда покупателя полностью
устраивает бизнес, и он был готов совершить сделку, но по тем или иным причинам
сделка не состоялась. И этому есть ряд причин. /В переговорном процессе очень
просто сорвать сделку /



Одна из самых главных
причин – затягивание переговорного процесса. Долгие паузы от одного этапа к
другому. Долгие раздумывания, когда человек не выходит на связь. Все это влияет
на понимание процесса, на мысли собственника, который думает, что вы не
серьезно настроены на сделку и она для вас не самая привлекательная. Он не
хочет быть вторым номером, ему периодически надоедает общаться с покупателем,
если это долго. Ведь медленные действия большинства собственников бесят, потому
что они понимают, что тратят на вас время, открывают вам информацию,
конфиденциальную информацию, за которую люди готовы платить деньги.  Поэтому медленные действия очень часто
раздражают собственников, и это может привести к расторжению сделки, особенно
если бизнес прибыльный и собственник понимает, что если он не продаст этот
бизнес вам, то он обязательно продаст этот бизнес кому-то другому. /Медленные действия в переговорном процессе
могут привести к срыву сделки/



Еще один важный факт в
переговорном процессе – это гибкость. И если вы не гибки, если собственник
пытается найти какие-то решения в переговорах, а вы становитесь в позу и не
сдвигаетесь с места, то, скорее всего переговоры обречены на провал. Всегда
нужно идти по системе вин-вин. Каждая сторона должна выигрывать. Если вы
делаете шаг навстречу продавцу, то и покупатель должен делать шаг вам на
встречу. И наоборот. Переговоры – это процесс сближения. И если один будет
двигаться в вашу сторону, а второй нет, то, к сожалению, сделка, либо не
состоится, либо вы будете просто очень долго идти. /Важный факт в переговорном процессе – это гибкость/



Один из спорных
моментов в переговорах между покупателем и продавцом это взаимная симпатия и
дружба между покупателем и продавцом.  В
этом заключается ряд плюсов и минусов, которые несет этот фактор. Вы можете
задать себе этот вопрос вначале переговоров – хотите вы или нет, тесно общаться
с этим человеком. /Дружба между
участниками сделки как фактор переговоров/



Если говорить о плюсах
дружбы, то основные плюсы – возможно лучшая цена. Потому что когда вы и ваш
визави относитесь, друг к другу с симпатией, то вы намного проще идете, друг к
другу и делаете взаимные уступки. Сглаживание всех шероховатостей происходит
быстрее. Вы можете не замечать мелких деталей, которые вы бы замечали в обычной
ситуации. Дружеские и приятельские отношения позволяют затянуть процесс и
передать дело медленнее, что для вас выгоднее. Вам все равно потребуется
определенное время, чтобы войти в суть дела, бизнеса, понять все структурные
связи в бизнесе, вы должны понять всю модель. /Дружба между участниками сделки – плюсы/



Но, наверное, два
основных минуса, в переговорах,  которые
нужно понимать. Они заключаются в том, что дружба закрывает глаза порой на
очень важные вещи. И в нашей практике было такое, что люди, которые становились
друзьями в процессе переговоров, в конечном итоге становились врагами. Потому
что когда речь идет об устных обещаниях, об обещаниях, основанных на симпатиях,
то все радостно и просто идут на уступки, но когда дело идет к подсчетам и
деньгам, то это зачастую меняется. И второй важный факт, это то, что сам
собственник может просто играть с вами в игру «друзья». Собственник может
только принять эту позицию для того, чтобы вас было легче склонить на свою
сторону, убедить в своей точке зрения. Как и собственнику, вам тоже будет
тяжелее снижать цену, поскольку вы уже прониклись к этому человеку симпатией и
давить на него или оказывать какое-то другое воздействие для вас будет сложнее.
/Дружба между участниками сделки/



На мой взгляд, самое
важное в отношениях между покупателем и продавцом это не дружба во время
переговоров, а ситуация когда вы становитесь друзьями после сделки – это самое
главное. Такая дружба покажет, насколько честны вы были в процессе переговоров.
Если вы становитесь друзьями после сделки, значит, что вся сделка прошла по
системе вин-вин и каждая из сторон получила те преимущества, на которые
рассчитывала. /Лучше дружба после
переговоров, чем во время них/



Подводя итоги данной
главы, можно сказать, что переговоры – это творческий процесс. Самое главное,
что в нем надо выделить – это то, что вы к нему должны быть как можно сильнее
подготовлены. Вы должны уметь их вести и проявлять гибкость в отношении
противоположной стороны. Не существует единой и идеальной схемы переговоров.
Есть только желаемый результат, который достигается этими переговорами. А вот
как эти переговоры будут идти – это вопрос другой. Это вопрос вашей
компетенции, подготовки, вопрос вашего желания приобрести данный бизнес. /Переговоры – это творческий процесс/



 



Глава
10. Оформление сделки: основные этапы и формы



 



Вот мы и подошли к последнему этапу
сделки, когда все переговорные процессы уже закончены, все договоренности
получены, вы пожали руки, и вам осталось только оформить все на бумаге. И здесь
встает вопрос «Как это сделать?». Российская практика покупки и продажи
готового бизнеса показывает нам несколько видов приобретения готового бизнеса.
Все эти формы, которые мы обсудим, носят дружественный характер. Мы не будем
сейчас говорить о попытках рейдерского захвата или попытках нечестного
завладения бизнесом, мы будем говорить о тех формах, которые используют
большинство специалистов при оформлении покупки и продажи бизнеса. /Оформление – последний этап сделки/



В этой книге мы не будем подробно
останавливаться на детальном описании документов, на детальном описании всех
процессов оформления сделки. Потому что, если останавливаться на этом более
подробно, то, конечно, это займет много времени и, я бы сказал, для этой темы
мы могли бы выделить совершенно другую книгу, а может быть даже две книги. Тема
оформления всеобъемлющая и включает в себя много аспектов. Дело в том, что в
зависимости от того, какой именно покупается бизнес, и от того какая у этого
бизнеса структура, и будет зависеть конечное оформление сделки. Будет ли это «ООО»
или «ЗАО», «ОАО», от форм, от структуры активов, пассивов, будет зависеть,
каким образом будет происходить сделка. Сейчас мы рассмотрим поверхностно все
формы оформления малого бизнеса, о том, как принято это делать и какая практика
существует в РФ. /Оформление сделки
зависит от типа бизнеса/



Перед тем, как говорить о формах, я ещё
раз скажу, что я советую вам при покупке-продаже готового бизнеса обращаться к
профессионалам рынка, к профессиональным юристам, которые подготовят для вас
комплект документов и отстоят все ваши интересы. Даже, если вы покупаете бизнес
у своих родственников или знакомых, не надо надеяться на авось, все равно вы
проводите большую работу по оформлению любых видов договоров. Скорее всего, при
покупке или продаже бизнеса вы не обойдетесь одним договором купли-продажи, это
будет несколько договоров, включающих в себя всю структуру бизнеса. /Воспользуйтесь услугами профессионалов/



Теперь, что касается самой формы продажи
готового бизнеса, их можно выделить пять. Первое – это продажа долей общества,
продажа долей или акций в уставном капитале. Второе – это продажа предприятия,
как имущественного комплекса. Третье – это продажа ликвидных активов или тех
активов, в которых вы действительно заинтересованы. Четвертое – это
реорганизация общества, то есть переход права на бизнес путем  реорганизации. Пятое – приобретение бизнеса
путем его ликвидации. Если говорить о последних трех формах покупки-продажи
бизнеса, то на них мы практически вообще не остановимся. Поскольку это очень
сложный процесс покупки и продажи бизнеса, который нет смысла описывать в
данной книге. Так как эта книга предназначена для людей, которые хотят купить
бизнес. В ней нет смысла это описывать, поскольку эту сделку вы все равно не
произведете сами – для этого нужны качественные и правильные юристы. Если
первую и вторую форму вы ещё можете оформить сами, то последние три – я бы вам
даже этого не советовал. Давайте, наверно, разберем сначала последние три,
коротко остановимся на этом, и  потом
перейдет к тем основным формам, которые действуют на данном рынке. /Формы продажи готового бизнеса/



Приобретение бизнеса путем ликвидации
предприятия. Этот вариант подходит для бизнесов, которые находятся в трудных
положениях и проходят процедуру банкротства, когда имущество предприятия
продается с торгов и его приобретает новый собственник. Эта схема наиболее
востребована у рейдеров и при рейдерских захватах. Именно по такой схеме в
основном и приобретались многие заводы в России. /Приобретение бизнеса путем ликвидации предприятия/



Что касается реорганизации, то
реорганизация юридического лица бывает пяти видов. Вообще реорганизация
юридических лиц прописана в гражданском кодексе РФ, поэтому ничего нового мы
здесь придумать не можем, только повторить, то, что есть. Слияние – это когда
несколько юридических лиц образуют новую организацию, к которой переходят все
права и обязанности каждого из реорганизованных юридических лиц, а сами
прекращают свою деятельность. Присоединение – присоединяемое юридическое лицо
прекращает свою деятельность, а все его права и обязанности переходят к
юридическому лицу, к которому оно присоединилось. Разделение – реорганизованное
юридическое лицо прекращает свою деятельность путем разделения на несколько
самостоятельных юридических лиц, при этом разделяя между ними все свои права и
обязанности. Выделение – реорганизованное юридическое лицо не прекращает своего
существования, а передает часть своих прав и обязанностей выделившимся
организациям. Пятое – преобразование – происходит изменение организационно-правовой
формы юридического лица, в результате чего реорганизованная организация
прекращает свое существование и передает все свои права и обязанности
создаваемой организации. /Реорганизация
юридического лица/



Покупка предприятий как имущественного
комплекса является самостоятельным видом договора купли-продажи и регулируется
нормами параграфа 8 главы 30 Гражданского кодекса РФ. Но надо сказать, что в
моей практике, случаев, когда малый бизнес был зарегистрирован как
имущественный комплекс, было очень мало. Эта форма, с одной стороны, жестко
зарегулирована законом и прописана нормами закона, с другой стороны, она
практически не применима в Российской действительности. В Российской практике в
основном используются две формы. /Покупка
предприятий как имущественного комплекса/



Первая форма – покупка долей или акций
организации, в зависимости от того, какая форма организации существует. Продажа
путем покупки долей общества – это, наверно, самый востребованный и самый
распространенный способ. Этому существует очень простое объяснение: это,
наверное, самый быстрый способ купить бизнес. Соответственно, когда вы
покупаете само общество, к вам переходят и все его права, вся разрешительная
документация, лицензии, сертификаты, эксклюзивные права поставщиков. Возможно,
к вам переходят какие-то эксклюзивные скидки, какие-то определенные
договоренности, все те договора, которые имеют значимость, ценность для вас. /Покупка долей или акций организации/



Важным моментом, который отпугивает от
этого пути оформления сделки, является то, что вместе с бизнесом, к вам могут
перейти не только какие-то позитивные наработки предприятия, но и различные
скелеты, которые имеются у старого собственника в шкафу. Ведь все кредитные
обязательства, долговые обязательства – они висят на юридическом лице, а не на
собственнике. Поэтому, покупая юридическое лицо, вы покупаете и всю его
кредитную историю, поэтому абсолютно реально, что могут всплыть какие-то
внебалансовые обязательства. / Минус
покупки долей или акций организации/



Очень часто используется такой вид
покупки бизнеса, как создание нового юридического лица и, соответственно,
передачи ему всех активов, связанных с бизнесом. Приведу пример, один
собственник захотел продать бизнес. Бизнес состоит из трех юридических лиц, на
одном – висит производство, на втором – лежит дистрибуция, и на третьем –
собственная торговля. Все эти юридические лица действуют уже более 5 лет.



Для того чтобы новый собственник купил этот бизнес,
не опасаясь за какие-то обязательства, которые могут всплыть после, он просит
старого собственника преобразовать все эти три юридических лица в одно,
получить все разрешительные документы, договора, которые жизненно необходимы
для бизнеса. После этого, он, соответственно, 
покупает чистое юридическое лицо уже со всеми оформленными документами,
которые позволяют беспрерывно осуществить процесс продажи готового бизнеса.
Здесь происходит передача от одного юридического лица к другому  всего имущества, которое имеется у
предприятия. Естественно возникают какие-то налоговые обязательства, поэтому
все это нужно продумывать и придумывать ту схему, которая наиболее обезопасит
вас и минимизирует лишние расходы. /Вид
покупки бизнеса – создание нового юридического лица/



Это дело хлопотное, особенно, если вы
имеете дело с какими-то фирмами, у которых имеется в наличии многочисленная
разрешительная документация, лицензии, сертификаты, эксклюзивные договора.
Естественно, переоформление этого всего на новое юридическое лицо займет
достаточно много времени и будет стоить много денег. Это, наверно, и является
самым основным минусом такого пути, когда вы создаете новое юридическое лицо.
Так как вам нужно перерегистрировать все договора, все разрешительные
документации, перевести штат, продать товарные остатки. /Минусы покупки - создания нового юридического лица/



Но безусловным плюсом является то, что
вы покупаете новое юридическое лицо без рисков, которые в дальнейшем могут
проявиться. /Безусловный плюс покупки -
создания нового юридического лица/



Последней формой продажи бизнеса,
которая сейчас востребована на рынке, является продажа ликвидных активов. Иначе
говоря, вы составляете договор купли-продажи объекта, который будет состоять из
определенных компонентов. Эти компоненты могут сильно различаться. Объект может
состоять из: права аренды на помещение; из продажи имущества, которое стояло
или стоит на балансе «ООО», или, возможно, это имущество было
зарегистрировано  на учредителя, на  старом собственнике; продажи товарного остатка;
продажи товарного знака или торговой марки; передача сайта, доменного имени,
продажи телефонного номера. То есть, всех тех составляющих, которые необходимы
для работы бизнеса. Но при этом вы не покупаете саму юридическую составляющую,
хотя можете в этом объекте и прописать юридическую составляющую. Этот способ
привлекателен тем, что именно он включает в себя все моменты. И именно такой
договор обезопасит вас от того, что в дальнейшем вам не будут преданы те или
иные активы. /Продажа ликвидных активов/



Поскольку практика российского малого
бизнеса такова, что весь российский бизнес – это комплекс материальных и
нематериальных активов, то зачастую одним «ООО» собственность бизнеса не
ограничивается. Собственник бизнеса очень часто что-то оформляет на «ООО»,
что-то на себя, какую-то другую часть он оформляет на другое юридическое лицо.
Поэтому весь его бизнес состоит из каких-то мелких компонентов, которые в целом
и составляют тот самый  комплекс, ту
самую структуру бизнеса, которая интересует покупателя. Которая в конечном
итоге и обеспечивает тот финансовый результат, ради которого вы и затеяли всю
сделку. /Российский бизнес – это
комплекс материальных и нематериальных активов /



Если говорить о формах продажи бизнеса,
то мы советуем вам, перед тем как покупать бизнес, и оформлять сделку, подумать
о том, что для вас является самым ценным в этом бизнесе. Почему именно этот
бизнес вы хотите купить, а не построить с нуля? Если это имущественный
комплекс, то возможно вас интересует только покупка ликвидных активов, по
простому договору купли-продажи товарных остатков, товарно-материальных ценностей.
Если это какой-то нематериальный актив, допустим, торговая марка или лицензии,
эксклюзивные права, то  конечно, для вас
большую ценность несет само юридическое лицо. /Подумайте, что для вас в приобретаемом бизнесе является самым ценным/



В некоторых сферах бизнеса важен срок
деятельности организации, его обороты. Допустим, у вас нет определенных
оборотов по счету, и ваше юридическое лицо не имеет какой-то  длительной истории, и поэтому вы не можете
кредитоваться в банке, и участвовать в некоторых государственных тендерах. В
таком случае юридическое лицо само по себе уже несет для вас самую главную
ценность. Подводя итог, мы можем сказать, что вы должны оформлять сделку и
подготавливать все документы вокруг того актива, который для вас является самым
важным. /Когда при покупке важен бизнес
как юридическое лицо/



Все моменты, которые связаны с
оформлением сделки, можно разделить на две части –  это предварительный договор и основной
договор. Формы предварительного договора могут быть абсолютно разными: это
может быть протокол о намерениях, может быть предварительный договор с
внесением задатка или с внесением аванса. Безусловно, это все обсуждается. Для
чего же это все делается? Почему существует необходимость заключать сам
предварительный договор? Во-первых, когда вы решили купить бизнес, то,
наверное, самое важное, дать окончательно понять собственнику, что вы
заинтересованы в его бизнесе, что вы готовы покупать и будете серьёзно
подходить к делу. Для вас важно, чтобы продавец не искал новых покупателей
своего бизнеса, и остановился на переговорах исключительно с вами. Чтобы  все свое время он уделял переговорному
процессу, направленному на взаимоотношения с вами. /Почему существует необходимость заключать предварительный договор/



Ни что так не подкрепляет намерения
людей, как предоплата, финансовая составляющая сделки, которая показывает, что
вы действительно намерены это сделать. После внесения задатка, вы снижаете
напряжение со стороны сделки, со стороны собственника и вы можете спокойно
переходить к проверке. Если до внесения задатка собственник мог не доверять
вам, и у него были для этого основания, то после внесения предоплаты, вы будете
чувствовать себя хозяином положения. Вы будете себя чувствовать более уверенно,
потому что вы получите полное право на проверку всего бизнеса, на запрос
документов, на свое присутствие на предприятии, то есть на все то, что вам бы
могло раскрыть всю картину бизнеса. Естественно, сам размер задатка
оговаривается и у каждого собственника он свой. В среднем задаток составляет
10-30% от общей суммы сделки. /Предоплата
и ее значение/



Важно оформить предварительный договор,
по которому вы будете вносить задаток, таким образом, чтобы он учел все ваши
интересы. И чтобы в предварительном договоре было прописано, что вы вносите
задаток, чтобы проверить те финансовые показатели, которые были заявлены.
Соответственно условием расторжения договора и возврата вам денежных средств
будет служить то, что ваши финансовые ожидания не оправдались. /Предварительный договор должен учитывать
ваши интересы/



В предварительном договоре вы должны
указать значения всех параметров, которые вас бы устроили при покупке данного
бизнеса. Конечно, данные параметры не гарантируют то, что в будущем они будут
сохраняться или прирастать, но вам нужно понять текущую ситуацию. Задаток, как
какой-то обеспечительный платеж вы вносите именно для того, чтобы проверить
какая ситуация обстоит в бизнесе. Возможно, она хуже, чем заявлена, или перед
вами не полностью раскрывают ситуацию, или, нечестно ведут свои дела. Важно
оформлять договор таким образом, чтобы вы имели право на проверку всех
документов, право на возврат своих денег и более того, чтобы были прописаны
штрафные санкции, на случай если проверка бизнеса покажет, что предварительные
данные не отражают действительность. Потому что собственник должен тоже нести
какую-то ответственность перед вами, он должен отвечать за слова и за те
показатели, которые декларирует перед самой сделкой. Возврат денег с какими-то
штрафными санкциями – это и будет подтверждение его намерений, подтверждение
того, что он готов идти на проверку и готов открывать вам все цифры, готов
доказывать то, что финансовые показатели именно такие, какие было заявлено в
самом начале. /Предварительный договор
должен предусматривать право на проверку бизнеса/



Именно время после внесения какого-то
обеспечительного платежа, после подписания предварительного договора и до
подписания основного договора, дается вам для проверки и для встреч с любыми
важными людьми. То есть это тщательная проверка всех финансовых показателей,
юридических документов, это встреча с арендодателями, если бизнес находится на
арендных площадях, это встреча с поставщиками, с ключевыми клиентами и  со всеми работниками. Безусловно, сами собственники
будут бояться выдавать вам всю картину и, возможно, самых ключевых поставщиков,
которых они имеют, которые несут, коммерческую тайну, возможно, они вам не
предоставят. Тем не менее вы должны сделать, все, для того чтобы вам их
представили, во-вторых, все-таки возможно проверить некоторые показатели без
прямого участия тех или иных контрагентов. /Плюс
предварительного договора – время для проверки бизнеса/



В предварительном договоре вы можете
обсудить все детали, которые вас интересуют. Это сроки сделки и условия ее
оплаты, это условия передачи и условия перехода прав на собственность, то есть
все те моменты, которых в дальнейшем вы будете касаться по передаче дел. Если
говорить о времени сделки, то здесь, естественно, все должно быть в разумных
пределах, но это не самый главный камень преткновения договора в сделках
купли-продажи. /В предварительном
договоре вы можете обсудить все детали, которые вас интересуют /



Наверно, самый главный момент – это
условия оплаты сделки. Условий оплаты сделки по-большому счету, не много.
Безусловно, это единовременное внесение всех денег, это какая-то рассрочка,
возможно, постепенный вход путем оформления договора с правом дальнейшего
выкупа бизнеса, кредитование под покупаемый бизнес. Это если мы говорим о
финансировании сделки. Что касается оплаты, то, естественно, если вы
договоритесь  о покупке бизнеса в
рассрочку, для вас это будет хорошо, возможно, даже, что вы будете платить
старому собственнику уже  из той прибыли,
которую вы получаете из приобретенного бизнеса. Своего рода это гарантия того,
что бизнес прибылен. Вы можете купить бизнес и договориться об условиях
рассрочки для того, чтобы прекрасно понимать, что из прибыли, которая заявлена
продавцом, вы можете покрывать финансовые обязательства перед этим же
собственником, на которые вы договоритесь. /Покупка
бизнеса в рассрочку/



Но сразу скажу, что  большинство собственников не соглашаются на
рассрочку, не соглашаются на постепенную оплату, по одной простой причине – с
того момента, как они продали вам бизнес и отошли от руководства, они не отвечают
за те результаты, которые показывает их бизнес. То есть результаты, которые
были при его руководстве, не обязательно сможете, повторить вы, тем более,
сразу. Именно поэтому у продавцов есть и 
свои риски. Как я и говорил, сделка по купле-продаже готового бизнеса –
это риски с обеих сторон. Один из рисков продавца – это то, что при
предоставлении вам рассрочки, вы не сможете ему платить деньги по тем причинам,
что вы не сможете, вести бизнес также прибыльно, как это делал он. У нас есть
примеры, когда собственники продавали бизнес, и он загибался, а возмущенный
покупатель с криками прибегал к нам, и говорил, что мы продали ему полный
обман, и бизнес не стоит столько, потому что он столько не приносит и он, в
принципе, убыточен. Бывший собственник выкупал бизнес, и он снова становился
прибыльным. Это все показывает, что у собственников тоже есть свои риски.
Именно поэтому рассрочка для них не такой идеальный вариант, как для вас, но
если вы договоритесь об этом –  честь вам
и хвала, вы сможете правильно построить свои финансовые потоки и каким-то
образом уже из прибыли закрывать эти финансовые дыры. /Продажа бизнеса в рассрочку – риск для продавца/



Второй из таких путей финансирования –
это постепенный вход путем оформления договора 
с правом дальнейшего выкупа долей. То есть вы как бы входите в бизнес и
через некоторое время получаете преимущественное право с вашей стороны купить и
обязательство со стороны продавца продать вам долю в бизнесе. Этот вариант
действительно очень хорош, потому что, передача дел происходит правильно и
грамотно. Потому что и сам собственник заинтересован в том, чтобы все дела были
переданы правильно, ведь он ещё участвует в самом процессе бизнеса. Вы же,
полностью понимаете, как работает бизнес. Это безусловный плюс, поскольку
вторую или третью часть бизнеса вы выкупаете уже с представлением его полной
картины. Плюсы здесь очевидны, вы постепенно входите, постепенно учитесь, у вас
никуда не теряется продавец, поскольку у него ещё имеется доля в бизнесе, он
еще финансово заинтересован в вас и в том, чтобы грамотно вам передать бизнес. /Постепенный вход путем оформления
договора  с правом дальнейшего выкупа
долей/



Одновременно большинство собственников
не идут на это, по той причине, что они бояться рассказать вам все о бизнесе,
бояться, что вы узнаете все его характеристики и в дальнейшем просто сорвете
сделку, не доплатив ему окончательную стоимость. У нас был пример, когда
госпожа N покупала у госпожи A чайную фабрику. И вот госпожа N пришла на эту
фабрику и начала работать совместно с госпожой A, через некоторое время госпожа
N пропала, а работники госпожи A просто уволились. Оказалось, что госпожа N
просто переманила на свое предприятие всех сотрудников госпожи A, при этом,
естественно, не заплатив ничего за бизнес. Это показывает, что продавец тоже
заинтересован в том, чтобы минимизировать свои риски, а минимизировать свои
риски он может тем, что попросит вас сразу оплатить стоимость бизнеса. /Минусы постепенного входа путем оформления
договора  с правом дальнейшего выкупа
долей/



Третий способ финансирования бизнеса –
это кредитование покупки готового бизнеса. При этой форме покупки бизнеса,
покупаемое юридическое лицо берет на себя кредит, под свои финансовые
показатели и там просто меняются собственники, а вы становитесь единоличным собственником
данного бизнеса. Существует много различных путей как это можно сделать, мы не
будем сейчас на этом останавливаться. Здесь, безусловно виден плюс, в том, что
вы не тратите свои деньги, так как вы покупаете бизнес на заемные средства. /Кредитование покупки готового бизнеса/



Большим плюсом является то, что помимо
вас этот бизнес проверяет банк. Банки не будут давать кредиты кому угодно,
банки всегда очень тщательно проверяют финансовую составляющую того бизнеса,
которому они дают деньги. Это послужит для вас гарантией того, что вы покупаете
успешный и прибыльный бизнес. Если даже банки, проверив его, соглашаются с его
финансовой структурой. /Плюсы
кредитование покупки готового бизнеса/



Но минусы этого подхода столь, же
очевидны. Малый бизнес, который можно купить по такой схеме, составляет 1% от
всего объема рынка купли-продажи готового бизнеса. Объясняется это очень
просто: во-первых, сам бизнес у нас ведется в серую и по серым схемам, не вся
отчетность дается, не все показывается в официальной бухгалтерии, то есть  сами бизнесы финансово, документально не
готовы к получению кредита. Второй минус заключается в том, что часто
предприниматели по разным причинам разбивают свой бизнес на несколько
юридических лиц или ИП, и, соответственно, ценность бизнеса в комплексе
пропадает. Потому что под три мелких юридических лица труднее получить
кредитование, чем под один крупный, прозрачный и прибыльный бизнес. Если
говорить о финансировании бизнеса, о том, как правильно прописать условия его
финансирования, здесь, конечно, нет единого решения, и это все зависит от вашей
договоренности с собственником. /Минусы
кредитования покупки готового бизнеса/



Я очень часто читаю статьи и выступления
специалистов, о том, что, если собственник не готов вам продавать бизнес поэтапно,
то не покупайте такой бизнес, бегите от него, потому что это, скорее всего,
мошенник, который не готов вам раскрывать всю информацию о бизнесе. Но это не
совсем так. Надо понимать, что вся информация о бизнесе стоит денег. И тот
бизнес, который собственник продает, заработан с его временными и финансовыми
затратами. Он так же, как и вы, боится нечестных на руку покупателей, даже ещё
больше. Если сделка не состоится, то он потеряет достаточно много – он потеряет
информацию, возможно, приобретет конкурентов, он может потерять какую-то
составляющую своего бизнеса. А вы, даже если сделка не состоится, не теряете
ничего. Именно поэтому рисков у продавца, намного больше, чем у покупателя. И
при выборе покупателя, он, естественно, будет общаться, прежде всего, с тем
покупателем, который для него будет менее рискованным. И, скорее всего,
бизнесы, которые являются менее прибыльными и, собственники которых не
испытывают финансовых затруднений, будут выбирать среди покупателей. Не каждый
собственник захочет идти именно по такой схеме – по  растягиванию финансовых вознаграждений. Ведь
так  теряется весь смысл продажи бизнеса,
потому что, одно дело, когда ты получаешь деньги сразу, и совсем другое, когда
эти деньги размываются. Деньги должны работать и, если собственник получает
деньги размытые по времени, то стоимость этих денег намного меньше, чем полная
стоимость бизнеса, полученная одним платежом. /Информация о бизнесе стоит денег/



Так как же обезопасить себя, заключая
сделку при продаже готового бизнеса? Во-первых, как я уже говорил, красной
нитью через всю данную тему проходит мысль, что надо нанимать профессиональных
игроков, которые уже знают все правила игры и играют по ним не первый раз.
Во-вторых, вам нужно не просто правильно составить договор, вам нужно прописать
в нем все до мелочей. /Нужно прописать в
договоре все вплоть до мелочей/



Не стоит верить собственникам на слово,
не стоит верить на слово ни  продавцам,
ни покупателям. Потому, что у каждого имеется 
свой интерес, одни хотят побыстрее и подороже продать, вторые хотят
попроще влиться и подешевле купить. Из-за того, что каждый преследует свои цели
и возникает достаточно много разногласий, так вот эти разногласия  и нужно прописать до мелочей в договоре, чтобы
не оставить никаких рисков. /Не стоит верить
собственникам на слово/



Безусловно, риски будут, это бизнес, это
не коммерческая недвижимость, он больше рисковый, чем какое-то другое
финансовое вложение, но он и более доходный. Вы платите своим риском за
возможность заработать больше. /Риски
будут всегда/



Самый оптимальный способ себя
обезопасить – это заморозить какую-то часть суммы и связать её под
обязательства собственника. Мы не говорим сейчас о рассрочке, мы не говорим
сейчас о каких-то других путях – просто вы должны прописать хотя бы порядка 10%
от общей стоимости. Ту сумму, которая, может быть будет, не значительна во всей
сделке, но все равно значима для собственника, ту сумму, ради которой он будет
выполнять все свои оставшиеся обязательства. Возможно, этими обязательствами
будет один месяц консультаций после покупки бизнеса, возможно, это будет
инвентаризация после сделки, покупки бизнеса, или же переподписание новых
контрактов по эксклюзивным условиям. Ничто не заставляет людей выполнять свои
обязательства, так как деньги, поэтому помните об этом и попытайтесь
использовать при покупке бизнеса. Случается что этого не получается достигнуть.
Но не факт, что это плохо. И это вовсе не обязательно означает, что продавец
мошенник – это  совершенно неверное утверждение.
Но также неправильно утверждать, что, если вы заставите собственника заморозить
какую-то часть средств до выполнения им обязательства, то вы полностью себя
обезопасите. Полностью обезопасить себя от покупки неправильного бизнеса
невозможно, поэтому постарайтесь свести риски к минимуму, постарайтесь сделать
все, чтобы, хотя бы по бумагам вы купили правильный и прибыльный готовый
бизнес. /Свяжите собственника
обязательствами/

 

ТЕЛ. (КРУГЛОСУТОЧНО)  +7(495)778-44-79, (812)649-11-16,   (495)6484399, (812)6484399 

E-mail: euro545@gmail.com, info@1-ec.ru

Новости

23/02/2015

Коллектив ООО «ЕВРАЗИЙСКАЯ
КОНСУЛЬТАЦИОННО-ЮРИДИЧЕСКАЯ
ГРУППА» поздравляет Защитников
Отечества и желает крепкого
здоровья, мирного неба и
семейного благополучия всем
мужчинам! Мирной работы нам
всем! ООО «ЕВРАЗИЙСКАЯ
КОНСУЛЬТАЦИОННО-ЮРИДИЧЕСКАЯ
ГРУППА далее

14/04/2014

Обращение руководителя группы
компаний “ЕВРАЗИЙСКАЯ
КОНСУЛЬТАЦИОННО-ЮРИДИЧЕСКАЯ
ГРУППА” Путина Владимира
Ивановича далее

04/10/2011

Лицензирование банковских
операций далее

Наши клиенты

Наши клиенты - промышленные и коммерческие предприятия, банки, инвестиционно-финансовые компании с оборотом около миллиарда долларов.

А так же ряд известных инвестиционных и финансовых компаний, пенсионных фондов и страховых компаний, с которыми существует сотрудничество в области обслуживания клиентов.

ТЕЛ. (КРУГЛОСУТОЧНО)  +7(495)778-44-79, (812)649-11-16,   (495)6484399, (812)6484399 

E-mail: euro545@gmail.com, info@1-ec.ru

Далее

Отзыв о нас

Наша компания пользуется юридическими услугами ООО «ЕКЮГ» в виде абонентского обслуживания в течение полугода. Стоит отметить, что мы довольны всем: и качеством услуг и обслуживания, и сроками выполнения, и конечным результатом. Мы всегда работаем только с теми, кому можем доверять, а факт того, что у нас такой партнер, делает нашу компанию еще сильней.

ТЕЛ. (КРУГЛОСУТОЧНО)  +7(495)778-44-79, (812)649-11-16,   (495)6484399, (812)6484399 

E-mail: euro545@gmail.com, info@1-ec.ru

Балев Н.С. (Заместитель генерального директора Торговый дом “МЕТРО”)